BANT — это методика квалификации лидов в продажах, которая помогает продавцам определить, насколько потенциальный клиент подходит для их продукта или услуги. 

В рамках скоринга в B2B менеджер задает 4 группы вопросов:

1. B (Budget) — Бюджет. Определение денежного потенциала клиентов. Примеры вопросов: Какой бюджет заложен на этот год? Как планируете бюджет? Как построен процесс бюджетирование? Какую последнюю покупку совершали (из подобных, что мы предлагаем)?
2. A (Authority) — Авторитет или способность к принятию решения. Уровень контактного лица в иерархии в компании, насколько он приближен к центру принятия решений, или он и есть ЛПР.
3. N (Need) — Необходимость. Насколько четко сформулированы потребности клиента. Степень теплоты данного параметра варьируется от «да, обсуждался этот вопрос», и до «да, уже есть проект, выделенный бюджет, ответственный, календарный план мероприятий».
4. T (Time) — Временные сроки. На каком горизонте планируется реализация. Если нужно «уже вчера», то фактор времени высокий, если это планы грядущих лет, то фактор времени снижается.

Приоритезация по BANT

Чтобы отсортировать клиентов по теплоте BANT в обязательном порядке оцифровывается. Исходя из того, насколько высокий параметр у каждого фактора, каждому клиенту расставляем баллы от 1 до 10 каждому фактору:
B: 1 — 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 — 8 — 9 — 10 — определяем значения исходя из наших чеков.
A: 1 — 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 — 8 — 9 — 10 — определяем значения исходя из должности.
N: 1 — 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 — 8 — 9 — 10 — определяем значения исходя из того, как сформулирована потребность клиентом (от устного до подготовленного документа, бюджета, есть уже коммерческие предложения конкурентов и т.п.).
T: 1 — 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 — 8 — 9 — 10 — определяем по циклу сделки, это внутренние часы компании. Так для Т 10 баллов — это срочный цикл сделки, остальное пропорционально расписываем по баллам.

После чего полученные балы перемножаем.

Вот наглядный пример: есть два потенциальных контрагента:

Контрагент 1 с параметрами: B=2, A=4, N=7, T=5.
Коэффициент BANT=2х4х7х5=280.

Контрагент 2 с параметрами: B=1, A=10, N=6, T=2.
Коэффициент BANT=2х4х7х5=120.

Особенности приоритезации:

1. У каждой компании градация от 1 до 10 будет описывать свои четкие параметры, которые будут трактоваться внутри однозначно. Чтобы было понятно, к примеру, в разрезе N что такое 7 и чем отличается от 6.
2. Периодически (не меньше чем 1 раз в цикл сделки) приоритезацию по BANT у клиента нужно обновлять, так как в ходе переговоров ситуация меняется (со временем могут меняться бюджеты, должностные лица, более четко будет проявляться потребность, будет сокращаться время) и потенциальный клиент будет вставать в более высокий приоритет либо наоборот пессимизироваться.
3. Чтобы автоматизировать процесс подсчета, необходимо внедрить BANT в карточку клиента в CRM.
4. В некоторых случаях к BANT добавляется параметр «масштаб клиента» — М (так же от 1 до 10 скорится), тогда такая модель называется BANT+M.

4.1. Фактор M может мериться в объемах интересующего или стратегического фактора внутри клиента (например, в объеме станков, количестве сотрудников, обороте, активах, количестве кресел, кабинетов, номерного фонда, и т.п.).
4.2. Фактор M так же добавляется в пересчет коэффициента и позволяет скорректировать общий коэффициент, выровняв параметр, к примеру:
4.2.1. Если коэффициент BANT высокий, но клиент маленький по масштабу, то BANT+M скорректируется в меньшую сторону.
4.2.2. Если коэффициент BANT низкий, но клиент большой по масштабу (например, рассматривает нас чтобы протестировать на маленьком объеме), то BANT+M скорректируется в большую сторону.

ПроBANTировав базу, клиента с наивысшим баллом берем за 100% и распределяем приоритетность по принципу Парето (80/20) по категориям ABCD:

A — те, кто набрал от 80 до 100%;
B — те, кто набрал от 40 до 80%;
C — те, кто набрал от 20% до 40%;
D — те, кто набрал от 0 до 20%.

ABC — работа ведется с ними. D — компания ведет их учет, но с ними активно не работает. И далее уже стандартный процесс продаж, наверняка уже отлаженный в вашей компании.

Если в Вашей компании остро стоит вопрос привлечения клиентов или работы с качеством продаж, пишите, звоните, обязательно найдем решение ваших стратегических задач!

В B2B компаниях часто сталкиваются с парадоксальной ситуацией: имея стабильную клиентскую базу, они неосознанно ограничивают свой потенциал роста. Комфортная работа с текущими клиентами создает иллюзию стабильности, но в долгосрочной перспективе может привести к стагнации бизнеса. Почему это происходит и как Pre Selling может стать ключом к расширению клиентской базы и увеличению продаж?

Pre Sell — деятельность по работе с клиентом до продажи (до выявления потребности, до переговоров), которая помогает клиенту впервые сформулировать у него потребность.

