Рынок труда постоянно трансформируется под влиянием экономических, социальных и технологических факторов. Чтобы понять, как изменились подходы к управлению коллективами и какие тренды будут определять будущее, давайте рассмотрим ключевые этапы развития рынка труда в 2018, 2022 и прогнозы на 2026-й и следующие годы.

2018 год: стабильность и традиционные подходы

В 2018 году рынок труда был относительно стабильным. Компании в большинстве своем использовали традиционные методы управления персоналом, делая акцент на офисной работе и линейных карьерных траекториях. Удаленная работа рассматривалась как исключение, а не норма, и применялась в основном в IT-сфере или для фрилансеров.

Технологии уже начинали оказывать влияние на рынок труда, но внедрение искусственного интеллекта и автоматизации находилось на ранних стадиях. Основной акцент делался на развитие «гибких навыков» (soft skills), таких как коммуникация, управление временем и работа в команде. Компании активно инвестировали в корпоративное обучение, но массового переобучения сотрудников еще не требовалось.

HR-отделы в 2018 году фокусировались на привлечении молодых специалистов, особенно представителей поколения Z, которые только начинали выходить на рынок труда. Основные вызовы заключались в борьбе за таланты и создании привлекательного бренда работодателя.

2022 год: пандемия и новая реальность

К 2022 году рынок труда кардинально изменился под влиянием пандемии COVID-19. Удаленная работа из временной меры превратилась в стандарт для многих компаний. Гибридные форматы работы стали нормой, а сотрудники начали ценить баланс между работой и личной жизнью больше, чем когда-либо.

Экономическая нестабильность и глобальные кризисы усилили тревожность среди сотрудников, что заставило компании пересмотреть свои подходы к поддержке психологического здоровья. Программы благополучия и заботы о сотрудниках стали важной частью HR-стратегий.

Технологии начали играть ключевую роль в управлении персоналом. Компании активно внедряли цифровые инструменты, такие как CRM-системы, платформы для удаленной работы и автоматизации HR-процессов. Однако внедрение искусственного интеллекта в HR оставалось на низком уровне: только 12% специалистов по управлению персоналом использовали ИИ в своей работе.

Спрос на квалифицированных специалистов, особенно в IT и технических профессиях, значительно вырос. Компании столкнулись с дефицитом кадров и начали разрабатывать более гибкие предложения для сотрудников, включая индивидуальные планы развития и программы переобучения.

2026 год: прогнозы и новые вызовы

К 2026 году рынок труда продолжает трансформироваться под влиянием технологий и изменений в ожиданиях сотрудников. Искусственный интеллект становится неотъемлемой частью бизнес-процессов, и большинство компаний будут активно использовать его для автоматизации рутинных задач. По данным ежегодного индекса тенденций работы Microsoft за 2024 год, 75% работников умственного труда уже используют искусственный интеллект (ИИ) в своей работе, из них 46% начали делать это за последние полгода.

Исследование основано на опросе 31 000 человек в 31 стране, а также на использовании Microsoft 365, данных LinkedIn и исследованиях, проведённых с крупными компаниями.

Гибридные форматы работы сохранят свою популярность, но акцент сместится на создание «антихрупких» рабочих мест. Это означает, что компании будут стремиться не только поддерживать сотрудников в условиях стресса, но и помогать им становиться сильнее благодаря этим вызовам.

Спрос на опытных специалистов старшего возраста продолжит расти, так как компании начнут ценить их знания и навыки. В то же время, вопросы гендерного равенства и инклюзии останутся актуальными, а работодатели будут вынуждены пересматривать свои подходы к созданию равных возможностей для всех категорий сотрудников.

В 2027 году успех бизнеса зависит от способности управлять коллективом в условиях неопределенности, развивать таланты и использовать современные инструменты для оптимизации процессов. Удаленная работа, экономическая нестабильность и стремительное развитие технологий заставляют компании пересматривать подходы к управлению коллективами. Традиционные методы уже не работают, и на первый план выходят новые HR-тренды, которые определят будущее бизнеса.

Искусственный интеллект: вызов или возможность?

Интеграция искусственного интеллекта (ИИ) в бизнес-процессы становится неизбежной. Согласно исследованию компании АО «‎Деловая среда» и аналитиков Rambler&Co, примерно 19% россиян активно применяют технологии искусственного интеллекта (ИИ) в своей профессиональной деятельности. Еще 26% опрошенных задействуют ИИ, но не в полной мере. Однако это вызывает опасения: многие боятся потерять рабочие места.

HR-отделы по всему миру также не спешат использовать нейросети. Согласно данным Gartner, лишь 12% специалистов по управлению персоналом применяют ИИ в своей работе. Основные барьеры — нехватка цифровых навыков и ограниченные ресурсы. В России интерес к ИИ среди HR-специалистов только начинает формироваться, но это направление обещает стать ключевым в ближайшие годы.

Устаревание навыков: как подготовить сотрудников к будущему?

