Как повысить эффективность личных B2B продаж

Работая с компаниями малого и среднего бизнеса, мы от проекта к проекту видим, что B2B продажи происходят даже в компаниях, которые были изначально ориентированны на рынок частных клиентов. Рано или поздно появляются крупные, постоянные или мелкооптовые клиенты, с которыми отношения выстраиваются уже не по правилам розничной торговли, а по сценарию продаж Business 2 Business.

Когда наше интернет-агентство выбирает с какой компанией работать, мы проводим сотни аудитов и разборов сайтов и рекламы и интервью с первыми лицами компаний, а за всю историю их накопилось тысячи. Благодаря этой насмотренности на бизнес-модели и управленческим подходам собственников и ТОП-менеджмента компаний разного размера, мы имеем уникальную. возможность видеть как положительные тенденции и системные сдвиги, так и области тьмы в виденье владельцев бизнеса и точки роста.

К примеру, те техники продаж и подходы к формированию бизнес-модели, которые работали еще 5 лет назад уже показывают себя намного хуже. Это особенно хорошо видно в таких консервативных рынках, к примеру в медицине, маркетинг в которой не сильно отличается от того, что делают в среднем по рынку и что делали еще 3 года назад. То же самое и в областях компетенций и  деятельности руководителей, например в построении и управлении клиниками из года в год подходы меняется незначительно. Это четко видно в сравнении с быстро меняющимися рынками, например когда наст  приглашают организации и холдинга для выстраивания маркетинга автомобильной тематики или увеличить продажи строительным компаниям.

Хотя в целом рынок быстро обучается, но работая на стороне различных компаний в качестве отдела контроля качества работы сотрудников, часто видим такую картину: приезжает несколько человек на переговоры и с первых ходов становится понятно, что они проходили одни и те же тренинги. И в глазах с одной стороны сначала у таких переговорщиков радость, что они считали технику продаж оппонента, а затем и недоумение: как это он раскусил наш скрипт и сделал контрманипуляцию?

B2B продажи

Со стороны это выглядит забавно, но изнутри это стресс для переговорщика, особенно когда обе стороны понимают что то что они делают — это дань этическим нормам и просто формальность.

Если смотреть глобально, то ежегодное развитие digital технологий меняет рынки зачастую до неузнаваемости, особенно тяжело такие изменения даются в рынках с преобладающими B2B продажами. Там, где традиционно процесс переговоров растянут по времени и в действительно крупных сделках этот процесс мог длиться годами, сейчас он сокращается до нескольких месяцев.

 

Развитие B2B продаж

Сначала корпоративные сайты и интернет магазины с SEO продвижением, а затем и продающие Landing Page с контекстной рекламой и таргетированной рекламой в соцсетях ускорили время продажи и изменили процесс принятия решения покупателем.

Постепенно компании переходили от холодных обзвонов и рассылок по купленным базам к работе с уже теплыми контактами, параллельно обучаясь их прогревать и давая в отдел продаж только горячие заявки. Теперь эпоха глобальной автоматизации работы с клиентами и уберизации вытесняет человеческий фактор из процесса простых транзакций.

Это накладывает все большие требования к квалификации продавцов. А с другой стороны потенциальный покупатель теперь больше знает о вашей компании и компаниях конкурентов. Компании, в которых выстроен системный маркетинг (например, благодаря нам) и которые отстроили процессы привлечения целевых заявок находятся в изобилии теплых контактов. Происходит инфляция лидов и тогда мы работаем над постоянным усилением отдела продаж для увеличения результативности бизнеса клиента, особенно в высококонкурентных нишах.

Если брать классические B2B продажи, то исходя из цели клиента переговоры делятся на 2 типа:

  1. Консультационные
  2. Транзакционные

 

Консультационные переговоры

Консультационные переговоры отличаются тем, что клиент приходит с проблемой, кейсом, который нов для его компании, такого они еще не решали. Например, клиент с продуктом из массового сегмента выводит новую линейку премиальной продукции, этого он никогда не делал и приходит к продавцу услуги за экспертной консультацией, поиска решений и разработкой стратегии. Потребность есть, и он только собирает способы её решения. Такие клиенты часто отдают предпочтение компаниям, наиболее глубоко погрузившимся в вопрос и предложившим наиболее детализированное решение.

Глубже погрузиться в проблему клиента помогают экспертные вопросы. Их основная задача: дать понимание как клиент пришел к этой ситуации, и какое значение она имеет для компании в целом. Также на старте нужно определить уровень понимания проблемы клиентом: насколько далеко он видит последствия этой ситуации и какие детали уже проработаны.

