Воронка продаж. Часть2

Время чтения 7 мин.

Продолжаем рассказ на тему, что же такое воронка продаж.

 

Первое, на что стоит обратить внимание, это факторы, влияющие на ту или иную сферу деятельности, ведь именно от них зависит создание эффективной технологии.

 

Три основных фактора:

  • способы для реализации товара, реклама;
  • правильный подход к поиску заинтересованной аудитории;
  • мониторинг и правильное планирование ценовой политики маркетинга.

 

Один из самых известных в мире бизнес-консультантов Брайан Трейси в своей книге детально рассказывает основы модели и отображает их последовательную, дополняющую друг друга концепцию.

Читайте
новые
посты

К сожалению, большая часть менеджеров пренебрегает всеми возможностями такого инструмента, как «purchase funnel», и использует только сам термин, создавая планы и отчеты.

Правильный мониторинг и увеличение конверсии и CRM «воронки продаж»

Благодаря этой методике, вы сможете сделать качественный анализ продуктивности вашего дела, начиная от общего мониторига всего бизнеса и заканчивая детальным изучением эффективности каждого отдела или работника.

К примеру, вы открыли интернет-магазин и первостепенная задача, которую необходимо решить – это привлечение большого количества покупателей и продажа товара.

 

Проводя данное исследование, вы сможете определить, на каком из этапов вашего проекта происходит наибольшее количество отсеивания потенциальных клиентов, а также причину этой проблемы.

 

Стоит помнить! Sales Funnel – это инструмент, помогающий детально и наглядно оформить все данные. Многие компании стремятся воплотить инфографику «воронки продаж», используя достаточно оригинальные методы от разработчиков CRM. Используя данный способ, ваш отчет сможет приобрести более интересный и привлекающий внимание вид.

 

Следующее, что необходимо использовать в развитии бизнеса – конверсия.

Конверсия воронки продаж – это элемент, отображающий эффективность используемых действий относительно возможных, совершенных действий в процентном соотношении.

 

К примеру:

  • размещенный баннер привлек внимание примерно 10000 человек (1 ступень);
  • из 10000 человек, отозвались на увиденную рекламу и позвонили 1000 человек (2 ступень);
  • из 1000 человек, которые позвонили в компанию, магазин посетили 100 человек (3 ступень);
  • совершили покупку 10 человек (4 ступень).

 

Чтобы подсчитать конверсию каждой ступени, необходимо количество реально звонивших людей поделить на количество потенциальных клиентов и умножить на 100% (1000/10000*100% = 10%). В результате подсчета, конверсия рассмотренного нами варианта равна 0,01% (10/10000*100=0,01%).

 

Объединение воронки и CRM-системы помогает выделить следующие пять важных моментов:

  1. В какой из ступеней происходит потеря потенциальных покупателей?
  2. На какой из групп потребителей стоит сосредоточить большую часть усилий?
  3. Как именно изменится показатель конверсии при настройке и совмещении разных параметров?
  4. Какие из задействованных процессов в общей цепочке можно исключить для большей эффективности?
  5. Какой общий показатель эффективности бизнеса?

 

CRM — это данные, отражающие результативность действующей рекламы (баннеры, объявления). Они отображают в себе полученную прибыль в результате определенного количества показов.

 

Реализация любого товара или услуги, независимо от ценовой категории, состоит из одних и тех же этапов, единственное, что меняется – это количество возможных покупателей, способы и методы привлечения данной аудитории.

Таким образом, чем больше ваш действующий магазин соответствует той идеальной картине «воронки продаж», тем более продуктивным и приносящим доход будет ваш бизнес.

 

7 ступеней правильного создания воронки продаж

Как и в какой-либо другой концепции, у этого маркетингового инструмента существует своя структурная система, включающая семь этапов, которая поможет избежать хаотичности и бесприбыльности в любой бизнес-деятельности.  Именно эти практические шаги помогут создать эффективный бизнес с максимально высоким показателем прибыльности.

1 ступень. Предложение

Этот этап позволяет максимально продумать и сформулировать УТП (уникальное торговое предложение) для вашей услуги или товара.

 

Во время создания УТП необходимо учесть три основных фактора:

  1. Что вы можете предложить конкретной аудитории покупателей?
  2. Какие преимущества получает клиент, оформляя заказ именно у вас?
  3. В чем ваши положительные стороны в сравнении с конкурирующими компаниями или магазинами?

