С какими вводными и каким запросом пришел заказчик?

К нам обратился собственник юридической фирмы с запросом описать продукт и помочь донести его до рынка. Потому что без внятного описания клиентам тяжело донести что вообще делает компания. Компания клиента предоставляет услуги, связанные с банкротством юридических лиц с привлечением субсидиарной ответственности и ведет деятельность по всей России.

Основная цель: привлекать крупных клиентов с запросом на специфические нераспространенные услуги.

Мета задачи, через которую нужно достичь эту цель: упаковать компанию с точки зрения смыслов и раскачать новые каналы трафика. Хоть «сарафан» работал хорошо, но был не управляемым.
↓Дело усложнялось тем, что заказчик вел деятельность по юридической поддержке собственников, акционеров, руководителей среднего и крупного бизнеса, соприкоснувшихся с банкротством и субсидиарной ответственностью в разных судебных делах как со стороны кредитора, так и со стороны должников.

↓

Как упаковка компании
выглядела до наших работ?

Маркетинг и описание материалов было на уровне общего обозначения деятельности «Юридическая фирма».
↓На маркетинговых поверхностях преобладал посыл: мы такие-то и вот что у нас происходит, справочная информация.
↓Устаревший сайт, не обновлявшийся с 2016 года. Часто это оправдывается тем, что «клиенты все равно идут без сайта чисто на сарафане». А почему клиенты не идут с сайта? Правильно! Потому что на нем не отображены смыслы, которые важны клиенту в его ситуации.
↓

Какие инструменты использовали для решения задач?

4. Каких результатов удалось добиться?
4.1. Что произошло в результате наших работ (разработки сайта, запуска рекламы, ведения) у Заказчика? (результат значимый для его бизнеса).
4.2. Как мы решили проблему заказчика, что нового привнесли в компанию?

 

Осмысленный анализ ситуации: 3 фактора успеха в аналитике

Чтобы хорошенько разобраться в продукте, о котором до этого понятия не имели что такое вообще существует, как правило мы используем 3-х факторную аналитику (наше ноу-хау) в работе с подобными проектами.

1. Работа в режиме глубинных интервью

2. Интервью с клиентами Заказчика. Чтобы провестиачественный опрос клиентов. Помогли провести интервью с клиентами, подготовили скрипты и проанализировали данные. Из-за специфики клиентов нашего Заказчика, сами интервью на этом проекте проводили не мы, а сами юристы.

3. Анализ рынка:

3.1. Как работали с экспертами клиента (его Топ сотрудники, работающие с клиентами)?
3.2. Что показали кастдев интервью с клиентами компании Заказчика?
3.3. В чем на самом деле была проблема в компании?
3.4. Что показал анализ рынка? Какие офферы преобладали на рынке у конкурентов?

Работа над смыслами

Следующий этап сбора данных — это агрегация всех этих данных и приведение в единый вид. Все собранные факты, суждения, истории, преимущества и находки в процессе анализа мы

Только после анализа стало понятно что на самом деле покупает клиент, обращаясь за услугами компании. Только когда есть такое понимание можно в полной мере описать и сформировать внятные продукты. Только понимая, какие компании в качестве целевых клиентов нужны нашему заказчику, кто в этих компаниях лицо действительно принимающее решение, в какой ситуации этот человек, что ему грозит, какие задачи перед ним стоят, как его квалифицировать в разговоре, и т.п. можно четко отсегментировать предложения в отдельные продукты.

Здесь и важность предугадывания динамики дела, и что юрист должен доносить свою реальность понятными для всех словами, и что все это должно быть в контексте тактичности, порядочности, и признание в профессиональном сообществе, подкрепленное на деле, и т.д. Все это предстояло описать понятным для клиента языком. И только когда готово смысловое полотно можно приступать к переложению смыслов на маркетинговые поверхности: сайт, презентация, соцсети, скрипты продаж и т.п.

 

 

Разработка нового сайта: как это было?

При разработки сайта мы используем весь материал, который был собран на этапе трёхфакторной аналитики и смысловой упаковке.

Сайт — это сложносоставной продукт, который должен быть построен так, чтобы потом ничего не пришлось переделывать. Это как в стройке: нет проекта или не продуманы инженерные коммуникации — будут вылезать сюрпризы, которые всегда заканчиваются увлекательные приключениями.
↓Чтобы сайт отражал нужные смыслы, проводил клиента без запинок по правильному пути повествования о продукте и компании, и чтобы пользователь уже прогрелся и влюбился в компанию, ему нужно показать этот путь. Проработали логику переходов и структуру каждой типовой страницы, копирайтинг для каждого блока и спроектировали прототипы сайта. Прототип сайта — это скелет на который будет наращиваться дизайн.

 

Дизайн и разработка сайта

Каждый контентный элемент на сайте проработан для решения прикладных задач:

1. Во главу угла поставлены смыслы и текст.
2. Сложная для восприятия информация должна быть представлена так, чтобы её было легко воспринимать.
3. Любое оформление должно лишь направить взгляд на единицу текста, не нарушая принципы минимализма и аскетичности в дизайне.

