Продуктовая матрица

Главная задача каждого бизнес-направления — продажа как можно большего количества продукции. Однако для формирования постоянного потока покупателей важен не только то, насколько качественен продукт, но и показатель его полезности для потребителей.

Как бизнес не находится в вакууме независимо от рыночных условий, так и продуктовая матрица является частью маркетинговой системы.

Проработка маркетинговой стратегии постепенного внедрения продукта в жизнь покупателя через повышение лояльности к компании — это процесс разработки продуктовой матрицы.

Продуктовая матрица — основа любого бизнеса

Представьте, в ваш магазин или веб-сайт ежедневно заходит свыше нескольких сот посетителей. Но из 100 процентов в покупатели превращаются всего 3-5%. Вопрос: «А куда деваются остальные?»

Уверены, что около 97-95% хотят воспользоваться предложением, но их что-то останавливает. Так может это «что-то» превратить в нечто ценное, значимое и при этом недорогое?

Решение — начать пользоваться продуктовой матрицей. Это полноценная маркетинговая стратегия, помогающая выстроить с клиентами доверительные отношения, постепенно знакомя их с основным продуктом. Эта товарная матрица — основа для создания воронки продаж.

4 элемента, на которых базируется ассортиментная стратегия

Лид-магнит — первый шаг по созданию маркетинговой воронки

Начните завлекать клиента с первой минуты нахождения на сайте и помогите сделать покупку именно в вашем интернет-магазине.

Лид-магнит — ценное предложение для потенциального клиента, которое бесплатно при условии совершения определенного целевого действия. Важно, чтобы этот товар обладал такими качествами — полезность, удовлетворение потребностей и бесплатное пользование.

Польза использования лид-магнита для бизнеса и для клиента

Для бизнеса:

• Получение контактов пользователей и сбор базы данных
• Привлечение большего числа клиентов и их активное участие на сайте
• Последующее увеличение % продаж, лояльность клиентов

Для пользователей:

• Заинтересованность в компании
• Бесплатная полезная информация или вещь
• Возможность ближе познакомиться с интересующей продукцией

К примеру, ваша цель продать кухонный комбайн. Он по карману не каждому и даже если у человека есть в планах его приобрести, то решение купить постоянно отодвигается на неопределенный срок из-за возникновения более существенных потребностей. Так зачем ждать, когда посетитель решится и сделает ответственный шаг, тем более что этот шаг возможно будет совершен посредством другого способа?

Как выражен лид-магнит в этой ситуации?

Отличным бесплатным подарком станет — электронная кулинарная книга. Да, согласны такую книгу можно скачать на другом сайте, но дайте ей привлекательное название, к примеру «35 блюд, которые сведут мужчину с ума». Благодаря такому заголовку женщины оставят контактны, чтобы получить это руководство.

Также лид-магнитом является чек-лист, опросник, тест и другие способы для обмена полезной информации на контакты  потенциального клиента.

Итог: лид-магнит пройден и следующий шаг — трипваер

Трипваер — 2-й шаг по завоеванию доверия клиента

Для того чтобы еще больше запомниться клиенту и при этом уже начать получать выгоду для себя применяют прием именуемый трипваер.

Это первый платный продукт в товарной матрице, который позволит ознакомить посетителя с продукцией приобретенной за недорогую цену.

Обратите внимание, на этапе трипваера для вас как для продавца важно не получение прибыли, а проявление интереса к товару и его качеству. Tripwire не направлен на генерацию прибыли, но устанавливает финансовые отношения с человеком.

Выгоды использования трипваера для клиента:

• повышение доверия к компании
• готовность покупать
• привлекательность цены

Выгоды Tripwire для бизнеса:

• получение лояльных клиентов
• эксклюзивное выгодное предложение, которое не встретишь у конкурентов
• стиль ведения бизнеса

Естественно, у некоторых пользователей возникнут сомнения на счет низкой стоимости продукта. Поэтому важна и правильная подача предложения, чтобы клиент не почувствовал, что это банальный развод, а выгодная сделка в первую очередь для него самого.

В качестве примера, рассмотрим все тот же кухонный ассортимент интернет-магазина. Для того чтобы продать кухонный комбайн, предложите клиенту сначала приобрести недорогой миксер, с помощью которого можно приготовить несколько блюд из ранее описанной кулинарной книги.

Если за такую символическую цену вы продадите качественный кухонный инвентарь, это наведет клиента на мысли о том, что вам стоит доверять при покупке и дорогих товаров.

Итог: трипваер – ценный элемент, который не решает проблему целиком, но подводит к рекламе основного продукта.

Основной продукт — главный товар, ради которого создается продуктовая матрица

После того, как часть потребностей клиента удовлетворена, остается убедить клиента приобрести основной продукт.

Цель продукта — закрыть боли клиента, удовлетворить его потребности и убедить вернуться обратно за новой покупкой.

При этом цена основного продукта не завышена и не занижена, является средней как при обычной продаже товара.

Преимущества использования основного продукта для бизнеса:

• привлечение целевой аудитории
• получение прибыли от заранее подогретых клиентов, благодаря 2м пройденным этапам
• заинтересованность клиентов в дальнейшем получении привилегий
• получение не только качественной, но и полезной продукции

Выгоды приобретения основного продукта для клиента:

• понимание цены за счет получения должного сервиса на пройденных выше этапах
• удовлетворение потребностей
• решение проблемы или осуществление мечты
• чувство гордости, за получение бонусов на первых этапах и осознанный выбор приобретения основного товара

Проявление основного продукта на примере

В копилке у клиента и кулинарный сборник, и качественный миксер, для полного счастья не хватает только необходимых агрегатов, собранных в одной конструкции. Таким образом, посетитель знакомится заново со своим желанием: приобрести кухонный комбайн, с которым он уверен, что приготовит необычные блюда и удивит других людей. В качестве он не сомневается, так как уже испытал на деле миксер, приобретенный по смешной цене.

Это и делает решение покупателя простым и уверенным — нужно покупать комбайн и только в этой компании.

Итог: товар продан и время подумать о максимизаторе прибыли.

Максимизатор прибыли — увеличение прибыли с одного клиента

Чтобы увеличить продажи с одного клиента, в продуктовой матрице используется метод максимизатора прибыли, который позволяет приобрести не только основной товар, но и дополнительные товары по сниженной стоимости.

С точки зрения для бизнеса максимизатор прибыли:

• возможность увеличения прибыли с одного клиента
• реализация, как основных товаров, так и сопутствующих

Выгоды для клиента с максимизатором прибыли:

• возможность приобрести дополнительные товары по доступной стоимости
• отсутствие необходимости поиска дополнительных товаров/услуг как на сайте, где совершена покупка, так и на сторонних ресурсах

Для наглядного примера максимизатора прибыли могут быть дополнительные насадки, виды терок и другое. Они идут в комплекте с кухонным комбайном. Стоимость таких товаров будет меньше, чем их цена по отдельности.

Итог: увеличивается средний чек, присутствует большая ценность за меньшую или соразмерную цену.

Благодаря созданию продуктовой матрицы выстраивается четкая стратегия реализации товара, которую тестируют, видоизменяют, подстраивают под интересы клиентов и знакомят их с продуктом не в лоб, а постепенно, подогревая интерес и желание отдать деньги.

Звоните: +7 499 404 13 02 составим продуктовую матрицу для бизнеса и вы узнаете, как мы увеличим продажи уже в первый месяц сотрудничества с нами.