Ситуация застройщика, который обратился к нам чтобы наладить продажи:

Строительно-инвестиционная компания пришла к нам на этапе завершения проектирования нового комплекса таунхаусов. Ситуация была не из сверхъестественных, продажи со старта не пошли, такое бывает у застройщиков. Больше всего на старте нас удивило, что такой опытный застройщик делал ставку на инвесторов, а продажи инвестиционной недвижимости были построены как продажа жилой недвижимости «для себя».
↓И с таким подходом перспективы изименений были туманны. Нужно было переводить весь маркетинг и отдел продаж в русла продажи, того что интересует именно инвесторов: покупку за деньги еще бóльших денег.
↓И так как это международная компания, команда заказчика была раскидана по всему миру. Дополнительной задачей оказалось выстраивание процессов в команде из диаметрально противоположных часовых поясах в странах с разными уровнями ограничений. Нам предстояло создание инфраструктуры и связки разных систем из разных уголков мира.
↓И все это для того, чтобы привлечь инвесторов на покупку таунхаусов для нашего Заказчика.

Как мы построили digital маркетинг для строительной компании: как привлечь инвесторов и продать таунхаусы на Бали

Изначально стояла задача упаковать этот комплекс как инвестиционную недвижимость и продать на русскоговорящий рынок. В процессе взаимодействия и тестирования рекламы мы вышли и на англоязычный рынок.
↓Стояла задача описать достоинства рынка инвестиционной недвижимости Бали. Мы решили сделать это через 2 основных группы смыслов:

1. Через финансовую привлекательность для инвестора, чтобы показать высокий ROI (возврат инвестиций) на объектах Заказчика. Что важно знать про рынок Бали инвестору, который полагается на голые факты и сухие цифры. Задача сначала продать Бали как направление для инвестирования, а уже потом сам объект.
2. Через спрос и описание рынка для конечного потребителя, чтобы показать высокую ликвидность объектов и возможность получить быструю оборачиваемости денег. Что важно конечному потребителю недвижимости (арендатор):

↓

Используем в позиционировании особенности инфраструктуры

Сам объект имел выгодные инфраструктурные свойства. В процессе сбора информации выявили дополнительные преимущества как общей инфраструктуры, так и внутренней комплектации. Мы использовали их как дополнительные выгоды для потенциальных клиентов.

После анализа рынка и работы над смыслами компании мы разработали Landing Page и подготовили внешнюю инфраструктуру для приема заявок:

1. Настроили прием заявок в CRM Битрикс24.
2. Настроили коллтрекинг.
3. Настроили сквозную аналитику.

↓

Кто в этом проекте целевой клиент?

↓

Как мы показали зачем на самом деле инвестор покупает то, что продает компания?

Ставку в рекламе сделали на оффер:
Получайте доходность от 15% годовых в $, инвестируя в ликвидную недвижимость на Бали, окупаемость всего 7 лет

Как усилители для оффера выбрали:

1. $2500-3000 в месяц — ежемесячная чистая прибыль от посуточной сдачи в аренду.
2. От 13% годовых пассивный доход.
3. 30% ожидаемый рост цены после завершения строительства.

↓И в продаже таунхаусов на конкретной локации так же использовали не финансовые факторы, которые позволяют инвесторам нашего Заказчика получать пассивный доход именно на этом объекте:

1. Развитая инфраструктура.
2. Локация на границе 2-х туристических районов Чангу и Умалас с удобными подъездами.
3. Собственная Управляющая Компания и премиальный консьерж-сервис.

↓

Продаем деньги через деньги

Чтобы приблизить потенциального клиента (инвестора) к сделке, нужно что-то дать чтобы распробовать продукт. И для того, чтобы он сидя перед монитором примерил на себя роль собственника объекта недвижимости, за его контакт мы предлагали подробно ознакомится с цифрами в понятно сверстанных документах с аналитикой и прогнозами прибыли:

1. Инвестиционный план
2. Финансовая модель продажи
3. Финансовая модель аренды

Запуск рекламы и тесты

Так как речь идет о международной компании, у неё не было ограничений по выбору рекламных площадок.
↓При выборе, где рекламироваться нужно идти от логики где уже есть наши клиенты, где их привычные площадки потребления контента.

* Компания Meta признана в России экстремистской организацией и запрещена.