Технологии развиваются настолько быстро, что многие навыки теряют актуальность. По данным Всемирного экономического форума (WEF), к 2030 году 44% профессиональных умений могут устареть. Уже к 2027 году 60% сотрудников потребуется пройти переобучение. В России компании начинают внедрять индивидуальные планы развития, чтобы помочь своим сотрудникам оставаться конкурентоспособными.

Дефицит кадров и новые подходы к найму

Спрос на квалифицированных специалистов растет во всем мире. Это касается как рабочих профессий, так и IT-специалистов. Для HR-отделов становится важным разрабатывать привлекательные предложения, учитывая новые приоритеты рынка труда. В России, несмотря на дефицит кадров, главной проблемой остается низкая производительность труда.

Особое внимание уделяется найму сотрудников старшего возраста. Компании начинают ценить их опыт, но часто игнорируют их потребности. В России работодатели пересматривают подходы к работе с пожилыми специалистами, что помогает им получить конкурентные преимущества.

Гендерное равенство: стереотипы и прогресс

Вопросы гендерного равенства остаются актуальными. Несмотря на рост числа женщин на руководящих должностях (по прогнозам, более 10% компаний из списка Fortune 500 будут возглавляться женщинами в 2027 году), прогресс замедляется. Основные препятствия — стереотипы и недостаток поддержки со стороны работодателей.

Психологическое благополучие сотрудников: новый приоритет

Среди трендов также отмечают ухудшение психологического состояния работников: количество опрошенных, говоривших о стрессе, тревоге и гневе, достигло рекордных значений. Эти показатели не демонстрировали резкий рост в прошлом году, скорее они постепенно росли в течение последнего десятилетия. Так, стресс регулярно испытывают 41% опрошенных, а гнев — 21%. По регионам самый высокий уровень стресса у работников с Ближнего Востока и Северной Африки (52%), а также из США и Канады (49%), а самый низкий — из постсоветской Евразии (19%).

В условиях распространения удаленной работы многие отмечают связанное с работой одиночество: о нем говорили 25% людей, работающих удаленно, против 16% тех, кто работает в очно.

В целом об одиночестве говорили 20% респондентов. Распространенным становится выгорание, особенно среди сотрудников на руководящих должностях: четверть из них сказали, что постоянно или часто чувствуют себя выгоревшими.

Экономическая нестабильность и страх увольнений усиливают тревожность среди сотрудников. Это негативно сказывается на их продуктивности и моральном духе. Многие компании ужесточают условия труда, что только усугубляет ситуацию. Однако в России все больше работодателей выбирают другой путь — внедряют программы поддержки психологического здоровья и благополучия сотрудников. Такие инициативы помогают снизить уровень стресса, но иногда приводят к снижению активности.

Тактический HR: фокус на практическом подходе

Роль HR-отделов в достижении бизнес-целей становится все более значимой. Тактический HR, ориентированный на реализацию конкретных планов, помогает компаниям сохранять стабильность и повышать удовлетворенность сотрудников. Однако в России многие HR-специалисты до сих пор не видят разницы между стратегическим и тактическим подходами, что затрудняет долгосрочное планирование.

Антихрупкость: как сотрудники становятся сильнее под давлением

Современные компании все чаще говорят о необходимости создания «антихрупких» рабочих мест. Это концепция, при которой сотрудники не только справляются со стрессом, но и становятся сильнее благодаря ему. Проблемы с психическим здоровьем затрагивают 15% трудоспособного населения, особенно представителей поколений Z и миллениалов. Чтобы поддержать сотрудников, компании должны пересмотреть свои HR-практики, делая акцент на адаптации и развитии.

Вовлеченность сотрудников: новая эра

Вовлеченность сотрудников остается одной из ключевых задач HR. Выше всего уровень вовлеченности в США и Канаде — 33%, где культура «жить, чтобы работать» преобладает над культурой «работать, чтобы жить», распространенной, например, в Европе.
В Европе уровень вовлеченности находится на самом низком уровне — 13%. Регион постсоветской Евразии, куда входит и Россия, находится по этому показателю примерно на среднемировом уровне — 24%.

HR как стратегический партнер бизнеса

Будущее HR — это интеграция в бизнес-процессы и активное участие в достижении стратегических целей компании. В США HR-директора уже входят в советы директоров, но в России этот подход пока только начинает развиваться. Для успешного управления коллективом HR-отделы должны стать полноценной частью команды, а HR-бизнес-партнеры — ключевыми игроками в реализации целей компании.

Новые вызовы требуют от бизнеса гибкости и готовности к изменениям. Компании, которые смогут адаптироваться к этим трендам, получат конкурентное преимущество и смогут удерживать лучших сотрудников в своем коллективе.

Компании, которые смогут вовремя подстроиться под эти реалии, получат значительное конкурентное преимущество.

Для достижения успеха важно доверять построение и развитие ключевых отделов профессионалам. Особенно это касается таких стратегически важных направлений, как HR и продажи. Правильная организация процессов, обучение сотрудников и внедрение современных инструментов — это основа для стабильного роста и достижения бизнес-целей.