Помимо смысловой работы, оформления и визуальной подачи, сайт должен отвечать техническим требованиям и быть вписанным в общую маркетинговую инфраструктуру компании:

1. Сайт адаптирован под мобильные устройства.
2. Скорость отображения сайта оптимизирована так, что пользователь не замечает его загрузки.
3. Сайт интегрирован с CRM Битрикс24 клиента

 

В качестве маркетинговой поддержки продумали и создали коммерческое предложение в виде продающей презентации, чтобы увеличить конверсию в донесение нужных смыслов на встречах с потенциальными клиентами. Для дальнейшего развития компании продумали пути взаимодействия с потенциальными клиентами: многоступенчатая цепочка касаний с мультиформатами (вебинарные воронки, логика прогревочных рассылок и таргетированные показы проблемных кейсов.).

 

Настройка и ведение рекламы

Рекламу разделили по направлениям, докручивая в каждом из них показатели, тестируя разные связки:

• Реклама по целевым запросам в поиске Яндекс;
• Прямая реклама на базу контактов потенциальных клиентов;
• Реклама на пользователей, схожих с базой пользователей по портрету и поведенческим факторам — lookalike;
• Реклама на конкурентов;
• Догоняющая рекламная кампания на возврат посетителей — ремаркетинг.

↓

Каких результатов удалось добиться?

Грамотно сконструированная и тщательно проведенная подготовка с вниманию к мелочам в маркетинге, как и в другом сложном комплексном процессе, всегда дает свои плоды.

 

1-й целевой клиент уже в первый день запуска рекламы↓ 500 000 руб/мес средний чек↓ Учитывая длительный LTV клиента и продолжительность дел по 1-2 года, с первого же дня вложения в маркетинг окупились.

Отзыв о нашем совместном сотрудничестве от Заказчика: — Какое же было наше удивление, когда в первый же день получили целевой лид с рекламы! Мы вообще не ожидали такого быстрого эффекта! Карина Ахлестина, ООО ЮФ «ЛЛ-си право»

 

P.S. Что нового привнесли в компанию

— Нет ничего ценнее качественных изменений и маркетинг позволяет сделать такие трансформации. это понимание собственника, что можно больше не полагаться на «сарафан» и потоком клиентов можно управлять. Теперь, когда компании нужно привлечь больше клиентов, она имеет возможность сделать это. Мы искренне считаем, что вот это и есть действительно значимый для бизнеса нашего клиента результат, когда выстроена управляемая система привлечения клиентов.

Руслан Абдрахманов Руководитель проекта

Вы вкладываете в сайт и рекламу, но клиенты не приходят? Или приходят, но не те? Знакомая ситуация. Часто проблема не в бюджете, а в отсутствии смыслов: сайт говорит «мы хорошие юристы», а клиент ищет «спасение от субсидиарной ответственности». Когда маркетинг строится без понимания реальной боли и языка клиента, даже дорогая реклама не окупается. В этом кейсе — реальная история разработки продающего сайта и настройки рекламы Яндекс.Директ для юридической фирмы LL.C Право. Мы использовали только факты из этого проекта: никаких выдумок, только проверенные данные о том, как упаковать сложную услугу и получить клиента в первый же день.

С какими проблемами пришел заказчик

К нам обратился собственник юридической фирмы. Компания предоставляет узкоспециализированные услуги: банкротство юридических лиц с привлечением к субсидиарной ответственности, работа по всей России. Клиенты — собственники, акционеры, руководители среднего и крупного бизнеса, столкнувшиеся с банкротством и субсидиаркой как со стороны кредитора, так и со стороны должника.

У заказчика была классическая проблема: «сарафан» работал, но был неуправляем. Новых клиентов хотелось больше, а маркетинга как системы не было. Сайт устарел — не обновлялся с 2016 года. Описание деятельности сводилось к общему «юридическая фирма». Клиентам было сложно понять, чем компания занимается на самом деле. Основная цель: привлекать крупных клиентов с запросом на специфические, нераспространенные услуги. Метазадача: упаковать компанию со стороны смыслов и раскачать новые каналы трафика.

Как упаковка компании выглядела до наших работ

До нашего вмешательства маркетинг был на уровне общего обозначения «юридическая фирма». На сайтах и презентациях преобладал посыл: «мы такие-то, вот что у нас происходит», справочная информация. Сайт 2016 года — устаревший визуально и, главное, смыслово. Заказчик оправдывал это тем, что «клиенты все равно идут без сайта, чисто на сарафане». Но наша задача была доказать: клиенты не идут с сайта, потому что на нем не отображены смыслы, которые важны в их ситуации.

Осмысленный анализ ситуации: 3 фактора успеха

Чтобы разобраться в продукте, о котором мы до этого не имели понятия, мы использовали наше ноу-хау — трёхфакторную аналитику. Она включает три направления:

• Глубинные интервью с экспертами клиента. Мы работали с топ-сотрудниками, которые напрямую общаются с клиентами. Они помогли понять реальную практику, нюансы и язык профессии.
• Интервью с клиентами заказчика. Из-за специфики аудитории (руководители крупного бизнеса в стрессовой ситуации) интервью проводили не мы, а сами юристы. Но мы подготовили скрипты и проанализировали данные. Это дало понимание настоящих болей, страхов и мотивов.
• Анализ рынка. Изучили, какие офферы преобладают у конкурентов, что они говорят, а о чем умалчивают.

