С какими вводными и каким запросом пришел заказчик?

К нам обратился собственник юридической фирмы с запросом описать продукт и помочь донести его до рынка. Потому что без внятного описания клиентам тяжело донести что вообще делает компания. Компания клиента предоставляет услуги, связанные с банкротством юридических лиц с привлечением субсидиарной ответственности и ведет деятельность по всей России.

Основная цель: привлекать крупных клиентов с запросом на специфические нераспространенные услуги.

Мета задачи, через которую нужно достичь эту цель: упаковать компанию с точки зрения смыслов и раскачать новые каналы трафика. Хоть «сарафан» работал хорошо, но был не управляемым.
↓Дело усложнялось тем, что заказчик вел деятельность по юридической поддержке собственников, акционеров, руководителей среднего и крупного бизнеса, соприкоснувшихся с банкротством и субсидиарной ответственностью в разных судебных делах как со стороны кредитора, так и со стороны должников.

↓

Как упаковка компании
выглядела до наших работ?

Маркетинг и описание материалов было на уровне общего обозначения деятельности «Юридическая фирма».
↓На маркетинговых поверхностях преобладал посыл: мы такие-то и вот что у нас происходит, справочная информация.
↓Устаревший сайт, не обновлявшийся с 2016 года. Часто это оправдывается тем, что «клиенты все равно идут без сайта чисто на сарафане». А почему клиенты не идут с сайта? Правильно! Потому что на нем не отображены смыслы, которые важны клиенту в его ситуации.
↓

Какие инструменты использовали для решения задач?

4. Каких результатов удалось добиться?
4.1. Что произошло в результате наших работ (разработки сайта, запуска рекламы, ведения) у Заказчика? (результат значимый для его бизнеса).
4.2. Как мы решили проблему заказчика, что нового привнесли в компанию?

Осмысленный анализ ситуации: 3 фактора успеха в аналитике

Чтобы хорошенько разобраться в продукте, о котором до этого понятия не имели что такое вообще существует, как правило мы используем 3-х факторную аналитику (наше ноу-хау) в работе с подобными проектами.

1. Работа в режиме глубинных интервью

2. Интервью с клиентами Заказчика. Чтобы провестиачественный опрос клиентов. Помогли провести интервью с клиентами, подготовили скрипты и проанализировали данные. Из-за специфики клиентов нашего Заказчика, сами интервью на этом проекте проводили не мы, а сами юристы.

3. Анализ рынка:

3.1. Как работали с экспертами клиента (его Топ сотрудники, работающие с клиентами)?
3.2. Что показали кастдев интервью с клиентами компании Заказчика?
3.3. В чем на самом деле была проблема в компании?
3.4. Что показал анализ рынка? Какие офферы преобладали на рынке у конкурентов?

Работа над смыслами

Следующий этап сбора данных — это агрегация всех этих данных и приведение в единый вид. Все собранные факты, суждения, истории, преимущества и находки в процессе анализа мы

Только после анализа стало понятно что на самом деле покупает клиент, обращаясь за услугами компании. Только когда есть такое понимание можно в полной мере описать и сформировать внятные продукты. Только понимая, какие компании в качестве целевых клиентов нужны нашему заказчику, кто в этих компаниях лицо действительно принимающее решение, в какой ситуации этот человек, что ему грозит, какие задачи перед ним стоят, как его квалифицировать в разговоре, и т.п. можно четко отсегментировать предложения в отдельные продукты.

Здесь и важность предугадывания динамики дела, и что юрист должен доносить свою реальность понятными для всех словами, и что все это должно быть в контексте тактичности, порядочности, и признание в профессиональном сообществе, подкрепленное на деле, и т.д. Все это предстояло описать понятным для клиента языком. И только когда готово смысловое полотно можно приступать к переложению смыслов на маркетинговые поверхности: сайт, презентация, соцсети, скрипты продаж и т.п.

Разработка нового сайта: как это было?

При разработки сайта мы используем весь материал, который был собран на этапе трёхфакторной аналитики и смысловой упаковке.

Сайт — это сложносоставной продукт, который должен быть построен так, чтобы потом ничего не пришлось переделывать. Это как в стройке: нет проекта или не продуманы инженерные коммуникации — будут вылезать сюрпризы, которые всегда заканчиваются увлекательные приключениями.
↓Чтобы сайт отражал нужные смыслы, проводил клиента без запинок по правильному пути повествования о продукте и компании, и чтобы пользователь уже прогрелся и влюбился в компанию, ему нужно показать этот путь. Проработали логику переходов и структуру каждой типовой страницы, копирайтинг для каждого блока и спроектировали прототипы сайта. Прототип сайта — это скелет на который будет наращиваться дизайн.

Дизайн и разработка сайта

Каждый контентный элемент на сайте проработан для решения прикладных задач:

1. Во главу угла поставлены смыслы и текст.
2. Сложная для восприятия информация должна быть представлена так, чтобы её было легко воспринимать.
3. Любое оформление должно лишь направить взгляд на единицу текста, не нарушая принципы минимализма и аскетичности в дизайне.

Помимо смысловой работы, оформления и визуальной подачи, сайт должен отвечать техническим требованиям и быть вписанным в общую маркетинговую инфраструктуру компании:

1. Сайт адаптирован под мобильные устройства.
2. Скорость отображения сайта оптимизирована так, что пользователь не замечает его загрузки.
3. Сайт интегрирован с CRM Битрикс24 клиента

В качестве маркетинговой поддержки продумали и создали коммерческое предложение в виде продающей презентации, чтобы увеличить конверсию в донесение нужных смыслов на встречах с потенциальными клиентами. Для дальнейшего развития компании продумали пути взаимодействия с потенциальными клиентами: многоступенчатая цепочка касаний с мультиформатами (вебинарные воронки, логика прогревочных рассылок и таргетированные показы проблемных кейсов.).

Настройка и ведение рекламы

Рекламу разделили по направлениям, докручивая в каждом из них показатели, тестируя разные связки:

• Реклама по целевым запросам в поиске Яндекс;
• Прямая реклама на базу контактов потенциальных клиентов;
• Реклама на пользователей, схожих с базой пользователей по портрету и поведенческим факторам — lookalike;
• Реклама на конкурентов;
• Догоняющая рекламная кампания на возврат посетителей — ремаркетинг.

↓

Каких результатов удалось добиться?

Грамотно сконструированная и тщательно проведенная подготовка с вниманию к мелочам в маркетинге, как и в другом сложном комплексном процессе, всегда дает свои плоды.

P.S. Что нового привнесли в компанию

— Нет ничего ценнее качественных изменений и маркетинг позволяет сделать такие трансформации. это понимание собственника, что можно больше не полагаться на «сарафан» и потоком клиентов можно управлять. Теперь, когда компании нужно привлечь больше клиентов, она имеет возможность сделать это. Мы искренне считаем, что вот это и есть действительно значимый для бизнеса нашего клиента результат, когда выстроена управляемая система привлечения клиентов.

Руслан Абдрахманов Руководитель проекта