В карте путешествия клиента (CJM) Pre Sell полезна на этапе между выбором технического решения и выбором поставщика.

Рекомендуется pre sell выделять в отдельную функцию в компании.

Цепочка продаж:

1. Маркетинг (IB, OB, ABM) — передает дальше квалифицированные лиды.
2. Pre Sell — в результате работ передает дальше лиды квалифицированные как годные к продаже.
3. Продажи
4. After Sales — послепродажное сопровождение. Здесь можно возвращать клиента на стадию Pre Sell и замыкать цепочку (1→2→3→4→2→3→4→2→3→4…).

Pre Sell нужно автоматизировать, отслеживая по воронке продаж в CRM когда завершилась сделка и через какое-то время этот контакт заново передвигать на стадию Pre Sell. Его там снова квалифицируют на наличие потенциального спроса.

Pre Sell — это больше маркетинговая функция, а не функция продаж.

В компаниях используется для решения 2 типа задач:

1. Техническая поддержка продаж. Когда в компании сформирован входящий поток и нужна лишь техническая поддержка продаж.

Специалист, который:

• хорошо знает продукт технически, умеет поговорить с техническим специалистом со стороны клиента (пример:, инженер, выезжающий к клиенту вместе с продавцом);
• умеет сделать презентацию продукта, умеет выступить;
  специалист, который работает в связке с менеджером по продажам, выполняя роль технического эксперта. Его основная задача — квалифицированно ответить на все технические вопросы клиента и помочь развеять сомнения относительно технической стороны продукта.

2. Проактивный поиск новых клиентов. Поиск включает первичную квалификацию потенциальных лидов, сбор и анализ информации о них, а также подготовку качественных контактов для передачи в отдел продаж.

Когда перед компанией стоит задача активного привлечения клиентов, специалист по Pre Selling становится ключевым звеном в процессе первичной квалификации потенциальных клиентов. Его основные функции включают:

Первичный контакт с клиентом по методологии BANT:

1. установление контакта и выявление потенциальных потребностей;
2. определение уровня готовности клиента к сотрудничеству;
3. идентификация ключевых лиц, принимающих решения (ЛПР) и влияющих на решения (ЛВР);
4. формирование детального паспорта клиента для передачи в отдел продаж;
5. беспристрастная обработка всей клиентской базы без субъективной фильтрации.

Систематическая работа с базой:

• регулярный обзвон всех потенциальных клиентов;
• равномерное распределение внимания по всей базе;
• поддержание актуальности контактных данных.

Data Mining:

• сбор и анализ вторичной информации о клиентах;
• изучение открытых источников;
• формирование полного профиля потенциального клиента.

Система мотивации специалиста строится на двух ключевых показателях:

• точность и полнота собранных данных;
• скорость обработки входящих лидов.

Эффективность работы Pre Selling специалиста измеряется не количеством закрытых сделок, а качеством подготовленных лидов для отдела продаж. Это позволяет создать постоянный поток качественных контактов и обеспечить равномерную загрузку отдела продаж подготовленными лидами.

Функция продаж решает тактические задачи бизнеса, а функции маркетинга и Pre Sell решают стратегические задачи. Стадия Pre Sell может быть своеобразной школой кадров для менеджеров по продажам, с которой они начинают свой путь в компании. Это позволяет будущим продавцам глубоко изучить продукт, понять потребности клиентов и освоить базовые навыки коммуникации еще до перехода к прямым продажам.

Запишитесь на консультацию по разработке стратегии и решению стратегических задач бизнеса, мы поможем расширить рыночное присутствие и обеспечить стабильный приток новых возможностей для развития вашего бизнеса.

Немного о компании PRAGMATIC INSTITUTE

Pragmatic Institute предоставляет комплексное обучение и сертификацию менеджерам по продуктам, маркетологам, дизайнерам и специалистам по обработке данных по всему миру. Pragmatic Institute разработал передовую стратегию построения эффективных баттл-карт.

Sales battle cards (далее баттл-карты) помогают торговым представителям оставаться на шаг впереди конкурентов, готовиться к продуктивным разговорам с потенциальными клиентами и создавать более эффективные торговые презентации.

Что такое баттл-карты?

Баттл-карты — это стратегические документы, которые помогают отделу продаж лучше понимать своих конкурентов и разрабатывать более эффективные стратегии взаимодействия с клиентами. Они содержат ключевую информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, а также тактиках, которые можно использовать для увеличения прибыли.

Когда отделы продаж впервые начали использовать баттл-карты, они, как правило, представляли собой односторонние листы бумаги, которые размещались на столах или рабочих станциях для быстрого ознакомления с ними во время взаимодействия с продавцами. Это был простой, но эффективный инструмент. Когда сотрудники открывают для себя полезные инструменты, они часто стремятся повысить их функциональность и эффективность. В конечном счете, их цель — усовершенствовать эти инструменты.