Только после этого этапа стало понятно, что на самом деле покупает клиент, обращаясь за услугами. Не «юридические услуги», а защиту от личной ответственности, прогнозируемость исхода, тактичность, порядочность и признание в профессиональном сообществе. Это понимание легло в основу всей дальнейшей работы.

Работа над смыслами и разработка сайта

Собрав все данные, мы приступили к смысловой упаковке. Нужно было описать сложные юридические процессы понятным для клиента языком, предугадывая динамику дела, донося реальность юриста словами, которые важны для бизнесмена. Только когда смысловое полотно было готово, мы начали перекладывать его на маркетинговые поверхности.

Сайт как сложносоставной продукт

Мы подошли к разработке сайта как к стройке: сначала проект, потом инженерные коммуникации, потом отделка. Спроектировали логику переходов, структуру каждой типовой страницы, проработали копирайтинг для каждого блока. Создали прототипы — скелет, на который наращивался дизайн. В дизайне во главу угла поставили смыслы и текст. Сложная информация подана так, чтобы её было легко воспринимать. Оформление лишь направляет взгляд на единицу текста, соблюдая принципы минимализма и аскетичности. Сайт адаптирован под мобильные устройства, скорость загрузки оптимизирована так, что пользователь не замечает загрузки. Интегрировали сайт с CRM Битрикс24 клиента.

Помимо сайта, разработали продающую презентацию — коммерческое предложение для увеличения конверсии на встречах. Продумали многоступенчатую цепочку касаний: вебинарные воронки, логику прогревочных рассылок, таргетированные показы проблемных кейсов.

Настройка и ведение рекламы Яндекс.Директ

Рекламную кампанию разделили по направлениям, тестируя разные связки. Вот ключевые типы кампаний, которые мы использовали:

Направление рекламы	Задача	Пример настройки
Реклама по целевым запросам в поиске	Привлечь тех, кто уже ищет конкретные услуги	Запросы: «субсидиарная ответственность», «банкротство юрлиц», «защита директора при банкротстве»
Прямая реклама на базу контактов	Работа с уже известными потенциальными клиентами	Загрузка списков юрлиц, контактов собственников в Яндекс.Аудитории
Lookalike (похожие аудитории)	Найти новых клиентов, похожих на существующих	На основе загруженной базы клиентов Яндекс строит похожие аудитории
Реклама на конкурентов	Привлечь внимание тех, кто рассматривает альтернативы	Показ объявлений по названиям и брендам конкурентов
Ремаркетинг	Вернуть тех, кто был на сайте, но не оставил заявку	Напоминание о важности защиты, предложение консультации

Каждое направление мы докручивали отдельно, тестируя гипотезы, отслеживая стоимость лида и качество привлеченных клиентов.

Каких результатов удалось добиться

Грамотно проведенная подготовка с вниманием к мелочам дала результат уже в первый день. В день запуска рекламы пришел первый целевой клиент. Средний чек составил 500 000 рублей в месяц. Учитывая длительный LTV клиента и продолжительность дел по 1–2 года, вложения в маркетинг окупились с первого дня. Вот отзыв заказчика:

«Какое же было наше удивление, когда в первый же день получили целевой лид с рекламы! Мы вообще не ожидали такого быстрого эффекта!» — Карина Ахлестина, ООО ЮФ «ЛЛ-си Право».

Что нового привнесли в компанию

Главный результат — не просто сайт и реклама, а качественные изменения в бизнесе. Мы дали собственнику понимание, что можно больше не полагаться на «сарафан» — потоком клиентов можно управлять. Теперь, когда компании нужно привлечь больше клиентов, у неё есть инструменты для этого. Выстроена управляемая система привлечения клиентов — это и есть действительно значимый для бизнеса результат.

Краткий вывод: от хаоса к управляемой системе привлечения

Кейс LL.C Право наглядно показывает: даже сложные, узкоспециализированные услуги можно и нужно продвигать через сайт и рекламу. Ключ к успеху — не в технической настройке, а в глубоком понимании клиента и его боли. Трёхфакторная аналитика, смысловая упаковка, грамотная разработка сайта и сегментированная реклама Яндекс.Директ позволили получить первого клиента в день запуска и выстроить управляемый поток заявок.

Если ваш бизнес сталкивается с похожими проблемами — сайт не приносит клиентов, «сарафан» неуправляем, реклама не окупается — обратитесь к системному подходу. В Web Armada мы начинаем с анализа и смыслов, а уже потом создаём сайты и настраиваем рекламу. Посмотрите другие наши кейсы в портфолио и отзывы клиентов. Оставьте заявку, и мы покажем, как выстроить управляемую систему привлечения клиентов для вашего бизнеса.