Увеличиваем продажи в вашем коммерческом отделе
После выстраивания маркетинга и привлечения клиентов, стратегически с вашим отделом продаж можно поработать над следующими блоками:
1.Стратегические инструменты, которые влияют на продажи:
- SMART
- Каналы продаж и коммуникаций
- Описание Бизнес-модели и бизнес-процессов
- Построение воронки продаж
- Создание OFFERов
2. Система отчетности в отделе продаж:
- Создание и внедрение основных отчетов
- Основные и перекрестные воронки продаж
- Настройка показателей в отделе продаж
- Постановка планов в отделе продаж
3. Создание оргструктуры, написание и внедрение регламентов:
- Создание Customer Journey Map
- Организационная структура под ЦА
- Описание процессов продаж
- Разработка алгоритмов А/Б-тестов в продажах
- Описание процессов, косвенно связанных с процессом продаж, но влияющих на них
4. Система мотивации:
- Материальная мотивация
- Разработка функционала и ролей менеджеров по продажам
- В зависимости от функционала:
- Lead Generation
- Lead Conversion
- Farmers
- Аккаунт и клиентский сервис
- KPI, таящие и твердые оклады
- Нематериальная мотивация
- Конкурсные программы
- Командная система мотивации
- Индивидуальные мотивации
- Расчет модели затрат
- Управление на основе мотивации и KPI
- Создание внутреннего расписания и распорядка
5. Навыковая модель продаж
- Особенности продаж B2C B2B B2P B2G
- Отличие переговоров от продаж
- Навыки “Холодные звонки”
- Навыки “Переговоры”
- Мат. часть: поля интересов, переменные торга, позиции в переговорах, работа с манипуляциями и т.п.
6. Разработка скриптов продаж
- Создание карт сценариев
- Позиционирование продавцов
- Написание скриптов, интонационно-ролевые корректировки
- Внедрение скриптов продаж и обучение продавцов
- Сбор статистики и обратной связи
- Циклы увеличения конверсии скриптов
- Автоматизация скриптов
- Отдел контроля качества
7. Подбор персонала, работа с командой
- Определение профессионализма/должности, системы развития.
- Определение роли и функционала Руководителя отдела продаж.
- Определение Компетентности (компетенция, навыки, умения)
- Написание продающего резюме
- Написание структуры на все виды интервью
- Создание воронки найма и отслеживание статистик
- Разработка чек-листов и тестов перед первичным собеседованием кандидатов
- Разработка модульной системы обучения
- Адаптация
- Разработка профиля и мотивации тренера
- Разработка и описание системы управления продаж
8. Автоматизация продаж
- Разработка критериев выбора функций и систем автоматизации
- Внедрение IP телефонии
- Внедрение CRM системы
- Описание показателей и создание Dash Board
- Написание ТЗ под системы автоматизации, порядка интеграции систем друг с другом
- Создание руководств по работе всех уровней сотрудников в системе
- Создание системы мониторинга и контроля
9. Финансовые показатели в продажах
- Создание товарных матриц
- Ценообразование и разработка ассортиментов
- Цена продажи
- ROI, ROMI
- Финансовая модель предприятия
- Оборачиваемость
- Рентабельность клиента, показатели влияющие на рентабельность продукта
- Работа с дебиторской задолженностью
