Производителю сантехники увеличили портфель постоянных клиентов, сгенерировав 154 оптовых заявок с ценой заявки 480 руб.

Задача: найти новых оптовых постоянных B2B клиентов (дилеров) и продать им долгосрочное сотрудничество и постоянные поставки сантехники через увеличение их продаж в B2C. Ведь увеличивать оптовую закупку дилеры будут в долгосрочной перспективе только при увеличении их продаж.

В результате первичного анализа выбрано позиционирование компании как надежного поставщика, с которым дилеры точно зарабатывают. А именно: мы продаем смесители дилерам и оптовикам, акцентируя не на том, что это смеситель с крутыми характеристиками, а на том, что это хороший товар, чтобы заработать на нем, На этот товар есть спрос и маржа, и это прибыльный товар. Клиенты и оптовики, которые работали с компанией Raiber зарабатывали, и мы предлагали потенциальным клиентам заработать также.

Приняли решение разделить трафик исходя из запросов и объемов целевой аудитории, создание landing page в разрезе каждой услуги и каждого менеджера в виде коммерческого предложения. 

Чтобы понять, что уже предлагается потенциальным дилерам конкурентами, провели глубокий анализ производителей смесителей и сантехники.

Увеличение оптовых клиентов для производителя сантехники

Проведены интервью с сотрудниками компании, чтобы замерить уровень понимания продукта и продаж в компании на момент до трансформации предложений и способов продвижения.

Создали кейс потенциального покупателя и сделали обзвон производителей в качестве оптового покупателя (дилера их продукции). По итогу разговоров составлено смысловое полотно. Следующей задачей стоял обзвон клиентов Райбер как удаленный отдел контроля качества компании. 

В результате сбора данных разработали продающие посадочные страницы по разным направлениям:

1. Строительные рынки
2. Оптовики 
3. Интернет магазины
4. Дилеры
5. Общие страницы

Сделали комплект этих страниц для каждого менеджера отдельно, где были указаны контакты именно этого менеджера. Менеджер обзванивал свою базу 

Подключили виджеты обратного звонка и телефонии ЮИС

Был сделан такой конструктор, в котором менеджер берет лэндинг, меняет подборку и отправляет клиенту. По итогу клиент получает такой landing page, как коммерческое предложение с подборкой товаров специально для него: сколько товара, виды товара с рассчитанной оптовой ценой.

В разрезе ЦА услуг были: рынки, оптовики, магазины и так далее. 

Работы по настройке таргетированной рекламы в сетях Facebook, Instagram:

1. Описание целевой аудитории, их интересов для дальнейшей работы с портретом и аватаром клиента.
2. Сбор активной аудитории по портрету клиента с помощью специализированного софта:
   • Существующие клиенты для прогрева и дальнейших допродаж.
   • Потенциальных клиентов для догрева.
   • Lookalike аудиторий.
   • Подписчиков групп и страниц у конкурентов.
   • Аудитории со смежными интересами.
3. Обработка собранного массива и сегментация.
4. Разработка рекламных объявлений.
5. Создание креативов для тестирования.
6. Настройка дополнительных параметров:
   • Пиксель ретаргетинга.
   • Виды баннеров и слайд-каруселей.
   • Временные ограничения.
   • UTM-метки.
   • Пол, возраст, гео.
   • Lookalike и т.д.

Были созданы коммерческие предложения и презентации для потенциальных дилеров

Для поддержки продаж дилеров были разработаны каталоги, буклеты и раздаточные материалы.

Для каждого менеджера и сегмента базы были сделаны отдельные Landing Pages с индивидуальной подборкой товаров исходя из сегмента клиентов, которые служат продающими презентациями. Организовали динамическую подмену номеров и e-mail’ов для отслеживания источника трафика и качества лидов.

Создание и продвижение сайтов, маркетинг для строительных компаний

Ознакомьтесь с нашими кейсами увеличения продаж для строительных организаций, среди которых работы маркетингу как для ремонтных организаций, так и строительных компаний и крупных федеральных и международных застройщиков. Увеличиваем продажи как в строительных компаниях, которые работают по индивидуальным заказам под ключ, так и в сфере продажи уже готового жилья и коммерческих объектов. Выстраиваем поток покупателей как на строительные услуги монтажных бригад, так и создаем автоматизированные продажи в интернет магазины строительных материалов.

