Pre Selling: как выйти из замкнутого круга клиентов и масштабировать продажи в B2B?
В B2B компаниях часто сталкиваются с парадоксальной ситуацией: имея стабильную клиентскую базу, они неосознанно ограничивают свой потенциал роста. Комфортная работа с текущими клиентами создает иллюзию стабильности, но в долгосрочной перспективе может привести к стагнации бизнеса. Почему это происходит и как Pre Selling может стать ключом к расширению клиентской базы и увеличению продаж?
Pre Sell — деятельность по работе с клиентом до продажи (до выявления потребности, до переговоров), которая помогает клиенту впервые сформулировать у него потребность.
В карте путешествия клиента (CJM) Pre Sell полезна на этапе между выбором технического решения и выбором поставщика.
Рекомендуется pre sell выделять в отдельную функцию в компании.
Цепочка продаж:
- Маркетинг (IB, OB, ABM) — передает дальше квалифицированные лиды.
- Pre Sell — в результате работ передает дальше лиды квалифицированные как годные к продаже.
- Продажи
- After Sales — послепродажное сопровождение. Здесь можно возвращать клиента на стадию Pre Sell и замыкать цепочку (1→2→3→4→2→3→4→2→3→4…).
Pre Sell нужно автоматизировать, отслеживая по воронке продаж в CRM когда завершилась сделка и через какое-то время этот контакт заново передвигать на стадию Pre Sell. Его там снова квалифицируют на наличие потенциального спроса.
Pre Sell — это больше маркетинговая функция, а не функция продаж.
В компаниях используется для решения 2 типа задач:
1. Техническая поддержка продаж. Когда в компании сформирован входящий поток и нужна лишь техническая поддержка продаж.
Специалист, который:
- хорошо знает продукт технически, умеет поговорить с техническим специалистом со стороны клиента (пример:, инженер, выезжающий к клиенту вместе с продавцом);
- умеет сделать презентацию продукта, умеет выступить;
специалист, который работает в связке с менеджером по продажам, выполняя роль технического эксперта. Его основная задача — квалифицированно ответить на все технические вопросы клиента и помочь развеять сомнения относительно технической стороны продукта.
2. Проактивный поиск новых клиентов. Поиск включает первичную квалификацию потенциальных лидов, сбор и анализ информации о них, а также подготовку качественных контактов для передачи в отдел продаж.
Когда перед компанией стоит задача активного привлечения клиентов, специалист по Pre Selling становится ключевым звеном в процессе первичной квалификации потенциальных клиентов. Его основные функции включают:
Первичный контакт с клиентом по методологии BANT:
- установление контакта и выявление потенциальных потребностей;
- определение уровня готовности клиента к сотрудничеству;
- идентификация ключевых лиц, принимающих решения (ЛПР) и влияющих на решения (ЛВР);
- формирование детального паспорта клиента для передачи в отдел продаж;
- беспристрастная обработка всей клиентской базы без субъективной фильтрации.
Систематическая работа с базой:
- регулярный обзвон всех потенциальных клиентов;
- равномерное распределение внимания по всей базе;
- поддержание актуальности контактных данных.
Data Mining:
- сбор и анализ вторичной информации о клиентах;
- изучение открытых источников;
- формирование полного профиля потенциального клиента.
Система мотивации специалиста строится на двух ключевых показателях:
- точность и полнота собранных данных;
- скорость обработки входящих лидов.
Эффективность работы Pre Selling специалиста измеряется не количеством закрытых сделок, а качеством подготовленных лидов для отдела продаж. Это позволяет создать постоянный поток качественных контактов и обеспечить равномерную загрузку отдела продаж подготовленными лидами.
Функция продаж решает тактические задачи бизнеса, а функции маркетинга и Pre Sell решают стратегические задачи. Стадия Pre Sell может быть своеобразной школой кадров для менеджеров по продажам, с которой они начинают свой путь в компании. Это позволяет будущим продавцам глубоко изучить продукт, понять потребности клиентов и освоить базовые навыки коммуникации еще до перехода к прямым продажам.
Запишитесь на консультацию по разработке стратегии и решению стратегических задач бизнеса, мы поможем расширить рыночное присутствие и обеспечить стабильный приток новых возможностей для развития вашего бизнеса.