В таких переговорах большое значение имеет опыт решения подобных задач. И, так как мы ведем переговоры именно в поле бизнес для бизнеса, нужно понимать, что мы решаем бизнес задачу. Всегда, так или иначе, они относятся к увеличению прибыли компании. Любая оптимизация процессов, внедрение новых систем, кадровая перестановка, апгрейд оборудования, и т.п., все это сводится к трем базовым задачам:

  • Увеличению спроса
  • Увеличению маржинальности
  • Снижению расходов

Зная это, клиентам нужно давать именно те варианты решений, которые будут непосредственно влиять на один из трех этих показателей. Например, после стадии знакомства и выявления потребностей клиентов, к следующей встрече мы всегда показываем уровень спроса на текущие и новые сегменты продукции. Исходя из пропускной способности их отдела продаж, готовим прогнозы заявок и выстраиваем календарный план внедрения маркетинговых инструментов. В нем продумываем весь процесс так, чтобы он протекал без потери качества работ с одной стороны, и так, чтобы поток заявок на новый продукт стартовал как можно раньше, с другой.

Уже до того как купить клиенты видят — какой порядок цифр можно достичь в периоды увеличения и падения спроса, какие изменения необходимо предпринять в ценообразовании и позиционировании продукта.

Так как в консультационных продажах клиент приходит к вам как к эксперту, важно показать ему правильный путь, порекомендовать ему что покупать, объяснив это на понятном ему языке, научив правильным критериям выбора решения.

В B2B переговорах уже на первой встрече клиенту важно иметь доверие как к компании, так и к продукту.  Нужно, чтобы у вашего собеседника в голове сложилось четкое понимание — ему предлагается действительно работающий вариант, который не будет тестироваться на нем впервые, и что только ваша компания может это сделать нужным именно ему образом.

 

B2B продажи клиенты

Транзакционные переговоры

В транзакционных переговорах клиенты уже осведомлены о том товаре или услуге, которую покупают, они точно знают, что им нужно (или уверенны в этом). Они приходят с конкретно сформулированной потребностью и способом её решения. Часто такие закупки делаются не первый раз.

Поэтому, клиент зная, как решаются подобные ситуации, в какой-то степени компетентен в вопросе. Задача продавца в таком случае презентовать компанию, показать качество продукции на уровне ожиданий и дать условия, интересные для покупателя. Часто это превращается в простую обработку запросов клиентов. Здесь тяжелее запомниться клиенту, потому что часто задачей такого рода закупки является сбор предложений компаний в шорт лист с необходимыми параметрами. Подрядчик определяется по наиболее выгодным условиям.

В нашей сфере это, к примеру, когда компания делает очередной раз редизайн сайта, потому что он устарел. Либо, когда из месяца в месяц закупается какое-то количество лидов, клиент понимает каков спрос на его продукт, какой объем ему нужен и в какие бюджеты все это обходится. И через анализ рынка и прогноз спроса, заявок и продаж мы помогаем найти лучшие условия для ведения бизнеса и экспансии на новые рынки.

Единственная стратегия выделиться среди конкурентов в таком виде переговоров и не погрязнуть в ценовой борьбе – это выяснить истинную потребность, что конкретно хочет решить этой закупкой потенциальный клиент. Тогда есть шанс перевести такого клиента в плоскость консультационных переговоров.

 

Лица, принимающие решение

Лиц, принимающих решения, можно делить по-разному: по психотипу, типу мотивации, складу ума, принятым нормам и правилам в нише, знаку зодиака, теории поколений и т.д. Про это много доступной информации. Остановлюсь на двух типах, поведение с которыми должно быть диаметрально противоположным для увеличения эффективности личных продаж в B2B.

С изменением информационной среды меняются рынки и сами портреты лиц, принимающих решение (ЛПР). Если раньше было много руководителей, закупщиков, инженеров «советской закалки», то сейчас управляющий состав в компаниях молодеет. Соответственно меняется поведение людей на переговорах. По тому, в какой среде проходило становление человека как руководителя, выделяют два типа.

  1. ЛПР «старой закалки».
    Нам очень импонируют ЛПР, от которых веет духом советской бюрократии. Интересно наблюдать за тем, как они себя держат.

    • Разговор четкий, короткие рубленные фразы по делу, часто нетерпеливы, могут ругаться матом и поучать по-отцовски. Для таких людей большую роль имеет статус. С таким человеком можно обсудить рыбалку и охоту.
    • Часто не смотрят коммерческие предложения и цифры, говорят: так расскажи.  Переговоры по существу вопроса: сколько метров, какой срок, когда запускаем, кто будет отвечать за…
    • И так как разговор короткий, переговоры проходят стремительно, чаще отдают предпочтение тому, кто понравился как человек.
  1. Человек цифровой эпохи
    Название говорит само за себя, чаще такие люди больше погружены в себя.

    • Любят таблицы, графики, детали. От них можно услышать: для принятия решений мне нужно 52 параметра, почему мы должны выбрать у вас, какие гарантии по каждому этапу.
    • Снижено внимание к собеседнику как к человеку, обсуждается исключительно вопрос встречи. И мы вынуждены давать все 52 параметра, иначе у него будет мало данных для принятия решения, и он его будет оттягивать до момента сбора всех данных.

