Воронка продаж. Часть3

Рассматриваем следующие ступени правильного создания воронки продаж.

5 ступень. Завершение сделки

Финишный этап свидетельствует об успешном «погружении» клиента в «воронке продаж» и достижении им «дна», точнее, приобретения товара или услуги. Этот этап важен для ведения статистики и определения конверсии сформированного бизнес-плана.

6 ступень. Мониторинг результатов

После того как первые пять ступеней будут выполнены, необходимо провести детальный анализ проделанной работы и сделать оценку продуктивности деятельности продавца в процентном соотношении (покупка/предложение). В принципе, делать мониторинг возможно на любом этапе развития, главное, на что стоит обратить внимание – это наличие резких изменений или скачков.

Общая цепочка системы выглядит примерно так: предложение – возможные покупатели – заинтересованные особы – клиенты, которыепошли на контакт – реальный покупатель. В результате, мы обязательно должны получить центральный показатель данной конверсии.

7 ступень. Усовершенствование воронки через увеличение конверсии

Следующая ступень помогает подобрать подходящие способы и методы, которые помогут перевести часть клиентов из категории «заинтересованные лица» в базу реальных покупателей.

 

Существует ряд специальных способов повысить конверсию в работе интернет-маркетинга:

  • бесплатная доставка товара прямо под дверь;
  • возможность использовать корзину (онлайн) во время покупки;
  • наличие онлайн-консультанта;
  • персонализация клиента, личностное обращение к каждому из них;
  • возможность оформить заказ через чат или звонок в колл-центр.

 

Одна из ошибок, которую допускают многие начинающие менеджеры – это стремление повысить посещаемость сайта, при этом, не увеличив конечный результат конверсии.

 

Чтобы проделанная вами работа была действительно полезной, необходимо привлечь целевых покупателей.  К примеру, если вы занимаетесь продажей косметики, стоит понимать, что заинтересованная аудитория – это девушки от 20 до 45 лет. А вот мужчины редко пользуются такого рода сайтами и, тем более, сюда вряд ли заглянут пожилые люди. Если действующие способы не имеют результата, то стоит продумать и спланировать их прогресс.

 

Причиной неэффективной рекламы может быть некачественный контент, потому стоит заказать написание профессиональных рекламных текстов.

Существует новый результативный способ проведения анализа и улучшения конверсии — «А/Б-тестирование»

Суть данной методики заключается в сравнении 2-х возможных вариантов продающей рекламы с целью определить более действенный способ, помогающий увеличить заработок.

 

К примеру:

Вы создали определенную информационную страничку для улучшения продаж в вашем магазине. На базе этой странички вы запускаете «А/Б-тестирование» на разные лозунги, которые будут в основе вашей рекламной кампании, остальные данные вы оставляете неизменными.

Лозунг 1. Как улучшить работу вашего сайта в 2 раза – читайте ниже.

Лозунг 2. Желаете ли вы улучшить работу вашего сайта до 100% в своем интернет-магазине?

 

По мере увеличения посетителей на вашем сайте, вы сможете проследить и выделить эффективный и продающий товар, заголовок.  Важно обратить внимание на конечный результат, используемого вами лозунга – он должен не только привлекать посетителей, но и приводить к продаже товаров.

Как мы можем проследить, каждая мелочь, начиная от текста и заканчивая кнопкой «купить», играют важную роль в общей картине «воронки продаж».

Реальный пример мониторинга «воронки продаж»

Любой профессионал, занимающийся приростом прибыли компании, изначально поинтересуется «воронкой», которую вы используете в вашем деле.

К примеру, если вы начали свой бизнес с помощью интернет-магазина, и вы желаете получать максимально большой доход за определенный промежуток времени, первое, что необходимо предпринять – это сделать детальный анализ данных вашего дела и рассмотреть влияющие на него факторы, такие как:

  • количество посетителей, узнавших о вашем сайте;
  • перешедших по ссылке в ваш магазин;
  • совершивших покупку;
  • среднее число покупателей в вашем магазине.

 

После того, как все данные будут собраны и проанализированы, стоит пересмотреть работу всех категорий сайта и групп товаров, определив те, в которых больше всего заинтересованы посетители.