Анализ рынка и прогноз продаж, распаковки смыслов, создание УТП и позиционирование, отстройка от конкурентов, брендингу, анализу и созданию пути клиента, создание продающих Landing Pages, сложных многоуровневых сайтов, проектирование и разработкой функционала, SEO продвижение, таргет в соцсетях, контекстная реклама, внедрение CRM Битрикс24, работа со скриптами продаж, поканальная интернет-аналитика, увеличение конверсий, SMM, работа с репутацией в сети SERM, ведение рекламных кампаний позволяет выстраивать системное привлечение и обработку лидов несмотря на разность бизнес-процессов и размера компаний Заказчика.

Больше кейсов маркетинга для строительного бизнесаСмысловая упаковка / РекламаLuxury kedr76заявок на
строительство20 000 000руб.
средний чекПродающий сайт / РекламаМайтек Изолюкс113заявок на
строительство212руб.
цена заявкиСмысловая упаковка / Реклама / SEOОкна АВСПереупаковка компании и выход на клиентов нового уровняLanding Page / РекламаКитеж градСмысловая упаковка / Реклама / SEOГиран67заявок на
вентфасады350 руб.
цена заявкиLanding Page / РекламаСтяжка50заявок на
стяжку полов349руб.
цена заявкиLanding Page / РекламаEliglass68заявок на
итальянские
перегородкив 3раза увеличен
средний чекLanding Page / РекламаАльфастрой218заявок на
строительство400руб. цена
заявкиLanding Page / РекламаMyLockLanding Page / РекламаIdeapaintLanding Page / Смысловая упаковкаТехнический заказчик1 000 000 000руб за заказза 3 неделиLanding Page / Контекстная рекламаРТК57 заявок на поставку
электротехнического оборудованияза 2 неделиКорпоративный сайт / Смысловая упаковка / РекламаОбъединение фанерных комбинатовКорпоративный сайт / Контекстная рекламаЮрцентр Landing Page / ПродвижениеСеверный брусLanding Page / Контекстная рекламаPRO-POLУвеличение конверсииDOMINOКорпоративный сайтDAMACКорпоративный сайт VerticalСайт Каталог / SEOТСПLanding Page / Смысловая упаковкаStarkwoodLanding Page Капитал РесурсКопоративный сайт / SEOСТК СтандартКопоративный сайт Спецкаучукремстрой

Когда производитель сантехники Raiber обратился к нам, перед ним стояла амбициозная задача: найти новых оптовых клиентов (дилеров) и выстроить с ними долгосрочные отношения. Не просто разовые продажи, а постоянные поставки. При этом важно было не только привлечь дилеров, но и помочь им зарабатывать больше, чтобы они увеличивали закупки. В этой статье команда Web Armada на примере кейса Raiber расскажет, как разработка продающего сайта и рекламы Яндекс.Директ (а также таргетинга в соцсетях) позволила сгенерировать 154 оптовых заявки по цене 480 рублей за лид. Вы узнаете, какие шаги мы предприняли и почему результат оказался таким впечатляющим.

Неочевидный подход: продавать не смесители, а прибыль дилера

Первое, что мы сделали — отказались от стандартной схемы, когда производитель просто расхваливает характеристики товара. В случае с B2B-аудиторией это не работает. Дилеру не так важны дизайнерские изыски смесителя, как возможность заработать на нём. Поэтому мы выбрали позиционирование компании Raiber как надёжного поставщика, с которым дилеры точно зарабатывают. Основной месседж: «Это хороший товар, на него есть спрос и маржа, работайте с нами и увеличивайте свою прибыль». Такой подход лёг в основу всей дальнейшей разработки продающего сайта и рекламы Яндекс.Директ.