Первоначально усовершенствования часто были направлены на создание формата, который был бы более удобным для чтения или визуально привлекательным. Однако многие организации считают, что количество приравнивается к качеству, и «улучшение» инструмента часто означает его расширение. Отчеты с длинным текстом и презентации с большим количеством слайдов не являются удобными инструментами для использования торговыми представителями. Вместо этого эта информация хранится в громоздких цифровых файлах, к которым редко обращаются.

Однако оригинальная односторонняя Баттл-карта представляла собой серьезную проблему для отделов продаж. Им требовался инструмент, который был бы прост в использовании и позволял быстро ориентироваться при взаимодействии с продавцами. Простота карты сделала ее ценным ресурсом для специалистов по продажам.

Для того чтобы вести убедительную дискуссию о продуктах и услугах, сотрудникам требуется точная информация о компании и ее конкурентах. Баттл-карты могут стать полезным инструментом для сотрудников, работающих с клиентами.

Мы предлагаем вернуться к основам и создавать простые одностраничные баттл-карты. Бессмысленно создавать инструмент, который сотрудники отдела продаж посчитают ненужным.

Ваша карточка должна быть:

1. Читаемой и понятной. Язык, используемый в карточке, должен быть ясным и естественным, чтобы человек мог легко прочитать предложение, и оно не звучало натянуто или заученно.
2. Легкодоступной. Храните информацию в удобном для менеджера формате, таком как CRM-система или простой документ Word, таблица Excel или PDF.
3. Быстро обновляющейся. Неверная информация может подорвать доверие между вашим отделом продаж и потенциальными клиентами. Один случай ложной информации может привести к тому, что продавец больше никогда не воспользуется ресурсом. Убедитесь, что карточки – это живые документы, предназначенные для изменений.
4. Одноформатной. Используйте одинаковый формат для всей информации, чтобы членам команды было проще переключаться между карточками. Если отзывы будут располагаться в разных местах на каждой карточке, они потратят драгоценное время на то, чтобы разобраться в информации, вместо того чтобы подготовиться к звонку или ответить клиенту.

Идеальная визитная карточка продавца проста, но создать ее непросто. Сложно определить наиболее актуальную информацию, которая поможет торговым представителям в конечном итоге выиграть сделку.

Ваша баттл-карта также может содержать дополнительную информацию для сотрудников отдела продаж, которые хотят углубиться в данные или узнать больше о конкретном продукте на сайте конкурента. Ссылка на проверенные источники поможет вашей команде укрепить доверие к информации и повысить вероятность того, что они будут использовать баттл-карты.

Распространенные типы баттл-карт

1. Обзор конкурентов. Дайте краткий обзор сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
2. Выигрыш/проигрыш. Проанализируйте прошлые взаимодействия с конкурентами по продажам и определите закономерности успеха и неудачи.
3. Работа с возражениями. Подготовьте ответы на распространенные возражения, которые могут выдвигать ваши клиенты.
4. Товарные карточки. Создавайте карточки, в которых подчеркиваются особенности и преимущества вашего продукта по сравнению с продуктами конкурентов.
5. Ценовые карточки. Разрабатывайте ценовые стратегии для устранения любых расхождений в ценах между вашими продуктами и предложениями конкурентов.

Важно отметить, что дизайн таких карточек должен быть функциональным, а не эстетичным. Хотя графики и диаграммы могут помочь вам наглядно представить информацию, всегда предпочтительнее простой в редактировании контент.

Помните, что точность информации имеет решающее значение. Вы не можете просто сказать: «О, у наших конкурентов что-то изменилось, поэтому мы обновим это через несколько недель». Информация всегда должна быть точной, иначе инструмент не будет эффективным, и ваша команда не будет его использовать.

Когда дело доходит до дизайна, важно обеспечить единообразие каждой баттл-карты. Независимо от того, находитесь ли вы в “Папке A” или “Папке B”, или просматриваете “Конкурента A” или “Конкурента B”, вы найдете похожую информацию в похожих местах, и она будет представлена в похожем формате. Такая согласованность облегчает поиск и использование баттл-карт.

Кроме того, было бы полезно, чтобы баттл-карты были доступны в каком-либо цифровом формате в общем файле, чтобы у каждого был доступ к последней версии каждой карты. Это может быть общий Google диск с папками для каждого конкурента, или он может храниться в программном обеспечении CRM или базе знаний.

Структура баттл-карт

1. Карты борьбы с конкурентами (обзор конкурентов)

Цель данной баттл-карты — помочь продавцу быстро определить сильные и слабые стороны конкурента и то, как эти элементы соотносятся с вашей организацией.

В первую очередь, эти карточки должны быть посвящены вашим самым серьезным конкурентам, о которых вы постоянно упоминаете в разговорах или при поиске потенциальных клиентов.

Не каждый клиент скажет: “Я тоже подумываю о том, чтобы обратиться в компанию X за этим продуктом или услугой”.

Это слишком упростило бы нашу работу. Вместо этого клиенты, скорее всего, будут задавать вопросы или произносить ключевые фразы, которые могут определить, какие конкуренты, с которыми они общались или которые они изучали.

Отдел продаж всегда должен внимательно прислушиваться к подсказкам клиентов, чтобы они знали, какая информация принесет пользу их бизнесу, основываясь на том, какую информацию они считают наиболее актуальной.

