Бизнес-анализ рынка: компания, клиенты, конкуренты
В основе нашей работы стоит 3-х факторная аналитика — глубокое погружение в рынок, вашу компанию, в ту экосистему, в которой клиенты выбирают у кого заказать товар или услугу, которую производит и/или продает ваш бизнес. Работы ведутся над основными тремя элементами системы, в которых клиент принимает решение о покупки: как выглядит ваша компания, конкурентная среда, ваше взаимодействие с клиентами.
Анализ рынка является базой для построения всей маркетинговой системы в компании.
△
Бренд компании
△ △
Продуктова матрица
△ △ △
Карта путешествия клиентов
△ △ △ △
Смысловая упаковка
△ △ △ △ △
Анализ рынка, компании и клиентов
Анализ компании: интервью с собственником бизнеса и ключевыми лицами.
На старте каждого проекта нам важно понять, как видит себя компания изнутри, какие смыслы закладывались создателями бизнеса, какие ценности у руководства и куда устремлено виденье первых лиц. В рамках нескольких интервью с собственником, первыми лицами и главными компетентами бизнеса мы собираем все детали которые могут помочь погрузиться в вашу компанию.
- Сбор данных, создание карты бизнес процессов. Расписываем по шагам текущий путь клиента.
- Интервью с ключевыми экспертами в компании.
- Составление и сегментация портретов целевой аудитории.
- Анализ текущих маркетинговых поверхностей и систем работы отдела продаж: комплексный аудит сайта, контекстной рекламы, SEO продвижения, ведения SMM, таргета в соцсетях, CRM системы, модели и степени развития отдела продаж в компании.
В результате глубокого погружения в процессы компании мы получаем ответы на ключевые вопросы о компании, продукте, уникальных сильных и слабых сторонах.
Анализ видения продукта и клиентоориентированности
- Что продает ваша компания, какую ценность транслирует?
- Зачем и в какой ситуации это покупают?
- Какую реальную проблему в жизни или в бизнесе решает ваш продукт?
- Какую эмоциональную потребность удовлетворяет?
- Кто клиенты, какие результаты работы, что они говорят о вас?
Анализ бизнеса и позиционирования
- Что представляет собой ваша компания в целом?
- Кто является лицом компании, какие есть возможности выхода в медийное пространство?
- В чем ваша компания может быть №1 на рынке, в чем кроется потенциал роста?
- И еще более 30 вопросов, которые мы используем в нашем интернет-агентстве для создания нишевых лидеров.
Обзваниваем ваших клиентов как отдел контроля качества.
По специально подготовленным скриптам обзваниваем ваших лояльных клиентов, не купивших и тех кто перестал покупать после первой покупки.
Мягко узнаем, по каким критериям они выбирали, по каким причинам купили или не у вас. По каким причинам купили не у вас. Что запомнилось в ваших маркетинговых материалах, в работе менеджеров. Запомнилось ли что-то вообще.
Анализ клиентского сервиса состоит из:
- Составление скриптов по сегментам для обзвона клиентов нашим отделом контроля качества.
- Обзвон существующих клиентов.
- Обзвон отвалившихся клиентов, не покупающих более полугода.
- Обзвон потенциальных клиентов, с которыми представители компании вели переговоры, готовили коммерческие предложения, которые проявляли заинтересованность, но не купили. Периодически на этом этапе удается вернуть к переговорам нескольких потенциальных клиентов.
- Звонки от тайных покупателей.
- Встречи при необходимости для проверки ключевого этапа воронки.
На выходе получаем список для внедрения и улучшения клиентского сервиса. Зачастую, передаем в ваш отдел продаж клиентов с открытой потребностью, у которых можно восстановить лояльность и продать еще раз в моменте.
Обзваниваем конкурентов, собираем коммерческие предложения.
Собираем типовой или вкусный кейс для вашей ниши и в режиме тайного покупателя обзваниваем ваших конкурентов из разных ценовых сегментов. Ездим на встречи, собираем коммерческие предложения, презентации, договоры. Записываем все разговоры, переводим их в текстовый формат и выявляем лучшие практики работы с клиентами.
Отраслевая конкурентная разведка проводится поэтапно:
- Анализ маркетинга конкурентов:
- Анализ сайтов компаний.
- Определяем кто, где и как рекламируется и какие у них бюджеты, запросы. Анализ рекламных объявлений конкурентов.
- Анализ страниц и активности в соц. сетях конкурентов.
- Аудит сайтов конкурентов в топ 10 основных тематических горячих запросов. Анализ спроса и сезонных динамик.
- Обзвон конкурентов. В реальных условиях описываем их воронку:
- Составление кейса заказа потенциального клиента, коммерчески интересного для конкурентов.
- Запись звонков.
- Транскрибация звонков из аудио файлов в текст.
- Выделение ключевых точек в разговоре и конструирование скриптов конкурентов.
- При необходимости, встречи с конкурентами.
- Сбор коммерческих предложений, презентаций, договоров. Под видом потенциального клиента ведем переговоры с запросами всех документов для заключения. Это помогает в реальных условиях отследить все этапы воронки.
- Составление списка конкурентов, дифференцированного по ряду показателей и выявление сильных и слабых сторон. Определяем оптимальное положение вашей компании, какие процессы нужно подтягивать либо создавать в первую очередь.
Делаем сводный анализ анализ собранных маркетинговых материалов (сайтов, коммерческих предложений, буклетов, презентаций, визиток, и т.п.). Вместе с анализом скриптов и разговоров в результате получаете сводную таблицу со всеми сильными и слабыми сторонами конкурентов, с рекомендациями к внедрению лучших практик.
Разговариваем на языке ценностей ваших клиентов.
В результате получаем срез текущей ситуации, сложившейся на рынке, то как видит ее потребитель. Далее используем для смысловой упаковки бизнеса. Выявляем, кто ваша аудитория, что на самом деле ей необходимо, и как наиболее правильно это преподносить, чтобы потенциальные клиенты становились купившими, лояльными, рекомендующими. Проводим сводный анализ по данным, собранным на каждом этапе:
- Агрегация данных.
- Выявление сильных и слабых сторон для проработки.
- Рекомендации для внедрения в бизнес-процессы компании.
Далее в процессе работы над проектом мы внедряем сквозную аналитику так, чтобы отдача от нашей работы была видна у вас как на ладони.
Результаты анализа рынка: компании, клиентов, конкурентов
Результатом 3-х факторной аналитики всегда является простоенная карта пути клиента в компании (customer journey map), базовые материалы для дальнейшей смысловой упаковки бизнеса, качественных офферов и формирования сильного позиционирования:
- Мы понимаем как видит себя ваша компания изнутри
- Смотрим на нишу глазами ваших клиентов: какой сервис и предложения получают потенциальные клиенты от ваших конкурентов.
- Определяем кто, где и как рекламируется и какие у них бюджеты, запросы.
- Выявляем и формулируем актуальные «боли» и эмоциональные потребности целевой аудитории, с которыми будем работать.
- Исходя из анализа составляем список задач для улучшения клиентского сервиса и увеличения продаж.
Оставляйте заявку в форме ниже и мы покажем как стратегически правильно позиционировать вашу компанию, основываясь на данных. И даже если Ваша компания уже работает с подрядчиком по маркетингу, мы сделаем разбор вашего сайта и аудит рекламных материалов. Воочию убедитесь что наш бизнес-подход к увеличению продаж для вашей компании будет намного результативней чем были до этого!