Мы готовы взять на себя задачу по обучению вашего отдела продаж! Разработаем эффективные скрипты, которые помогут вашим менеджерам уверенно работать с клиентами, а также настроим CRM-систему для удобства и автоматизации процессов. Доверяя эту задачу профессионалам, вы закладываете фундамент для долгосрочного успеха и устойчивости вашего бизнеса.

Немного о компании PRAGMATIC INSTITUTE

Pragmatic Institute предоставляет комплексное обучение и сертификацию менеджерам по продуктам, маркетологам, дизайнерам и специалистам по обработке данных по всему миру. Pragmatic Institute разработал передовую стратегию построения эффективных баттл-карт.

Sales battle cards (далее баттл-карты) помогают торговым представителям оставаться на шаг впереди конкурентов, готовиться к продуктивным разговорам с потенциальными клиентами и создавать более эффективные торговые презентации.

Что такое баттл-карты?

Баттл-карты — это стратегические документы, которые помогают отделу продаж лучше понимать своих конкурентов и разрабатывать более эффективные стратегии взаимодействия с клиентами. Они содержат ключевую информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, а также тактиках, которые можно использовать для увеличения прибыли.

Когда отделы продаж впервые начали использовать баттл-карты, они, как правило, представляли собой односторонние листы бумаги, которые размещались на столах или рабочих станциях для быстрого ознакомления с ними во время взаимодействия с продавцами. Это был простой, но эффективный инструмент. Когда сотрудники открывают для себя полезные инструменты, они часто стремятся повысить их функциональность и эффективность. В конечном счете, их цель — усовершенствовать эти инструменты.

Первоначально усовершенствования часто были направлены на создание формата, который был бы более удобным для чтения или визуально привлекательным. Однако многие организации считают, что количество приравнивается к качеству, и «улучшение» инструмента часто означает его расширение. Отчеты с длинным текстом и презентации с большим количеством слайдов не являются удобными инструментами для использования торговыми представителями. Вместо этого эта информация хранится в громоздких цифровых файлах, к которым редко обращаются.

Однако оригинальная односторонняя Баттл-карта представляла собой серьезную проблему для отделов продаж. Им требовался инструмент, который был бы прост в использовании и позволял быстро ориентироваться при взаимодействии с продавцами. Простота карты сделала ее ценным ресурсом для специалистов по продажам.

Для того чтобы вести убедительную дискуссию о продуктах и услугах, сотрудникам требуется точная информация о компании и ее конкурентах. Баттл-карты могут стать полезным инструментом для сотрудников, работающих с клиентами.

Мы предлагаем вернуться к основам и создавать простые одностраничные баттл-карты. Бессмысленно создавать инструмент, который сотрудники отдела продаж посчитают ненужным.

Ваша карточка должна быть:

1. Читаемой и понятной. Язык, используемый в карточке, должен быть ясным и естественным, чтобы человек мог легко прочитать предложение, и оно не звучало натянуто или заученно.
2. Легкодоступной. Храните информацию в удобном для менеджера формате, таком как CRM-система или простой документ Word, таблица Excel или PDF.
3. Быстро обновляющейся. Неверная информация может подорвать доверие между вашим отделом продаж и потенциальными клиентами. Один случай ложной информации может привести к тому, что продавец больше никогда не воспользуется ресурсом. Убедитесь, что карточки – это живые документы, предназначенные для изменений.
4. Одноформатной. Используйте одинаковый формат для всей информации, чтобы членам команды было проще переключаться между карточками. Если отзывы будут располагаться в разных местах на каждой карточке, они потратят драгоценное время на то, чтобы разобраться в информации, вместо того чтобы подготовиться к звонку или ответить клиенту.

Идеальная визитная карточка продавца проста, но создать ее непросто. Сложно определить наиболее актуальную информацию, которая поможет торговым представителям в конечном итоге выиграть сделку.

Ваша баттл-карта также может содержать дополнительную информацию для сотрудников отдела продаж, которые хотят углубиться в данные или узнать больше о конкретном продукте на сайте конкурента. Ссылка на проверенные источники поможет вашей команде укрепить доверие к информации и повысить вероятность того, что они будут использовать баттл-карты.

Распространенные типы баттл-карт

1. Обзор конкурентов. Дайте краткий обзор сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
2. Выигрыш/проигрыш. Проанализируйте прошлые взаимодействия с конкурентами по продажам и определите закономерности успеха и неудачи.
3. Работа с возражениями. Подготовьте ответы на распространенные возражения, которые могут выдвигать ваши клиенты.
4. Товарные карточки. Создавайте карточки, в которых подчеркиваются особенности и преимущества вашего продукта по сравнению с продуктами конкурентов.
5. Ценовые карточки. Разрабатывайте ценовые стратегии для устранения любых расхождений в ценах между вашими продуктами и предложениями конкурентов.