Чем раньше ваш отдел продаж сможет определить, что в сделке участвует конкурент, тем лучше он сможет ответить на распространенные вопросы и соображения клиентов.

Вот пример с фиктивной продуктовой компанией.

Рекомендуемые элементы:

• Краткое описание конкурента. Что компания предлагает и кому?
• Список сильных сторон, которые привлекают ваших потенциальных клиентов.
• Список слабых сторон, которые, по мнению ваших потенциальных клиентов.
• Основные продукты и услуги.

Пример баттл-карты

2. Баттл-карты победы/поражения (выигрыш/проигрыш)

Цель этих баттл-карт — быстро и четко определить, почему ваша компания победит конкурентов или проиграет.

Чтобы начать создавать эту карту, используйте сильные и слабые стороны, которые вы указали для конкурента на первой баттл-карте. После каждой из слабых сторон вашего конкурента напишите краткую историю, в которой подчеркните слабые стороны вашего потенциального клиента. После каждой из сильных сторон вашего конкурента напишите краткую историю, в которой подчеркните, почему это не поможет решить главную проблему вашего потенциального клиента.

Рекомендуемые элементы:

• Сильные сторон конкурента
• Слабые стороны конкурента
• Истории, которые либо подчеркивают слабые стороны, либо преуменьшают сильные стороны.

Ниже приведен пример баттл-карты для компании, конкурирующей с нами выдуманной. 

3. Карточки по работе с возражениями

Цель карточек действий с возражениями — дать точные и последовательные ответы на конкретные возражения, которые клиенты неизменно предъявляют к вашему продукту. Скорее всего, ваш отдел продаж регулярно сталкивается с несколькими из этих возражений.

Чтобы приступить к составлению таких карточек, вам необходимо собрать информацию у своего отдела продаж. Попросите их в течение одной недели отслеживать каждое возражение, с которым они сталкиваются во время телефонных звонков. Запишите это возражение в таблицу Excel или в какой-либо другой документ, где результаты легко классифицировать и систематизировать. Выделяйте каждый раз, когда возникает конкретная возражения были перечислены несколько раз.

Затем спросите у своего отдела продаж, как они отреагировали на эти возражения. Какие ответы привели к появлению нового клиента, а какие — к упущенной возможности?

Для некоторых компаний может оказаться полезным записывать разговоры о продажах, чтобы собрать эти данные, а затем совместно с производственными командами разработать идеальный ответ, основанный на понимании рынка и конкурентов.

Эта карточка должна содержать простые и понятные ответы на общие темы.

Рекомендуемые элементы:

• Возражения
• Список встречных требований

Это очередной пример компании, которая конкурирует против фиктивной компании “Х”

4. Товарные баттл-карты

Цель товарных карточек — предоставить вашему отделу продаж всю необходимую информацию о конкретном продукте, который они продают. Ваши потенциальные клиенты могут сравнивать цены, характеристики и опыт использования.

Лучшие рекламные объявления о товарах ориентированы не на конкурентов, а на клиентов. Когда вы фокусируетесь на болевых точках, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория, вы даете ей информацию, которая поможет им взвесить, какие варианты помогут решить их самые большие проблемы.

Такие рекламные объявления также могут быть полезными для обучения для новых сотрудников отдела продаж, которые, возможно, не так хорошо знакомы с продуктами вашей компании и конкурентами, предлагающими аналогичные варианты.

Рекомендуемые элементы:

• Краткое сравнение характеристик
• Список проблемных точек клиентов и ответ на вопрос, почему продукт вашей компании лучше всего подходит для решения их проблемы.
• Сильные стороны продукта
• Слабые стороны продукта

5. Карты ценовой борьбы (Ценовые карточки)

Цель этой карты — дать вашему отделу продаж представление о ценовых стратегиях ваших конкурентов. Вы также можете сравнивать цены, но каждый ценовой пункт должен включать информацию о продукте, чтобы избежать «гонки на понижение» в вашей ценовой стратегии. В этой карточке также должны быть указаны возможности для ведения бесед, основанных на ценностях.

Возможно, было бы полезно перейти к карточке продукта, чтобы избежать необходимости повторять информацию о продукте в вашей карточке с ценами. Вы также можете перейти к карточке «Борьба с возражениями».

Получение этой информации иногда может быть сложной задачей, поскольку конкуренты не всегда раскрывают структуру ценообразования на свои продукты. При разработке этой стратегии вы будете полагаться на исследования и информацию отдела продаж.

Рекомендуемые элементы:

• Краткое описание ценовой стратегии продукта
• Сравнение цен, включая цены любого уровня

Сколько баттл-карт нужно вашему бизнесу?

Ответ прост: столько, сколько вам абсолютно необходимо, но не больше.

Если вы пытаетесь угнаться за десятками конкурентов, они быстро станут бесполезным и громоздким инструментом для управления. Если вы попадетесь в эту ловушку, это не решит первоначальную проблему. Найдите основных 3-5 конкурентов и просмотрите их.