Это разделение связано не с возрастом, а с тем, что для человека важнее в роли руководителя. Условно: «люди власти» и «люди цифры». Чтобы глубже погрузиться в тему типирования собеседников на переговорах рекомендую изучить психотипирование (шизоиды, эпилептоиды, истероиды, и т.д.) и рассмотреть его под углом проявления в поведении ЛПР.

лпр продажи

Работа с продавцами должна быть системной

Неважно, выступаете ли вы в качестве покупателя или в качестве продавца в переговорах, нужно понимать, что сам среднестатистический менеджер по продажам как персонаж изменился. Изменился персонаж – изменились и ожидания к нему.

В век, когда все предлагается здесь и сейчас (бери сейчас, плати потом, получи быстрые результаты), большинство начинающих продавцов думают, что пара недель – и появятся первые деньги. Они не хотят думать о том, что нужно брать лопату и упорно работать, принимать во внимание цикл сделки на рынке в несколько месяцев. Как следствие, быстро разочаровываются и уходят. Современные молодые люди нетерпеливы, нужно отдать должное женщинам – они в этом плане более усидчивы.

Клиенты со своей стороны чувствуют, что даже если есть стандарты в компании и его по ним ведут, очень вероятно, что с данным продавцом он не сможет выстроить долгосрочные отношения и, как следствие, отстраняется и неосознанно держит дистанцию. Поэтому Вы должны держать руку на пульсе и изо дня в день работать над увеличением эффективности своих менеджеров по продажам.

 

Что конкретно делать для повышения эффективности продаж?

Как бы век информационной перегрузки не загонял нас в гаджеты, люди нуждаются в общении и выстраивании долгосрочных отношений. Продажи дают такую возможность, этим нам и нравится процесс длительных переговоров в B2B. Мы намеренно не затрагиваем здесь техники продаж, речевые модули, различные трюки, которые полезны, но быстро устаревают.

Постоянно спрашивайте себя: для чего вы ведете переговоры, что ожидает вторая сторона, чего на самом деле хочет добиться ваш оппонент и чего опасается, что еще вы можете сделать для собеседника и его компании?

Во всех презентациях, таблицах, графиках, описаниях товаров или услуг основное – это какую пользу через это получит клиент. Как говаривал один наш постоянный клиент, с которому наше агенство помогало развить и продать поочередно 4 бизнеса за 7 лет: «какое кино в голове увидел человек в разговоре?»

Уже превратилось в автоматизм то, что мы думаем и рассказываем о себе. Посмотрите в Инстаграм – бесконечная вереница картинок с подписями в стиле «каков я». И парадоксально не замечать того, что во время переговоров напротив вас сидит человек который думает точно так же, и привык к тому, что окружающие также думают о себе любимых. Каждый, кто разворачивается к нам лицом и начинает говорить о нас, как минимум запоминается и становится не таким как остальные.

Много встречаясь с разными людьми, отмечаю, что среди них меня завораживают те, кого называют хорошими продавцами. Отличительная черта всех успешных переговорщиков — это чувство, что они мыслят не так как все. Их мысли как будто развернулись с «какой я молодец» на: кто мой собеседник, что его волнует, какое положение дел у его компании, какое будущее, что его беспокоит и т.п.

Думайте о других людях по-настоящему. Про них, а не про себя, и тогда вам особо не нужны будут техники, уловки. Эффективность личных продаж на любом рынке будет настолько высока, насколько точно вы будете давать клиенту то, что ему на самом деле нужно, превосходя его ожидания.

Нужно больше клиентов?
ОБСУДИМ, ПРОДУМАЕМ, СДЕЛАЕМ
Заполнить бриф


Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:


Заполнить бриф
Свежие кейсы

© 2013 — 2022 г. Агентство интернет-маркетинга Web Armada.
Создание и продвижение продающих сайтов.
ИНН 164808659794, ОГРН 317169000064703,
К/с: 30101810845250000999, БИК: 044525999.

г. Москва, режим работы: пн-пт 9:00–19:00

Добавить в закладки Сообщить об ошибке
Провести разбор маркетинга

отправьте заявку, и мы бесплатно проведем детальный видео-разбор вашего маркетинга и покажем, как бы мы подошли к работе с вашей компанией



Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Отправьте заявку

И мык выстроим очередь из клиентов в вашу компанию без лишних финансовых и временных затрат



Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Забронируем встречу

отправьте заявку, и мы бесплатно проведем детальный видео-разбор вашего маркетинга и покажем, как бы мы подошли к работе с вашей компанией

Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиленциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Нужно больше клиентов?

Отправьте заявку, мы обсудим детали, продумаем и сделаем.


Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Узнать подробнее о рассрочке

Оставьте заявку и мы перезвоним Вам в ближайшее время


Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Показать результаты?

Оставьте телефон, мы перезвоним Вам и расскажем каких результатов добились в вашей сфере. Сделаем прогноз заявок для Вашей компании

Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиленциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Узнайте цену разработки интернет-магазина

Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиленциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Ознакомьтесь с нашими работами и почитайте блог .

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Расчет стоимости