Бизнес-анализ рынка: компания, клиенты, конкуренты

В основе нашей работы стоит 3-х факторная аналитика — глубокое погружение в рынок, вашу компанию, в ту экосистему, в которой клиенты выбирают у кого заказать товар или услугу, которую производит и/или продает ваш бизнес. Работы ведутся над основными тремя элементами системы, в которых клиент принимает решение о покупки: как выглядит ваша компания, конкурентная среда, ваше взаимодействие с клиентами.

Анализ рынка является базой для построения всей маркетинговой системы в компании.

Анализ компании: интервью с собственником бизнеса и ключевыми лицами.

На старте каждого проекта нам важно понять, как видит себя компания изнутри, какие смыслы закладывались создателями бизнеса, какие ценности у руководства и куда устремлено виденье первых лиц. В рамках нескольких интервью с собственником, первыми лицами и главными компетентами бизнеса мы собираем все детали которые могут помочь погрузиться в вашу компанию.

1. Сбор данных, создание карты бизнес процессов. Расписываем по шагам текущий путь клиента.
2. Интервью с ключевыми экспертами в компании.
3. Составление и сегментация портретов целевой аудитории.
4. Анализ текущих маркетинговых поверхностей и систем работы отдела продаж: комплексный аудит сайта, контекстной рекламы, SEO продвижения, ведения SMM, таргета в соцсетях, CRM системы, модели и степени развития отдела продаж в компании.

В результате глубокого погружения в процессы компании мы получаем ответы на ключевые вопросы о компании, продукте, уникальных сильных и слабых сторонах.

Обзваниваем ваших клиентов как отдел контроля качества.

По специально подготовленным скриптам обзваниваем ваших лояльных клиентов, не купивших и тех кто перестал покупать после первой покупки.

Мягко узнаем, по каким критериям они выбирали, по каким причинам купили или не у вас. По каким причинам купили не у вас. Что запомнилось в ваших маркетинговых материалах, в работе менеджеров. Запомнилось ли что-то вообще.

Анализ клиентского сервиса состоит из:

1. Составление скриптов по сегментам для обзвона клиентов нашим отделом контроля качества.
   • Обзвон существующих клиентов.
   • Обзвон отвалившихся клиентов, не покупающих более полугода.
   • Обзвон потенциальных клиентов, с которыми представители компании вели переговоры, готовили коммерческие предложения, которые проявляли заинтересованность, но не купили. Периодически на этом этапе удается вернуть к переговорам нескольких потенциальных клиентов.
2. Звонки от тайных покупателей.
3. Встречи при необходимости для проверки ключевого этапа воронки.

На выходе получаем список для внедрения и улучшения клиентского сервиса. Зачастую, передаем в ваш отдел продаж клиентов с открытой потребностью, у которых можно восстановить лояльность и продать еще раз в моменте.

Обзваниваем конкурентов, собираем коммерческие предложения.

Собираем типовой или вкусный кейс для вашей ниши и в режиме тайного покупателя обзваниваем ваших конкурентов из разных ценовых сегментов. Ездим на встречи, собираем коммерческие предложения, презентации, договоры. Записываем все разговоры, переводим их в текстовый формат и выявляем лучшие практики работы с клиентами.

Отраслевая конкурентная разведка проводится поэтапно:

1. Анализ маркетинга конкурентов:
   • Анализ сайтов компаний.
   • Определяем кто, где и как рекламируется и какие у них бюджеты, запросы. Анализ рекламных объявлений конкурентов.
   • Анализ страниц и активности в соц. сетях конкурентов.
   • Аудит сайтов конкурентов в топ 10 основных тематических горячих запросов. Анализ спроса и сезонных динамик.
2. Обзвон конкурентов. В реальных условиях описываем их воронку:
   • Составление кейса заказа потенциального клиента, коммерчески интересного для конкурентов.
   • Запись звонков.
   • Транскрибация звонков из аудио файлов в текст.
   • Выделение ключевых точек в разговоре и конструирование скриптов конкурентов.
   • При необходимости, встречи с конкурентами.
3. Сбор коммерческих предложений, презентаций, договоров. Под видом потенциального клиента ведем переговоры с запросами всех документов для заключения. Это помогает в реальных условиях отследить все этапы воронки.
4. Составление списка конкурентов, дифференцированного по ряду показателей и выявление сильных и слабых сторон. Определяем оптимальное положение вашей компании, какие процессы нужно подтягивать либо создавать в первую очередь.

Делаем сводный анализ анализ собранных маркетинговых материалов (сайтов, коммерческих предложений, буклетов, презентаций, визиток, и т.п.). Вместе с анализом скриптов и разговоров в результате получаете сводную таблицу со всеми сильными и слабыми сторонами конкурентов, с рекомендациями к внедрению лучших практик.

Разговариваем на языке ценностей ваших клиентов.

В результате получаем срез текущей ситуации, сложившейся на рынке, то как видит ее потребитель. Далее используем для смысловой упаковки бизнеса. Выявляем, кто ваша аудитория, что на самом деле ей необходимо, и как наиболее правильно это преподносить, чтобы потенциальные клиенты становились купившими, лояльными, рекомендующими. Проводим сводный анализ по данным, собранным на каждом этапе:

1. Агрегация данных.
2. Выявление сильных и слабых сторон для проработки.
3. Рекомендации для внедрения в бизнес-процессы компании.

Далее в процессе работы над проектом мы внедряем сквозную аналитику так, чтобы отдача от нашей работы была видна у вас как на ладони.

Результаты анализа рынка: компании, клиентов, конкурентов

Результатом 3-х факторной аналитики всегда является простоенная карта пути клиента в компании (customer journey map), базовые материалы для дальнейшей смысловой упаковки бизнеса, качественных офферов и формирования сильного позиционирования:

• Мы понимаем как видит себя ваша компания изнутри
• Смотрим на нишу глазами ваших клиентов: какой сервис и предложения получают потенциальные клиенты от ваших конкурентов.
• Определяем кто, где и как рекламируется и какие у них бюджеты, запросы.
• Выявляем и формулируем актуальные «боли» и эмоциональные потребности целевой аудитории, с которыми будем работать.
• Исходя из анализа составляем список задач для улучшения клиентского сервиса и увеличения продаж.

Оставляйте заявку в форме ниже и мы покажем как стратегически правильно позиционировать вашу компанию, основываясь на данных. И даже если Ваша компания уже работает с подрядчиком по маркетингу, мы сделаем разбор вашего сайта и аудит рекламных материалов. Воочию убедитесь что наш бизнес-подход к увеличению продаж для вашей компании будет намного результативней чем были до этого!