Важно отметить, что дизайн таких карточек должен быть функциональным, а не эстетичным. Хотя графики и диаграммы могут помочь вам наглядно представить информацию, всегда предпочтительнее простой в редактировании контент.

Помните, что точность информации имеет решающее значение. Вы не можете просто сказать: «О, у наших конкурентов что-то изменилось, поэтому мы обновим это через несколько недель». Информация всегда должна быть точной, иначе инструмент не будет эффективным, и ваша команда не будет его использовать.

Когда дело доходит до дизайна, важно обеспечить единообразие каждой баттл-карты. Независимо от того, находитесь ли вы в “Папке A” или “Папке B”, или просматриваете “Конкурента A” или “Конкурента B”, вы найдете похожую информацию в похожих местах, и она будет представлена в похожем формате. Такая согласованность облегчает поиск и использование баттл-карт.

Кроме того, было бы полезно, чтобы баттл-карты были доступны в каком-либо цифровом формате в общем файле, чтобы у каждого был доступ к последней версии каждой карты. Это может быть общий Google диск с папками для каждого конкурента, или он может храниться в программном обеспечении CRM или базе знаний.

Структура баттл-карт

1. Карты борьбы с конкурентами (обзор конкурентов)

Цель данной баттл-карты — помочь продавцу быстро определить сильные и слабые стороны конкурента и то, как эти элементы соотносятся с вашей организацией.

В первую очередь, эти карточки должны быть посвящены вашим самым серьезным конкурентам, о которых вы постоянно упоминаете в разговорах или при поиске потенциальных клиентов.

Не каждый клиент скажет: “Я тоже подумываю о том, чтобы обратиться в компанию X за этим продуктом или услугой”.

Это слишком упростило бы нашу работу. Вместо этого клиенты, скорее всего, будут задавать вопросы или произносить ключевые фразы, которые могут определить, какие конкуренты, с которыми они общались или которые они изучали.

Отдел продаж всегда должен внимательно прислушиваться к подсказкам клиентов, чтобы они знали, какая информация принесет пользу их бизнесу, основываясь на том, какую информацию они считают наиболее актуальной.

Чем раньше ваш отдел продаж сможет определить, что в сделке участвует конкурент, тем лучше он сможет ответить на распространенные вопросы и соображения клиентов.

Вот пример с фиктивной продуктовой компанией.

Рекомендуемые элементы:

• Краткое описание конкурента. Что компания предлагает и кому?
• Список сильных сторон, которые привлекают ваших потенциальных клиентов.
• Список слабых сторон, которые, по мнению ваших потенциальных клиентов.
• Основные продукты и услуги.

Пример баттл-карты

2. Баттл-карты победы/поражения (выигрыш/проигрыш)

Цель этих баттл-карт — быстро и четко определить, почему ваша компания победит конкурентов или проиграет.

Чтобы начать создавать эту карту, используйте сильные и слабые стороны, которые вы указали для конкурента на первой баттл-карте. После каждой из слабых сторон вашего конкурента напишите краткую историю, в которой подчеркните слабые стороны вашего потенциального клиента. После каждой из сильных сторон вашего конкурента напишите краткую историю, в которой подчеркните, почему это не поможет решить главную проблему вашего потенциального клиента.

Рекомендуемые элементы:

• Сильные сторон конкурента
• Слабые стороны конкурента
• Истории, которые либо подчеркивают слабые стороны, либо преуменьшают сильные стороны.

Ниже приведен пример баттл-карты для компании, конкурирующей с нами выдуманной. 

3. Карточки по работе с возражениями

Цель карточек действий с возражениями — дать точные и последовательные ответы на конкретные возражения, которые клиенты неизменно предъявляют к вашему продукту. Скорее всего, ваш отдел продаж регулярно сталкивается с несколькими из этих возражений.

Чтобы приступить к составлению таких карточек, вам необходимо собрать информацию у своего отдела продаж. Попросите их в течение одной недели отслеживать каждое возражение, с которым они сталкиваются во время телефонных звонков. Запишите это возражение в таблицу Excel или в какой-либо другой документ, где результаты легко классифицировать и систематизировать. Выделяйте каждый раз, когда возникает конкретная возражения были перечислены несколько раз.

Затем спросите у своего отдела продаж, как они отреагировали на эти возражения. Какие ответы привели к появлению нового клиента, а какие — к упущенной возможности?

Для некоторых компаний может оказаться полезным записывать разговоры о продажах, чтобы собрать эти данные, а затем совместно с производственными командами разработать идеальный ответ, основанный на понимании рынка и конкурентов.

Эта карточка должна содержать простые и понятные ответы на общие темы.

Рекомендуемые элементы:

• Возражения
• Список встречных требований

Это очередной пример компании, которая конкурирует против фиктивной компании “Х”

4. Товарные баттл-карты

Цель товарных карточек — предоставить вашему отделу продаж всю необходимую информацию о конкретном продукте, который они продают. Ваши потенциальные клиенты могут сравнивать цены, характеристики и опыт использования.

