Бизнес-анализ рынка: компания, клиенты, конкуренты

В основе нашей работы стоит 3-х факторная аналитика — глубокое погружение в рынок, вашу компанию, в ту экосистему, в которой клиенты выбирают у кого заказать товар или услугу, которую производит и/или продает ваш бизнес. Работы ведутся над основными тремя элементами системы, в которых клиент принимает решение о покупки: как выглядит ваша компания, конкурентная среда, ваше взаимодействие с клиентами.

Анализ компании: интервью с собственником бизнеса и ключевыми лицами.

На старте каждого проекта нам важно понять, как видит себя компания изнутри, какие смыслы закладывались создателями бизнеса, какие ценности у руководства и куда устремлено виденье первых лиц. В рамках нескольких интервью с собственником, первыми лицами и главными компетентами бизнеса мы собираем все детали которые могут помочь погрузиться в вашу компанию.

1. Сбор данных, создание карты бизнес процессов. Расписываем по шагам текущий путь клиента.
2. Интервью с ключевыми экспертами в компании.
3. Составление и сегментация портретов целевой аудитории.
4. Анализ текущих маркетинговых поверхностей и систем работы отдела продаж: комплексный аудит сайта, контекстной рекламы, SEO продвижения, ведения SMM, таргета в соцсетях, CRM системы, модели и степени развития отдела продаж в компании.

В результате глубокого погружения в процессы компании мы получаем ответы на ключевые вопросы о компании, продукте, уникальных сильных и слабых сторонах.

Обзваниваем ваших клиентов как отдел контроля качества.

По специально подготовленным скриптам обзваниваем ваших лояльных клиентов, не купивших и тех кто перестал покупать после первой покупки. Мягко узнаем, по каким критериям они выбирали, по каким причинам купили или не у вас. По каким причинам купили не у вас. Что запомнилось в ваших маркетинговых материалах, в работе менеджеров. Запомнилось ли что-то вообще. Отраслевая конкурентная разведка проводится поэтапно:

1. Анализ маркетинга конкурентов:
   • Анализ сайтов компаний.
   • Определяем кто, где и как рекламируется и какие у них бюджеты, запросы. Анализ рекламных объявлений конкурентов.
   • Анализ страниц и активности в соц. сетях конкурентов.
   • Аудит сайтов конкурентов в топ 10 основных тематических горячих запросов. Анализ спроса и сезонных динамик.
2. Обзвон конкурентов. В реальных условиях описываем их воронку:
   • Составление кейса заказа потенциального клиента, коммерчески интересного для конкурентов.
   • Запись звонков.
   • Транскрибация звонков из аудио файлов в текст.
   • Выделение ключевых точек в разговоре и конструирование скриптов конкурентов.
   • При необходимости, встречи с конкурентами.
3. Сбор коммерческих предложений, презентаций, договоров. Под видом потенциального клиента ведем переговоры с запросами всех документов для заключения. Это помогает в реальных условиях отследить все этапы воронки.
4. Составление списка конкурентов, дифференцированного по ряду показателей и выявление сильных и слабых сторон. Определяем оптимальное положение вашей компании, какие процессы нужно подтягивать либо создавать в первую очередь.

На выходе получаем список для внедрения и улучшения клиентского сервиса. Зачастую, передаем в ваш отдел продаж клиентов с открытой потребностью, у которых можно восстановить лояльность и продать еще раз в моменте.

Обзваниваем конкурентов, собираем коммерческие предложения.

Собираем типовой или вкусный кейс для вашей ниши и в режиме тайного покупателя обзваниваем ваших конкурентов из разных ценовых сегментов. Ездим на встречи, собираем коммерческие предложения, презентации, договоры. Записываем все разговоры, переводим их в текстовый формат и выявляем лучшие практики работы с клиентами. Анализ клиентского сервиса состоит из:

1. Составление скриптов по сегментам для обзвона клиентов нашим отделом контроля качества.
   • Обзвон существующих клиентов.
   • Обзвон отвалившихся клиентов, не покупающих более полугода.
   • Обзвон потенциальных клиентов, с которыми представители компании вели переговоры, готовили коммерческие предложения, которые проявляли заинтересованность, но не купили. Периодически на этом этапе удается вернуть к переговорам нескольких потенциальных клиентов.
2. Звонки от тайных покупателей.
3. Встречи при необходимости для проверки ключевого этапа воронки.

Делаем сводный анализ анализ собранных маркетинговых материалов (сайтов, коммерческих предложений, буклетов, презентаций, визиток, и т.п.). Вместе с анализом скриптов и разговоров в результате получаете сводную таблицу со всеми сильными и слабыми сторонами конкурентов, с рекомендациями к внедрению лучших практик.

Разговариваем на языке ценностей ваших клиентов.

В результате получаем срез текущей ситуации, сложившейся на рынке, то как видит ее потребитель. Далее используем для смысловой упаковки бизнеса. Выявляем, кто ваша аудитория, что на самом деле ей необходимо, и как наиболее правильно это преподносить, чтобы потенциальные клиенты становились купившими, лояльными, рекомендующими. Проводим сводный анализ по данным, собранным на каждом этапе:

1. Агрегация данных.
2. Выявление сильных и слабых сторон для проработки.
3. Рекомендации для внедрения в бизнес-процессы компании.

Далее в процессе работы над проектом мы внедряем сквозную аналитику так, чтобы отдача от нашей работы была видна у вас как на ладони.

Результаты анализа рынка: компании, клиентов, конкурентов

Результатом 3-х факторной аналитики всегда является простоенная карта пути клиента в компании (customer journey map), базовые материалы для дальнейшей смысловой упаковки бизнеса, качественных офферов и формирования сильного позиционирования:

• Мы понимаем как видит себя ваша компания изнутри
• Смотрим на нишу глазами ваших клиентов: какой сервис и предложения получают потенциальные клиенты от ваших конкурентов.
• Определяем кто, где и как рекламируется и какие у них бюджеты, запросы.
• Выявляем и формулируем актуальные «боли» и эмоциональные потребности целевой аудитории, с которыми будем работать.
• Исходя из анализа составляем список задач для улучшения клиентского сервиса и увеличения продаж.

Оставляйте заявку в форме ниже и мы покажем как стратегически правильно позиционировать вашу компанию, основываясь на данных. И даже если Ваша компания уже работает с подрядчиком по маркетингу, мы сделаем разбор вашего сайта и аудит рекламных материалов. Воочию убедитесь что наш бизнес-подход к увеличению продаж для вашей компании будет намного результативней чем были до этого!