Выглядит ли информация достоверной? Если да, то подготовьте математические данные и ссылки на них. Вы не можете предсказать направление каждого разговора, но вы можете настроиться на успех, если немного спланируете.

Важно помнить, что эти документы являются инструментами, а не задачами. Если вы тратите больше времени на создание и редактирование баттл-карт, чем на их использование при звонках по продажам, то вам придется повторить свои действия и выяснить, где что-то пошло не так. Слишком много информации будет мешать Вашему менеджеру.

Создайте свою колоду баттл-карт и представьте ее в качестве прототипа. Попросите свои команды честно рассказать, чем они полезны, а когда бесполезны. Дорабатывайте, а затем еще раз дорабатывайте. Со временем, при правильном количестве, Вы получите в свое распоряжение надежный инструмент, который поможет вам и вашей команде по продажам одержать победу.

EST-модель представляет собой мощный инструмент в арсенале маркетинга, который помогает компаниям четко сформулировать свои сравнительные преимущества перед конкурентами. Название модели происходит от английских окончаний, таких как hardEST, biggEST и т.д. Эта модель помогает компаниям определить уникальные зоны позиционирования бренда, что является ключевым моментом в построении успешного бизнеса.

В основном компании преуспевают в одной «Est» компании с большим запасом ресурсов максимум в двух.

Как EST помогает компании?

Использование модели EST позволяет компаниям четко определить свои конкурентные преимущества и выбрать стратегию, которая будет наиболее эффективной на рынке. Это помогает не только выделиться среди конкурентов, но и лучше удовлетворять потребности клиентов, что в конечном итоге ведет к увеличению прибыли и укреплению позиций на рынке.

Модель EST помогает компании сфокусироваться на одной или нескольких стратегиях, которые могут включать:

1. Cheapest (выигрыш в цене). Стратегия минимизации издержек и предложения самой низкой цены на рынке. Примеры: дискаунтеры, магазины типа Fix Price.
2. Biggest (выигрыш в широте ассортимента). Предоставление широкого выбора товаров, что увеличивает количество позиций в чеке. Примеры: Икеа, Амазон.
3. Hottest (выигрыш в актуальности). Обновление ассортимента в соответствии с последними трендами. Примеры: брендовые магазины одежды, быстро обновляющие свои коллекции (Zara, H&M)
4. Quickest (выигрыш в скорости). Сокращение времени сделки и улучшение сервиса путем быстрой доставки. Такой моделью чаще всего пользуются маркетплейсы и доставки еды. Примеры: Ozon Express, Domino’s Pizza.
5. Easiest (выигрыш в простоте). Облегчение процесса покупки для клиента. Примеры: сетевые магазины у дома, работающие 24/7 (Перекресток, Пятерочка, Магнит).
6. Experiencest (выигрыш в необычном пользовательском опыте). Это может быть онлайн-примерка одежды и косметики в мобильном приложении, идентификация гостя в отелях и ресторанах по faceID, когда сотрудник сразу может обратиться к клиенту по имени и тд. В России эту модель используют немногие, поэтому наша рекомендация стремиться к тому, чтобы забирать эту модель в своей нише и влегкую переиграть своих конкурентов.
   Например, компания Apple создает уникальный пользовательский опыт через геймификацию или технологии faceID. Гигантами в этой моделе является также компания Disney. Она предлагает незабываемый опыт в своих тематических парках и через мультимедийные продукты.

Как применять инструмент?
Применение модели EST на практике включает несколько ключевых шагов:

1. Анализ рынка и конкурентов. Начните с изучения рынка, чтобы понять, какие стратегии уже используют ваши конкуренты. Определите, какие ниши остаются незанятыми и какие возможности предоставляет рынок.
2. Определение уникальных преимуществ. Исследуйте, какие из стратегий EST (Cheapest, Biggest, Hottest, Quickest, Easiest, Experiencest) могут быть наиболее релевантны для вашего бизнеса. Это может зависеть от ваших ресурсов, целевой аудитории и текущих рыночных условий.
3. Проверка гипотез. Проведите интервью с потребителями или фокус-группы, чтобы проверить, насколько выбранные стратегии соответствуют ожиданиям и потребностям вашей целевой аудитории.
4. Выбор стратегии. На основе собранных данных выберите одну или несколько стратегий EST, которые будут наиболее эффективны для вашего бизнеса.
5. Разработка Customer Journey Map. Создайте карту пути клиента, чтобы понять, как выбранная стратегия будет интегрироваться на всех этапах взаимодействия с клиентом. Это поможет сделать акцент на ключевых точках контакта.
6. Внедрение и мониторинг. Реализуйте выбранную стратегию и регулярно отслеживайте ее эффективность. Будьте готовы вносить коррективы в зависимости от изменений на рынке и отзывов клиентов.
7. Адаптация и улучшение. Постоянно адаптируйте и улучшайте свою стратегию, чтобы оставаться конкурентоспособными и удовлетворять изменяющиеся потребности клиентов.

Эти шаги помогут вам эффективно применять модель EST и выделяться на рынке, создавая уникальные предложения для ваших клиентов.