Глубокий анализ: от интервью до тайного покупателя

Прежде чем создавать сайты и рекламные кампании, мы провели масштабное исследование. Во-первых, взяли интервью у сотрудников компании Raiber, чтобы понять текущий уровень понимания продукта и процессов продаж. Во-вторых, изучили конкурентов: провели обзвон других производителей сантехники под видом оптовых покупателей. Это позволило составить «смысловое полотно» — понять, что предлагают дилерам другие игроки рынка, какие у них сильные и слабые стороны. В-третьих, мы организовали «удалённый отдел контроля качества» — обзвонили существующих клиентов Raiber, чтобы узнать их реальный опыт работы с компанией. Все эти данные легли в основу будущих маркетинговых материалов.

Сегментация и индивидуальные лендинги для каждого типа клиентов

Мы разделили целевую аудиторию на несколько ключевых сегментов:

• Строительные рынки;
• Оптовики;
• Интернет-магазины;
• Дилеры;
• Общие страницы для смежных аудиторий.

Для каждого сегмента мы разработали отдельные продающие посадочные страницы (landing pages). Но на этом не остановились. Был создан уникальный «конструктор»: для каждого менеджера компании сделали комплект страниц с его персональными контактами. Менеджер мог выбрать подходящий лендинг, подобрать товары специально для конкретного клиента (с указанием видов товара, количества и оптовых цен) и отправить это как персонализированное коммерческое предложение. Клиент получал landing page, полностью заточенный под его потребности. Это кратно повышало конверсию, ведь человек видел не общие слова, а готовый расчёт под его бизнес.

Этот подход хорошо иллюстрирует наши работы в портфолио, где мы всегда делаем ставку на глубокую персонализацию и понимание потребностей клиента, а не на шаблонные решения.

Настройка рекламы: таргет и контекст с учётом сегментов

Параллельно мы запустили рекламные кампании. Работы велись по нескольким направлениям:

• Сбор и сегментация аудитории: мы собирали базы существующих клиентов (для допродаж), потенциальных клиентов (для «догрева»), подписчиков групп конкурентов, аудитории со смежными интересами. Использовали lookalike-аудитории, чтобы находить людей, похожих на лучших клиентов.
• Разработка креативов: создали несколько видов баннеров, слайд-каруселей, тестировали разные форматы объявлений.
• Детальная настройка таргетинга: прорабатывали пол, возраст, гео, временные ограничения, интересы. Обязательно ставили UTM-метки для сквозной аналитики и пиксели ретаргетинга.

Для каждого сегмента аудитории использовались свои офферы, которые вели на соответствующие лендинги. Это позволило максимально точно попадать в потребности пользователя.

Таблица: результаты работ для производителя сантехники Raiber

Инструменты для увеличения конверсии

На сайтах мы установили виджеты обратного звонка и подключили телефонию ЮИС. Это позволило не только быстро обрабатывать входящие заявки, но и отслеживать эффективность каждого источника трафика благодаря динамической подмене номеров и email’ов. Мы точно знали, с какого канала пришёл каждый лид.

Для самих дилеров, чтобы им было проще продавать продукцию Raiber своим конечным клиентам, мы разработали каталоги, буклеты и раздаточные материалы. Это часть стратегии «помоги дилеру заработать» — если у дилера растут продажи, он будет закупать больше.

Подробнее о том, как мы выстраиваем такие системы, читайте в нашем блоге — там много материалов по увеличению конверсии и работе с B2B-аудиторией.

Краткий вывод

Кейс производителя сантехники Raiber наглядно показывает: разработка продающего сайта и рекламы Яндекс.Директ даёт результат только тогда, когда она опирается на глубокое понимание бизнеса клиента и его аудитории. Мы не просто сделали красивые страницы и запустили объявления. Мы изучили рынок, сегментировали аудиторию, создали персонализированные предложения и выстроили систему, при которой каждый дилер получает именно то, что ему нужно. Итог — 154 качественных лида по цене 480 рублей, что для B2B является отличным показателем.

Если вы хотите такой же результат для своего бизнеса — независимо от ниши, будь то производство, строительство или услуги — команда Web Armada готова провести аналогичную работу. Посмотрите отзывы наших клиентов, изучите портфолио и обращайтесь. Мы найдём решение и для вас!