Лучшие рекламные объявления о товарах ориентированы не на конкурентов, а на клиентов. Когда вы фокусируетесь на болевых точках, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория, вы даете ей информацию, которая поможет им взвесить, какие варианты помогут решить их самые большие проблемы.

Такие рекламные объявления также могут быть полезными для обучения для новых сотрудников отдела продаж, которые, возможно, не так хорошо знакомы с продуктами вашей компании и конкурентами, предлагающими аналогичные варианты.

Рекомендуемые элементы:

• Краткое сравнение характеристик
• Список проблемных точек клиентов и ответ на вопрос, почему продукт вашей компании лучше всего подходит для решения их проблемы.
• Сильные стороны продукта
• Слабые стороны продукта

5. Карты ценовой борьбы (Ценовые карточки)

Цель этой карты — дать вашему отделу продаж представление о ценовых стратегиях ваших конкурентов. Вы также можете сравнивать цены, но каждый ценовой пункт должен включать информацию о продукте, чтобы избежать «гонки на понижение» в вашей ценовой стратегии. В этой карточке также должны быть указаны возможности для ведения бесед, основанных на ценностях.

Возможно, было бы полезно перейти к карточке продукта, чтобы избежать необходимости повторять информацию о продукте в вашей карточке с ценами. Вы также можете перейти к карточке «Борьба с возражениями».

Получение этой информации иногда может быть сложной задачей, поскольку конкуренты не всегда раскрывают структуру ценообразования на свои продукты. При разработке этой стратегии вы будете полагаться на исследования и информацию отдела продаж.

Рекомендуемые элементы:

• Краткое описание ценовой стратегии продукта
• Сравнение цен, включая цены любого уровня

Сколько баттл-карт нужно вашему бизнесу?

Ответ прост: столько, сколько вам абсолютно необходимо, но не больше.

Если вы пытаетесь угнаться за десятками конкурентов, они быстро станут бесполезным и громоздким инструментом для управления. Если вы попадетесь в эту ловушку, это не решит первоначальную проблему. Найдите основных 3-5 конкурентов и просмотрите их.

Выглядит ли информация достоверной? Если да, то подготовьте математические данные и ссылки на них. Вы не можете предсказать направление каждого разговора, но вы можете настроиться на успех, если немного спланируете.

Важно помнить, что эти документы являются инструментами, а не задачами. Если вы тратите больше времени на создание и редактирование баттл-карт, чем на их использование при звонках по продажам, то вам придется повторить свои действия и выяснить, где что-то пошло не так. Слишком много информации будет мешать Вашему менеджеру.

Создайте свою колоду баттл-карт и представьте ее в качестве прототипа. Попросите свои команды честно рассказать, чем они полезны, а когда бесполезны. Дорабатывайте, а затем еще раз дорабатывайте. Со временем, при правильном количестве, Вы получите в свое распоряжение надежный инструмент, который поможет вам и вашей команде по продажам одержать победу.

Для успешной работы в сфере B2B важно понимать, что клиенты отличаются по своим ролям, потребностям и приоритетам.

Выделяются три основные категории клиентов: экономический покупатель, технический покупатель и конечный эксплуатант. Для каждой из них требуется свой подход в коммуникации, продуктовых предложениях и сопровождении. Разберем их особенности и ключевые элементы Customer Journey Map (CJM).

1. Экономический покупатель: деньги за деньги

Кто это:

• Владельцы бизнеса, коммерческие директора, финансовые подразделения.
  Этот тип клиентов рассматривает любые затраты как инвестиции, которые должны приносить измеримую прибыль.

Что важно для клиента:

1. Прямой ROI (Return on Investment). Они хотят видеть очевидную экономическую выгоду от сотрудничества. Например: «Вы платите 1 млн рублей, а получаете 2 млн дополнительных доходов».
2. Непрямая выгода. Это может быть экономия времени, повышение эффективности процессов или репутационные бонусы, которые также можно перевести в денежный эквивалент.

Взаимодействие с новшествами:

• Новшества воспринимаются положительно, если они обещают рост доходов или снижение расходов.

CJM для экономического покупателя:

Ключевые точки взаимодействия:

• Индивидуальная коммуникация. Личное общение через встречи, звонки, e-mail.
• Демонстрация выгоды. Кейсы, цифры, диаграммы и ROI-калькуляторы.
• Очное общение. Конференции, бизнес-мероприятия, где агентство выступает как эксперт.
• Интеллектуальное лидерство. Выступления сотрудников агентства на тематических мероприятиях, статьи в деловых изданиях.

Примеры контента:

• Кейс: «Как клиент увеличил выручку на 30% с помощью нашего подхода».
• Презентации с расчетами окупаемости проектов.
• Анализ экономической выгоды по проектам конкурентов.

Каналы:

• Персональные встречи.
• Почтовые рассылки с аналитическими отчетами.
• Статьи и аналитика в бизнес-изданиях.