Модель EST поможет не только рационально выбрать стратегию, но и будет учитывать эмоциональные атрибуты, что делает позиционирование более объемным и привлекательным для клиентов. После 3-х факторной аналитики Вы точно сможете понять, какой стратегии нужно придерживаться именно Вам.

Оставьте заявку в форме ниже, и мы продемонстрируем, как стратегически правильно позиционировать вашу компанию на основе актуальных данных. Даже если ваша компания уже сотрудничает с маркетинговым подрядчиком, мы проведем детальный анализ сайта и Вашей рекламы. Поработаем над позиционированием Вашего бизнеса вместе?

5 ступень. Завершение сделки

Финишный этап свидетельствует об успешном «погружении» клиента в «воронке продаж» и достижении им «дна», точнее, приобретения товара или услуги. Этот этап важен для ведения статистики и определения конверсии сформированного бизнес-плана.

6 ступень. Мониторинг результатов

После того как первые пять ступеней будут выполнены, необходимо провести детальный анализ проделанной работы и сделать оценку продуктивности деятельности продавца в процентном соотношении (покупка/предложение). В принципе, делать мониторинг возможно на любом этапе развития, главное, на что стоит обратить внимание – это наличие резких изменений или скачков.

Общая цепочка системы выглядит примерно так: предложение – возможные покупатели – заинтересованные особы – клиенты, которыепошли на контакт – реальный покупатель. В результате, мы обязательно должны получить центральный показатель данной конверсии.

7 ступень. Усовершенствование воронки через увеличение конверсии

Следующая ступень помогает подобрать подходящие способы и методы, которые помогут перевести часть клиентов из категории «заинтересованные лица» в базу реальных покупателей.

Существует ряд специальных способов повысить конверсию в работе интернет-маркетинга:

• бесплатная доставка товара прямо под дверь;
• возможность использовать корзину (онлайн) во время покупки;
• наличие онлайн-консультанта;
• персонализация клиента, личностное обращение к каждому из них;
• возможность оформить заказ через чат или звонок в колл-центр.

Одна из ошибок, которую допускают многие начинающие менеджеры – это стремление повысить посещаемость сайта, при этом, не увеличив конечный результат конверсии.

Чтобы проделанная вами работа была действительно полезной, необходимо привлечь целевых покупателей.  К примеру, если вы занимаетесь продажей косметики, стоит понимать, что заинтересованная аудитория – это девушки от 20 до 45 лет. А вот мужчины редко пользуются такого рода сайтами и, тем более, сюда вряд ли заглянут пожилые люди. Если действующие способы не имеют результата, то стоит продумать и спланировать их прогресс.

Причиной неэффективной рекламы может быть некачественный контент, потому стоит заказать написание профессиональных рекламных текстов.

Существует новый результативный способ проведения анализа и улучшения конверсии — «А/Б-тестирование»

Суть данной методики заключается в сравнении 2-х возможных вариантов продающей рекламы с целью определить более действенный способ, помогающий увеличить заработок.

К примеру:

Вы создали определенную информационную страничку для улучшения продаж в вашем магазине. На базе этой странички вы запускаете «А/Б-тестирование» на разные лозунги, которые будут в основе вашей рекламной кампании, остальные данные вы оставляете неизменными.

Лозунг 1. Как улучшить работу вашего сайта в 2 раза – читайте ниже.

Лозунг 2. Желаете ли вы улучшить работу вашего сайта до 100% в своем интернет-магазине?

По мере увеличения посетителей на вашем сайте, вы сможете проследить и выделить эффективный и продающий товар, заголовок.  Важно обратить внимание на конечный результат, используемого вами лозунга – он должен не только привлекать посетителей, но и приводить к продаже товаров.

Как мы можем проследить, каждая мелочь, начиная от текста и заканчивая кнопкой «купить», играют важную роль в общей картине «воронки продаж».

Реальный пример мониторинга «воронки продаж»

Любой профессионал, занимающийся приростом прибыли компании, изначально поинтересуется «воронкой», которую вы используете в вашем деле.

К примеру, если вы начали свой бизнес с помощью интернет-магазина, и вы желаете получать максимально большой доход за определенный промежуток времени, первое, что необходимо предпринять – это сделать детальный анализ данных вашего дела и рассмотреть влияющие на него факторы, такие как:

• количество посетителей, узнавших о вашем сайте;
• перешедших по ссылке в ваш магазин;
• совершивших покупку;
• среднее число покупателей в вашем магазине.

После того, как все данные будут собраны и проанализированы, стоит пересмотреть работу всех категорий сайта и групп товаров, определив те, в которых больше всего заинтересованы посетители.

Сам товар не имеет значения, главное, на что направлена деятельность конверсии – это увеличение количества покупателей и средней суммы дохода. К примеру, если в этом месяце у вас сделали покупку на 500 рублей, а в следующем 700 руб., то это указывает на положительную динамику роста вашего дела.

Как просчитать средний чек?

Для того чтобы получить эти данные, необходимо вывести среднюю денежную сумму, которая приходится на одного покупателя.