Процесс ведения работ по развитию строительно-инвестиционной компании в интернете и генерации лидов через контекстную и таргетированную рекламу продвигали в трех направлениях:

1. Ежедневная работа внутри самих рекламных площадок

• Собрали и вычистили семантическое ядро для контекстной рекламы.
• Собрали сегменты интересов для таргета в соцсетях.
• Создали структуру рекламных кампаний, проработали рекламные объявления с выгодами для инвесторов.
• Запустили догоняющую рекламу в РСЯ (в Яндекс Директ) и КМС (в Google Ads) на посетителей сайтов конкурентов, подписчиков страниц и групп конкурентов.
• Запустили, тестировали и вели до результата Мастера Кампаний (МК) отдельно на каждый сегмент ключевых запросов, на автотаргетинг, на каждый сегмент интересов, на посетителей сайтов-конкурентов и по ключевым фразы конкурентов.
• Спарсили базу и запустили lookalike по подготовленной базе как в таргетированной, так и в контекстной рекламе.
• Запустили ретаргетинг в Яндекс Директ и ремаркетинг в Google Ads на пользователей, посетивших наш сайт, но не оставивших заявки.
• Провели тестирование гипотез получения клиентов в разрезе гео: сегментация и тестирование как отдельных городов так и стран целиком: Турция и ОАЭ (с отдельными кампаниями Дубай и Стамбул), СНГ, Москва, Астана, Тель-Авив, Торонто, Нью-Йорк, Чикаго, европейские столицы.
• Провели тестирование разных конфигураций заголовков и визуалов в РСЯ, КМС, Facebook Ads и Instagram. Оставили наиболее конверсионные связки и расширяли бюджет на них.
• Проводим постоянный мониторинг и контроль срезов поступившего трафика с сегментацией по: ключевым фразам, площадкам, объявлениям, группам объявлений.
• Проводим проверку поискового трафика, добавляя новые минус-фразы.
• Проводим проверку РСЯ и КМС и чистку не конверсионных площадок .
• Проводим работу со ставками, корректируя и оптимизируя ставки на уровне рекламных кампаний, объявлений и отдельных ключевых фраз. Повышаем ставки на высоко конверсионные объявления.
• Отслеживаем средние позиций показов объявлений, чтобы постоянно находиться в ТОПе рекламной выдачи.
• Ежедневная проверка поискового трафика и трафика из таргетированной рекламы.
• Для расширения воронки ежемесячно тестируем новые креативы и замеряем с какой подачи и с какого предложения наибольший отклик у целевого клиента.

2. Ежедневное прослушивание звонков

• Чтобы держать руку на пульсе и отслеживать, что происходит с заявками, которые мы приводим в клиентский бизнес, мы ежедневное прослушиваем звонки и даем обратную связь по эффективности работы менеджеров Заказчика. Особенно это актуально, когда необходимо привлечь инвесторов.
• Вместе с тем, мы не только анализируем сайты конкурентов, но периодически обзваниваем конкурентов, чтобы быть в курсе новых спец предложений и своевременно реагировать на них контр офферами. Плюс ко всему собираем базу лучших практик, которые помогают нашим Заказчикам лучше продвигать по воронке полученные лиды к сделке .

3. Еженедельные изменения на сайте для повышения конверсий

• Отслеживали тепловые карты.
• Следили за процентами отказов и оперативно вносили изменения в рекламные кампании.
• Пристально смотрели за поведением пользователей через вебвизор, находили на каком этапе посетитель отваливался и добавляли «мяса» в эти блоки, либо меняли логику подачи информации.
• Проводили АБ тесты на каждом значимом смысловом узле сайта и по каждому призыву к действию.
• Сделали автозамену заголовков, чтобы посетитель видел именно те заголовки, которые были написаны на тестируемом креативе

Каких результатов удалось добиться в продаже недвижимости на Бали ?

Как результат, выстроили стабильный поток целевых лидов с рекламы. Через ежедневное прослушивание звонков и контроль качества первичной отработки заявок увеличили конверсию во встречу-презентацию объектов в 2 раза.

А работа со смыслами и постоянная доработка позволила увеличить его конверсию, за счет этого каждый раз снижая стоимость целевого обращения и кратно увеличили отдачу с вложенных инвестиций.

С чего начать, чтобы Ваш маркетинг начал приносить желаемые результаты?

Вы собственник компании (возможно, даже строительной или инвестиционной) и перед Вами стоит вопрос увеличения продаж через интернет? У Вас качественный продукт и ценностная компания? С радостью поработаем с Вами! Чтобы на 100% убедиться, что сотрудничество будет прибыльным для наших клиентов, еще до начала работ делаем аудит. Проанализируем, покажем точки роста, обсудим и поработаем над клиентами для Вашей компании вместе.
↓Записывайтесь на консультацию и прогноз заявок для Вашей компании в форме ниже. Это будет полезно 100% каждому собственнику бизнеса: мы покажем что на самом деле нужно вашей компании для генерации еще бóльшего дохода. До встречи!