2. Технический покупатель: соответствие стандартам и стабильность

Кто это:

• Маркетологи, программисты, аналитики внутри компании заказчика.
  Эти клиенты фокусируются на том, чтобы продукт соответствовал техническим требованиям, был надежным и не нарушал существующие процессы.

Что важно для клиента:

1. Стабильность и надежность. Продукт должен быть проверенным и безопасным, а его внедрение — минимально тревожным.
2. Соответствие стандартам. Готовность предоставить всю документацию и доказательства качества.

Взаимодействие с новшествами:

• Скептически относятся к инновациям, если они угрожают привычным процессам. Однако, если новшество становится стандартом в отрасли, интерес может возрасти.

CJM для технического покупателя:

Ключевые точки взаимодействия:

• Техническая документация. Подробные описания услуг, спецификации, стандарты.
• Кейсы и исследования. Демонстрация успешных внедрений у других клиентов.
• Анализ индустрии. Отчеты, которые показывают, как тренды влияют на рынок.

Примеры контента:

• White paper: «Как наше решение интегрируется с вашей CRM».
• Презентация: «Технические стандарты и регламенты нашей услуги».
• Отчет: «Тренды digital-маркетинга 2024 года».

Каналы:

• Вебинары и презентации.
• Публикации в профессиональных изданиях.
• Индивидуальные онлайн-демонстрации.

3. Конечный эксплуатант: комфорт и удобство

Кто это:

• Руководители отделов продаж (РОП), маркетологи, операционные директора, которые непосредственно взаимодействуют с продуктом или его результатами.

Что важно для клиента:

1. Удобство и комфорт. Продукт или услуга должны быть простыми в использовании.
2. Поддержка кастомизации. Возможность адаптации продукта под потребности пользователя.
3. Постоянство процессов. Избегают изменений, которые требуют от них больших временных или финансовых затрат на обучение.

Взаимодействие с новшествами:

• Внедрение новых функций без предварительного запроса может быть воспринято негативно, так как оно требует изменения привычных рабочих алгоритмов.

CJM для конечного эксплуатанта:

Ключевые точки взаимодействия:

• Обучающие материалы. Инструкции, чек-листы, видеоуроки.
• Лайфхаки. Практические советы, которые упрощают повседневную работу.
• Вебинары. Тематические встречи, где объясняется, как максимально эффективно использовать продукт.

Примеры контента:

• Видео: «Топ-5 лайфхаков по работе с нашей платформой».
• Чек-лист: «Как запустить рекламную кампанию за 5 шагов».
• Вебинар: «Оптимизация повседневных процессов с помощью нашего решения».

Каналы:

• Социальные сети.
• Обучающие платформы.
• Личная поддержка через helpdesk.

Универсальные подходы для разных классов клиентов

Хотя каждая категория клиентов требует уникального подхода, есть несколько универсальных стратегий, которые работают для всех:

1. Ориентация на доверие. Демонстрация опыта и экспертизы в отрасли.
2. Гибкость в коммуникации. Возможность подстраивать формат общения под клиента (онлайн, офлайн, индивидуально, массово).
3. Аналитика и доказательства. Использование кейсов, статистики и отчетов.

Заключение

Понимание различий между экономическим покупателем, техническим покупателем и конечным эксплуатантом позволяет бизнесу эффективно выстраивать стратегии взаимодействия. Для каждого класса важна не только своя система аргументации, но и подходящие инструменты коммуникации.

Web Armada помогает B2b сегменту выделиться на рынке, демонстрируя глубокую экспертизу и индивидуальный подход к клиентам.

Дополненная реальность (AR) это уже известный многим инструмент для продажи. Он является частью онлайн-торговли и привлекает клиентов самобытностью. AR трансформирует опыт покупок, предоставляя клиентам уникальные возможности «примерить» товары перед покупкой. 

Почему бизнесу нужен такой функционал в мобильной версии сайта?

Опытные SEO-специалисты уже осознают важность времени, которое пользователь проводит на сайте. Этот показатель играет роль в ранжировании сайтов поисковыми системами. Если пользователь задерживается на сайте, изучая контент, это, скорее всего, означает, что он нашел то, что искал, и сайт обладает высокой релевантностью запросу. Описание продукта, showreel и дополненная реальность не только укрепляют доверие клиента, но и способствуют продвижению сайта в ТОП.

Преимущества дополненной реальности

1. Развитие клиентского опыта.

AR позволяет покупателям визуализировать, как продукт будет выглядеть в реальной жизни. Это особенно актуально для таких категорий, как мебель, одежда и косметика. Клиенты могут «примерить» диван в своей гостиной или увидеть, как платье будет сидеть на них, что значительно повышает уверенность в покупке.

2. Сокращение возвратов. 

Возможность предварительного просмотра товара помогает клиентам принимать более обоснованные решения, что снижает вероятность возврата. Это экономит время и ресурсы как для продавцов, так и для покупателей.

3. Увеличение вовлеченности.

Интерактивные элементы AR делают процесс покупок более увлекательным и запоминающимся. Это способствует увеличению времени, проводимого на сайте, и повышению лояльности клиентов.