К примеру, в течение нескольких минут на вашем сайте оформили три заказа 1 – 70 руб., 2 – 350 руб., 3 – 2000 руб., чтобы просчитать средний чек необходимо вывести общую сумму (70+350+2000=2420) и поделить ее на количество покупателей (2420/3 = 807руб). Полученный результат – нужные нам данные, которые помогут управлять и улучшать деятельность вашего бизнеса.

Эти методы уже многие годы широко используются в передовых иностранных компаниях и приносят положительные результаты, но в России они только входят «в моду». Отталкиваясь от достижений зарубежных фирм, смело можно утверждать, что профессионально составленная воронка продаж – это путь к успешному и быстрому росту бизнеса.

Профессиональная система получения клиентов

Лидогенерация – это специальный маркетинговый ход, направленный на выявление возможных клиентов в определенных, узких кругах. Один из способов, который широко используются в данной методике – это реклама в поисковых системах, а также привлечение публики с помощью тематических сайтов.

Лиды – это посетители сайта, которые заинтересовались продукцией, возможно, оставили свои личные данные или оформили заказ на сайте. Такого человека можно смело отнести к числу заинтересованных покупателей.

Существует бизнес-план, построенный на этой маркетинговой тактике. Он направлен на сбор личной информации и контактных данных для создания базы «холодных покупателей». Минимальная стоимость одного такого контакта 20 руб., максимальная может составлять несколько тысяч – это напрямую зависит от стоимости продаваемого товара или услуги.

Данная категория людей остается выгодным вложением, так как это конкретные, уже готовые покупатели, приносящие реальную прибыль.

Пример использования скриптов продаж

Скрипт продаж – это спланированный и продуманный план ведения диалога с потенциальным покупателем, начиная от приветствия и заканчивая оформлением заказа.

Использование данных сценариев поможет избежать возможных недоразумений и максимально улучшить конверсию каждого этапа воронки вашего бизнеса. Существуют уже готовые базовые шаблоны, которые массово используются во многих колл-центрах, но для большей эффективности стоит разработать универсальный, касающийся именно вашей группы товаров, текст для ведения диалогов.

Вначале любого бизнеса необходимо подготовить как минимум две схемы скриптов по вашему товару:

• скрипт для входящих звонков;
• скрип для исходящих звонков.

От набора фраз и правильных формулировок зависит успех вашего разговора, цель которого – получить желаемую продажу.

Выводы

В результате знакомства и анализа с этими моделями маркетинга, можно выделить основные, базовые технологии, которые помогут сделать ваш бизнес системным и прогрессирующим. Правильно организованная «воронка», поможет избежать ненужных финансовых вложений, возможной нестабильности в продажах и работе сайта, затрат на нецелевую аудиторию или неэффективные методы.

«Воронкой продаж» систематически пользуются все опытные бизнесмены, корректируя деятельность своей организации.

Используя все вышеперечисленные советы, вы имеете возможность превратить свой бизнес в успешное, процветающее дело, в обязательном порядке приносящее доход.

Первое, на что стоит обратить внимание, это факторы, влияющие на ту или иную сферу деятельности, ведь именно от них зависит создание эффективной технологии.

Три основных фактора:

• способы для реализации товара, реклама;
• правильный подход к поиску заинтересованной аудитории;
• мониторинг и правильное планирование ценовой политики маркетинга.

Один из самых известных в мире бизнес-консультантов Брайан Трейси в своей книге детально рассказывает основы модели и отображает их последовательную, дополняющую друг друга концепцию.

К сожалению, большая часть менеджеров пренебрегает всеми возможностями такого инструмента, как «purchase funnel», и использует только сам термин, создавая планы и отчеты.

Правильный мониторинг и увеличение конверсии и CRM «воронки продаж»

Благодаря этой методике, вы сможете сделать качественный анализ продуктивности вашего дела, начиная от общего мониторига всего бизнеса и заканчивая детальным изучением эффективности каждого отдела или работника.

К примеру, вы открыли интернет-магазин и первостепенная задача, которую необходимо решить – это привлечение большого количества покупателей и продажа товара.

Проводя данное исследование, вы сможете определить, на каком из этапов вашего проекта происходит наибольшее количество отсеивания потенциальных клиентов, а также причину этой проблемы.

Стоит помнить! Sales Funnel – это инструмент, помогающий детально и наглядно оформить все данные. Многие компании стремятся воплотить инфографику «воронки продаж», используя достаточно оригинальные методы от разработчиков CRM. Используя данный способ, ваш отчет сможет приобрести более интересный и привлекающий внимание вид.

Следующее, что необходимо использовать в развитии бизнеса – конверсия.

Конверсия воронки продаж – это элемент, отображающий эффективность используемых действий относительно возможных, совершенных действий в процентном соотношении.

К примеру:

• размещенный баннер привлек внимание примерно 10000 человек (1 ступень);
• из 10000 человек, отозвались на увиденную рекламу и позвонили 1000 человек (2 ступень);
• из 1000 человек, которые позвонили в компанию, магазин посетили 100 человек (3 ступень);
• совершили покупку 10 человек (4 ступень).