 

Существуют заезженные, стандартные, уже не пользующиеся спросом формулировки, которые не несут в себе конкретики, а это, в свою очередь, негативно сказывается на заинтересованности потенциальных клиентов.

 

Варианты эффективного УТП:

Цена:

  • скидка в 1000 рублей вам гарантирована, если вы найдете товар дешевле;
  • гарантированная скидка в 20% при покупке до 12 часов дня.

Сроки:

  • доставка в любую часть города в течение двух часов;
  • доставка не произошла вовремя – мы оплатим каждую минуту вашего ожидания (1 мин = 1 руб.)

Качество:

  • некачественная сборка кухни? — Мы готовы компенсировать это вторым набором совершенно бесплатно!
  • вы обнаружили грязь в авто после мойки? – Мы готовы предоставить вам абонемент на год бесплатной мойки.

 

После создания качественного торгового предложения, соответствующего актуальным, пользующимся спросом, требованиям, вы можете переходить к уже практическим действиям для выстраивания воронки продаж.

2 ступень. Холодные контакты

 

Холодный контакт – это термин, который обозначает круг возможных покупателей, клиентов.

 

Чаще всего данное понятие используется в сетевом маркетинге, но оно также актуально и для обычной торговой деятельности. Количество возможных покупателей, а точнее холодных контактов и доход, тесно взаимосвязанные между собой, ведь вероятность заключения договора будет значительно выше, если база возможных покупателей будет большей.

 

Создание базы холодных контактов – это такая же наука, как и профессиональная работа с бизнес-предложением.  Для сбора такой базы чаще всего используют прямые продажи – это привлечение клиента благодаря прямому человеческому контакту. Чтобы данная методика была результативной, стоит обратить внимание на такие факторы:

  • стиль и способ ведения беседы продавца;
  • владение грамотной речью;
  • умение использовать и понимать мимику и жесты;
  • умение находить подходящий способ знакомства.

 

Если вы полноценно овладеете этими навыками в реальном мире, то реализовать их в интернет-пространстве будет значительно проще. Главное, чтобы диалог сохранял доброжелательный и легкий характер.

3 ступень. Заинтересованность в вашем предложении

Один, из немаловажных этапов на пути создания результативной «торговой воронки» — это развитие интереса у возможного клиента к вашему предложению.  Именно эта стадия оказывает значительное влияние на увеличение конверсии и помогает максимально завлечь в это действие пользователей интернет-торговли.

Данная область маркетинговой деятельности не является новинкой в современном мире торговли, в интернете ежедневно реализуются все более профессиональные информационные технологии, которые помогают увеличить доход и ускорить развитие вашего бизнеса.

4 ступень. Умение убеждать (работа с возражениями)

Задача данного этапа – предугадать возможные сомнения и страхи будущего покупателя и найти имеющие основание опровержения и возражения. Это важный навык, который поможет максимально сохранить клиентов и повысить количество продаж. Используемые методы для переубеждения могут быть как резкими и жесткими, так и легкими, и ненавязчивыми – это напрямую зависит от характера поведения покупателя.

 

Как правило, каждый человек уверен в том, что его приобретение – это сугубо его выбор и решение, но по факту данная покупка – это следствие трудоемкого психологического воздействия продавцом на покупателя.

Читать далее>>

У вас есть проект?
ОБСУДИМ, ПРОДУМАЕМ, СДЕЛАЕМ
Заполнить бриф


Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Заполнить бриф
Свежие кейсы

© 2013 — 2019 г. Агентство интернет-маркетинга «Web Armada»

г. Москва, режим работы: пн-пт 9:00–19:00

Добавить в закладки Сообщить об ошибке
Провести разбор маркетинга

отправьте заявку, и мы бесплатно проведем детальный видео-разбор вашего маркетинга и покажем, как бы мы подошли к работе с вашей компанией



Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Забронируем встречу

отправьте заявку, и мы бесплатно проведем детальный видео-разбор вашего маркетинга и покажем, как бы мы подошли к работе с вашей компанией

Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиленциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

у вас есть проект?

Отправьте заявку, мы обсудим детали, продумаем и сделаем.


Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Узнать подробнее о рассрочке

Оставьте заявку и мы перезвоним Вам в ближайшее время


Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Показать результаты?

Оставьте телефон, мы перезвоним Вам и расскажем каких результатов добились в вашей сфере. Сделаем прогноз заявок для Вашей компании

Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиленциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Узнайте цену разработки интернет-магазина

Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиленциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Расчет стоимости