Как для сотрудников, так и для клиентов может потребоваться время на адаптацию к новым технологиям. Компании должны быть готовы инвестировать как  в этот инструмент, так и в обучение и поддержку, чтобы обеспечить успешное внедрение AR.

Дополненная реальность открывает перед онлайн-торговлей огромные возможности, делая процесс покупок более интерактивным и персонализированным. Однако для успешного внедрения AR необходимо рассчитывать рентабельность дополненной реальности в вашем бизнесе. Такая интеграция может быть затратной, но она также может способствовать увеличению среднего чека и росту продаж. Маркетологи, предлагающие такие идеи, должны подготовить план Б, чтобы обеспечить гибкость и адаптацию этого инструмента в случае непредвиденных обстоятельств. 

В нашем интернет-агентстве мы активно работаем над тем, чтобы помочь нашим клиентам интегрировать AR в их бизнес-модели, обеспечивая конкурентное преимущество и улучшая клиентский опыт.

Виртуальная примерка, хотя и менее эффективна, чем физическое взаимодействие с продуктом, становится незаменимым инструментом для дистанционной работы с клиентами. Она позволяет отделам продаж погружать клиентов в их новую, улучшенную жизнь вместе с продуктом.

AR — это уже настоящее. Это вокруг нас. В будущем мы прогнозируем, что AR станет стандартом в онлайн-торговле, и те компании, которые уже сейчас начнут внедрять эти технологии, смогут занять лидирующие позиции на рынке.

Проконсультируем Вас по вопросам внедрения дополненной реальности, предложим эффективные решения. Web Armada — надёжный помощник для Вашего бизнеса в digital.

С 98 компаний получили всего 13 (!‼) Коммерческих Предложений

Как вы уже знаете, в каждом проекте первым этапом мы делаем анализ рынка.

Один из трех фаз в нашей системе аналитики — тайные закупки у компании клиента и его конкурентов, с последующим анализом звонков и коммерческих предложений по 11 конверсионным параметрам.

Ужасающая статистика — ниша таможенное оформление:

• 98 компаний обзвонили (из них большинство дают платную рекламу)
• 63 из них взяли трубку.
• 13 КП получили (почти половина из них после нескольких напоминаний).
• 5 из этих КП просто отписки в несколько строк без пояснений.
• Всего 3 компании перезвонили нам после отправки КП.

Компании просто выкидывают деньги на рекламу никак не работая над клиентским сервисом и продажами. А какая воронка конкурентов у вас в нише?

5 ступень. Завершение сделки

Финишный этап свидетельствует об успешном «погружении» клиента в «воронке продаж» и достижении им «дна», точнее, приобретения товара или услуги. Этот этап важен для ведения статистики и определения конверсии сформированного бизнес-плана.

6 ступень. Мониторинг результатов

После того как первые пять ступеней будут выполнены, необходимо провести детальный анализ проделанной работы и сделать оценку продуктивности деятельности продавца в процентном соотношении (покупка/предложение). В принципе, делать мониторинг возможно на любом этапе развития, главное, на что стоит обратить внимание – это наличие резких изменений или скачков.

Общая цепочка системы выглядит примерно так: предложение – возможные покупатели – заинтересованные особы – клиенты, которыепошли на контакт – реальный покупатель. В результате, мы обязательно должны получить центральный показатель данной конверсии.

7 ступень. Усовершенствование воронки через увеличение конверсии

Следующая ступень помогает подобрать подходящие способы и методы, которые помогут перевести часть клиентов из категории «заинтересованные лица» в базу реальных покупателей.

Существует ряд специальных способов повысить конверсию в работе интернет-маркетинга:

• бесплатная доставка товара прямо под дверь;
• возможность использовать корзину (онлайн) во время покупки;
• наличие онлайн-консультанта;
• персонализация клиента, личностное обращение к каждому из них;
• возможность оформить заказ через чат или звонок в колл-центр.

Одна из ошибок, которую допускают многие начинающие менеджеры – это стремление повысить посещаемость сайта, при этом, не увеличив конечный результат конверсии.

Чтобы проделанная вами работа была действительно полезной, необходимо привлечь целевых покупателей.  К примеру, если вы занимаетесь продажей косметики, стоит понимать, что заинтересованная аудитория – это девушки от 20 до 45 лет. А вот мужчины редко пользуются такого рода сайтами и, тем более, сюда вряд ли заглянут пожилые люди. Если действующие способы не имеют результата, то стоит продумать и спланировать их прогресс.

Причиной неэффективной рекламы может быть некачественный контент, потому стоит заказать написание профессиональных рекламных текстов.

Существует новый результативный способ проведения анализа и улучшения конверсии — «А/Б-тестирование»

Суть данной методики заключается в сравнении 2-х возможных вариантов продающей рекламы с целью определить более действенный способ, помогающий увеличить заработок.

