Конкурентные преимущества

Как найти конкурентные преимущества

В этой статье мы расскажем о том, как найти конкурентные преимущества, отстроиться от конкурентов и при этом понизить свои затраты для того, чтобы получать прибыль, продавая по той же цене, что и конкуренты.

В прошлой статье мы рассказывали, что такое бизнес канва и как ее сделать. Мы построили график, на котором в значениях от 0 до 100 % отложены характеристики тех ценностных преимуществ, которые конкуренты на Вашем рынке, предлагают клиенту.

Мы получили определенную картину. Первое, что можно увидеть —  рынок, как правило, очень похож, конкуренты очень похожи друг на друга. О чем это говорит?

Когда клиент смотрит на Ваших конкурентов и на Вас, в том числе, он не видит разницы, он не понимает, почему он должен кому-то из вас платить больше. Такая ситуация – это ситуация биржевых товаров: клиент покупает у того, у кого дешевле, у кого условия доставки лучше.

Нам с вами нужно выйти из этой ситуации, мы не должны быть биржевым товаром, иначе мы обречены. Работа на таком рынке ведет к скидкам, а мы пытаемся улучшить свойства своего товара, то есть вкладывать средства в его развитие не получается. Такая парадоксальная ситуация — клиенты требует от нас скидок, а мы требуем вложений в собственный продукт.

Необходимо максимально сильно отстроиться от рынка, то есть, если мы будем мыслить языком нашего графика, нам нужно сделать график своей компании абсолютно непохожим на графики наших конкурентов.

Чтобы этого добиться, нужно начать анализировать каждое из свойств продукта или преимуществ нашей компании

Мы начинаем анализировать его с четырех позиций, задаем себе вопрос:

1. Какие из указанных свойств товара или наших конкурентных преимуществ можно сделать значительно ниже стандарта, которые приняты в нашей отрасли.от

Вам нужно найти те значения, которые можетерезко понизить, без потери клиентов.

Это приведет к снижению себестоимости.

2. Ищите те параметры, от которых вообще можем отказаться и отказывайтесь. Пока конкуренты будут мыслить стереотипами, они побоятся повторить Ваше смелое действие.

3. Ищите параметры, которые необходимо сделать гораздо выше стандартов отрасли, вот прямо радикально выше.

Никто не дает такого качества, а Вы даете. Конкуренты не видят  необходимости задирать так эти параметры, а мы понимаем как мы преподнесем клиентам наши новые свойства.

4. Думайте о том, какие новые параметры мы можем внести в наш продукт, то, чего не делают наши конкуренты, то, чего не принято в нашей отрасли .

Главное помнить, что Ваши задачи — привнести новую ценность, снизить себестоимость, убрать из своего бизнеса самые дорогостоящие составляющие.

Критерии, которые нужно использовать при работе над этим новым графиком:

1. Вы должны всегда оценивать, привносит ли изменения новую ценность в продукт. Если да — оставляем его, если нет — ищем дальше.

2. Позволяет ли эти изменения сохранить цену, по которой большинство клиентов по-прежнему будут способны покупать Ваш продукт. Если да – цена сохраняется и Вы принимаете это изменение, если нет — возвращаетесь снова на новый уровень и ищете новое решение .

3. Вы должны проанализировать, сможете ли Вы с этим новым свойством значительно снизить издержки на производство, на оказание услуги, на все, что оказывает влияние на себестоимость. Если можете понизить издержки, смотрите, есть ли какие-то ограничения в Вашем бизнесе, персонале, финансовые ограничения, которые Вам помешают внедрить это новое свойство в продукт.

Если да — возвращаетесь назад, ищете новое решение, если Вы понимаете, что сможете решить вопрос, значит, Вы нашли новое свойство, которое должно обязательно появится в Вашем продукте