Чтобы подсчитать конверсию каждой ступени, необходимо количество реально звонивших людей поделить на количество потенциальных клиентов и умножить на 100% (1000/10000*100% = 10%). В результате подсчета, конверсия рассмотренного нами варианта равна 0,01% (10/10000*100=0,01%).

Объединение воронки и CRM-системы помогает выделить следующие пять важных моментов:

1. В какой из ступеней происходит потеря потенциальных покупателей?
2. На какой из групп потребителей стоит сосредоточить большую часть усилий?
3. Как именно изменится показатель конверсии при настройке и совмещении разных параметров?
4. Какие из задействованных процессов в общей цепочке можно исключить для большей эффективности?
5. Какой общий показатель эффективности бизнеса?

CRM — это данные, отражающие результативность действующей рекламы (баннеры, объявления). Они отображают в себе полученную прибыль в результате определенного количества показов.

Реализация любого товара или услуги, независимо от ценовой категории, состоит из одних и тех же этапов, единственное, что меняется – это количество возможных покупателей, способы и методы привлечения данной аудитории.

Таким образом, чем больше ваш действующий магазин соответствует той идеальной картине «воронки продаж», тем более продуктивным и приносящим доход будет ваш бизнес.

7 ступеней правильного создания воронки продаж

Как и в какой-либо другой концепции, у этого маркетингового инструмента существует своя структурная система, включающая семь этапов, которая поможет избежать хаотичности и бесприбыльности в любой бизнес-деятельности.  Именно эти практические шаги помогут создать эффективный бизнес с максимально высоким показателем прибыльности.

1 ступень. Предложение

Этот этап позволяет максимально продумать и сформулировать УТП (уникальное торговое предложение) для вашей услуги или товара.

Во время создания УТП необходимо учесть три основных фактора:

1. Что вы можете предложить конкретной аудитории покупателей?
2. Какие преимущества получает клиент, оформляя заказ именно у вас?
3. В чем ваши положительные стороны в сравнении с конкурирующими компаниями или магазинами?

Существуют заезженные, стандартные, уже не пользующиеся спросом формулировки, которые не несут в себе конкретики, а это, в свою очередь, негативно сказывается на заинтересованности потенциальных клиентов.

Варианты эффективного УТП:

Цена:

• скидка в 1000 рублей вам гарантирована, если вы найдете товар дешевле;
• гарантированная скидка в 20% при покупке до 12 часов дня.

Сроки:

• доставка в любую часть города в течение двух часов;
• доставка не произошла вовремя – мы оплатим каждую минуту вашего ожидания (1 мин = 1 руб.)

Качество:

• некачественная сборка кухни? — Мы готовы компенсировать это вторым набором совершенно бесплатно!
• вы обнаружили грязь в авто после мойки? – Мы готовы предоставить вам абонемент на год бесплатной мойки.

После создания качественного торгового предложения, соответствующего актуальным, пользующимся спросом, требованиям, вы можете переходить к уже практическим действиям для выстраивания воронки продаж.

2 ступень. Холодные контакты

Холодный контакт – это термин, который обозначает круг возможных покупателей, клиентов.

Чаще всего данное понятие используется в сетевом маркетинге, но оно также актуально и для обычной торговой деятельности. Количество возможных покупателей, а точнее холодных контактов и доход, тесно взаимосвязанные между собой, ведь вероятность заключения договора будет значительно выше, если база возможных покупателей будет большей.

Создание базы холодных контактов – это такая же наука, как и профессиональная работа с бизнес-предложением.  Для сбора такой базы чаще всего используют прямые продажи – это привлечение клиента благодаря прямому человеческому контакту. Чтобы данная методика была результативной, стоит обратить внимание на такие факторы:

• стиль и способ ведения беседы продавца;
• владение грамотной речью;
• умение использовать и понимать мимику и жесты;
• умение находить подходящий способ знакомства.

Если вы полноценно овладеете этими навыками в реальном мире, то реализовать их в интернет-пространстве будет значительно проще. Главное, чтобы диалог сохранял доброжелательный и легкий характер.

3 ступень. Заинтересованность в вашем предложении

Один, из немаловажных этапов на пути создания результативной «торговой воронки» — это развитие интереса у возможного клиента к вашему предложению.  Именно эта стадия оказывает значительное влияние на увеличение конверсии и помогает максимально завлечь в это действие пользователей интернет-торговли.

Данная область маркетинговой деятельности не является новинкой в современном мире торговли, в интернете ежедневно реализуются все более профессиональные информационные технологии, которые помогают увеличить доход и ускорить развитие вашего бизнеса.

4 ступень. Умение убеждать (работа с возражениями)

Задача данного этапа – предугадать возможные сомнения и страхи будущего покупателя и найти имеющие основание опровержения и возражения. Это важный навык, который поможет максимально сохранить клиентов и повысить количество продаж. Используемые методы для переубеждения могут быть как резкими и жесткими, так и легкими, и ненавязчивыми – это напрямую зависит от характера поведения покупателя.

Как правило, каждый человек уверен в том, что его приобретение – это сугубо его выбор и решение, но по факту данная покупка – это следствие трудоемкого психологического воздействия продавцом на покупателя.

Читать далее>>