К примеру:

Вы создали определенную информационную страничку для улучшения продаж в вашем магазине. На базе этой странички вы запускаете «А/Б-тестирование» на разные лозунги, которые будут в основе вашей рекламной кампании, остальные данные вы оставляете неизменными.

Лозунг 1. Как улучшить работу вашего сайта в 2 раза – читайте ниже.

Лозунг 2. Желаете ли вы улучшить работу вашего сайта до 100% в своем интернет-магазине?

По мере увеличения посетителей на вашем сайте, вы сможете проследить и выделить эффективный и продающий товар, заголовок.  Важно обратить внимание на конечный результат, используемого вами лозунга – он должен не только привлекать посетителей, но и приводить к продаже товаров.

Как мы можем проследить, каждая мелочь, начиная от текста и заканчивая кнопкой «купить», играют важную роль в общей картине «воронки продаж».

Реальный пример мониторинга «воронки продаж»

Любой профессионал, занимающийся приростом прибыли компании, изначально поинтересуется «воронкой», которую вы используете в вашем деле.

К примеру, если вы начали свой бизнес с помощью интернет-магазина, и вы желаете получать максимально большой доход за определенный промежуток времени, первое, что необходимо предпринять – это сделать детальный анализ данных вашего дела и рассмотреть влияющие на него факторы, такие как:

• количество посетителей, узнавших о вашем сайте;
• перешедших по ссылке в ваш магазин;
• совершивших покупку;
• среднее число покупателей в вашем магазине.

После того, как все данные будут собраны и проанализированы, стоит пересмотреть работу всех категорий сайта и групп товаров, определив те, в которых больше всего заинтересованы посетители.

Сам товар не имеет значения, главное, на что направлена деятельность конверсии – это увеличение количества покупателей и средней суммы дохода. К примеру, если в этом месяце у вас сделали покупку на 500 рублей, а в следующем 700 руб., то это указывает на положительную динамику роста вашего дела.

Как просчитать средний чек?

Для того чтобы получить эти данные, необходимо вывести среднюю денежную сумму, которая приходится на одного покупателя.

К примеру, в течение нескольких минут на вашем сайте оформили три заказа 1 – 70 руб., 2 – 350 руб., 3 – 2000 руб., чтобы просчитать средний чек необходимо вывести общую сумму (70+350+2000=2420) и поделить ее на количество покупателей (2420/3 = 807руб). Полученный результат – нужные нам данные, которые помогут управлять и улучшать деятельность вашего бизнеса.

Эти методы уже многие годы широко используются в передовых иностранных компаниях и приносят положительные результаты, но в России они только входят «в моду». Отталкиваясь от достижений зарубежных фирм, смело можно утверждать, что профессионально составленная воронка продаж – это путь к успешному и быстрому росту бизнеса.

Профессиональная система получения клиентов

Лидогенерация – это специальный маркетинговый ход, направленный на выявление возможных клиентов в определенных, узких кругах. Один из способов, который широко используются в данной методике – это реклама в поисковых системах, а также привлечение публики с помощью тематических сайтов.

Лиды – это посетители сайта, которые заинтересовались продукцией, возможно, оставили свои личные данные или оформили заказ на сайте. Такого человека можно смело отнести к числу заинтересованных покупателей.

Существует бизнес-план, построенный на этой маркетинговой тактике. Он направлен на сбор личной информации и контактных данных для создания базы «холодных покупателей». Минимальная стоимость одного такого контакта 20 руб., максимальная может составлять несколько тысяч – это напрямую зависит от стоимости продаваемого товара или услуги.

Данная категория людей остается выгодным вложением, так как это конкретные, уже готовые покупатели, приносящие реальную прибыль.

Пример использования скриптов продаж

Скрипт продаж – это спланированный и продуманный план ведения диалога с потенциальным покупателем, начиная от приветствия и заканчивая оформлением заказа.

Использование данных сценариев поможет избежать возможных недоразумений и максимально улучшить конверсию каждого этапа воронки вашего бизнеса. Существуют уже готовые базовые шаблоны, которые массово используются во многих колл-центрах, но для большей эффективности стоит разработать универсальный, касающийся именно вашей группы товаров, текст для ведения диалогов.

Вначале любого бизнеса необходимо подготовить как минимум две схемы скриптов по вашему товару:

• скрипт для входящих звонков;
• скрип для исходящих звонков.

От набора фраз и правильных формулировок зависит успех вашего разговора, цель которого – получить желаемую продажу.

Выводы

В результате знакомства и анализа с этими моделями маркетинга, можно выделить основные, базовые технологии, которые помогут сделать ваш бизнес системным и прогрессирующим. Правильно организованная «воронка», поможет избежать ненужных финансовых вложений, возможной нестабильности в продажах и работе сайта, затрат на нецелевую аудиторию или неэффективные методы.

«Воронкой продаж» систематически пользуются все опытные бизнесмены, корректируя деятельность своей организации.

Используя все вышеперечисленные советы, вы имеете возможность превратить свой бизнес в успешное, процветающее дело, в обязательном порядке приносящее доход.