 

Сам товар не имеет значения, главное, на что направлена деятельность конверсии – это увеличение количества покупателей и средней суммы дохода. К примеру, если в этом месяце у вас сделали покупку на 500 рублей, а в следующем 700 руб., то это указывает на положительную динамику роста вашего дела.

Как просчитать средний чек?

Для того чтобы получить эти данные, необходимо вывести среднюю денежную сумму, которая приходится на одного покупателя.

К примеру, в течение нескольких минут на вашем сайте оформили три заказа 1 – 70 руб., 2 – 350 руб., 3 – 2000 руб., чтобы просчитать средний чек необходимо вывести общую сумму (70+350+2000=2420) и поделить ее на количество покупателей (2420/3 = 807руб). Полученный результат – нужные нам данные, которые помогут управлять и улучшать деятельность вашего бизнеса.

 

Эти методы уже многие годы широко используются в передовых иностранных компаниях и приносят положительные результаты, но в России они только входят «в моду». Отталкиваясь от достижений зарубежных фирм, смело можно утверждать, что профессионально составленная воронка продаж – это путь к успешному и быстрому росту бизнеса.

Профессиональная система получения клиентов

Лидогенерация – это специальный маркетинговый ход, направленный на выявление возможных клиентов в определенных, узких кругах. Один из способов, который широко используются в данной методике – это реклама в поисковых системах, а также привлечение публики с помощью тематических сайтов.

 

Лиды – это посетители сайта, которые заинтересовались продукцией, возможно, оставили свои личные данные или оформили заказ на сайте. Такого человека можно смело отнести к числу заинтересованных покупателей.

 

Существует бизнес-план, построенный на этой маркетинговой тактике. Он направлен на сбор личной информации и контактных данных для создания базы «холодных покупателей». Минимальная стоимость одного такого контакта 20 руб., максимальная может составлять несколько тысяч – это напрямую зависит от стоимости продаваемого товара или услуги.

Данная категория людей остается выгодным вложением, так как это конкретные, уже готовые покупатели, приносящие реальную прибыль.

Пример использования скриптов продаж

Скрипт продаж – это спланированный и продуманный план ведения диалога с потенциальным покупателем, начиная от приветствия и заканчивая оформлением заказа.

 

Использование данных сценариев поможет избежать возможных недоразумений и максимально улучшить конверсию каждого этапа воронки вашего бизнеса.

Существуют уже готовые базовые шаблоны, которые массово используются во многих колл-центрах, но для большей эффективности стоит разработать универсальный, касающийся именно вашей группы товаров, текст для ведения диалогов.

 

Вначале любого бизнеса необходимо подготовить как минимум две схемы скриптов по вашему товару:

  • скрипт для входящих звонков;
  • скрип для исходящих звонков.

От набора фраз и правильных формулировок зависит успех вашего разговора, цель которого – получить желаемую продажу.

Выводы

В результате знакомства и анализа с этими моделями маркетинга, можно выделить основные, базовые технологии, которые помогут сделать ваш бизнес системным и прогрессирующим. Правильно организованная «воронка», поможет избежать ненужных финансовых вложений, возможной нестабильности в продажах и работе сайта, затрат на нецелевую аудиторию или неэффективные методы.

 

«Воронкой продаж» систематически пользуются все опытные бизнесмены, корректируя деятельность своей организации.

Используя все вышеперечисленные советы, вы имеете возможность превратить свой бизнес в успешное, процветающее дело, в обязательном порядке приносящее доход.

У вас есть проект?
ОБСУДИМ, ПРОДУМАЕМ, СДЕЛАЕМ
Заполнить бриф



Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Заполнить бриф
Свежие кейсы
Провести разбор маркетинга

отправьте заявку, и мы бесплатно проведем детальный видео-разбор вашего маркетинга и покажем, как бы мы подошли к работе с вашей компанией



Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Забронируем встречу

отправьте заявку, и мы бесплатно проведем детальный видео-разбор вашего маркетинга и покажем, как бы мы подошли к работе с вашей компанией

Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиленциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

у вас есть проект?

Отправьте заявку, мы обсудим детали, продумаем и сделаем.



Нажимая на кнопку Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и на обработку персональных данных

Ваша заявка отправлена

Мы перезвоним вам в ближайшее время.

Присоединяйтесь к нам в соц сетях:

Получить стратегию