BANT — это методика квалификации лидов в продажах, которая помогает продавцам определить, насколько потенциальный клиент подходит для их продукта или услуги. 

В рамках скоринга в B2B менеджер задает 4 группы вопросов:

1. B (Budget) — Бюджет. Определение денежного потенциала клиентов. Примеры вопросов: Какой бюджет заложен на этот год? Как планируете бюджет? Как построен процесс бюджетирование? Какую последнюю покупку совершали (из подобных, что мы предлагаем)?
2. A (Authority) — Авторитет или способность к принятию решения. Уровень контактного лица в иерархии в компании, насколько он приближен к центру принятия решений, или он и есть ЛПР.
3. N (Need) — Необходимость. Насколько четко сформулированы потребности клиента. Степень теплоты данного параметра варьируется от «да, обсуждался этот вопрос», и до «да, уже есть проект, выделенный бюджет, ответственный, календарный план мероприятий».
4. T (Time) — Временные сроки. На каком горизонте планируется реализация. Если нужно «уже вчера», то фактор времени высокий, если это планы грядущих лет, то фактор времени снижается.

Приоритезация по BANT

Чтобы отсортировать клиентов по теплоте BANT в обязательном порядке оцифровывается. Исходя из того, насколько высокий параметр у каждого фактора, каждому клиенту расставляем баллы от 1 до 10 каждому фактору:
B: 1 — 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 — 8 — 9 — 10 — определяем значения исходя из наших чеков.
A: 1 — 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 — 8 — 9 — 10 — определяем значения исходя из должности.
N: 1 — 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 — 8 — 9 — 10 — определяем значения исходя из того, как сформулирована потребность клиентом (от устного до подготовленного документа, бюджета, есть уже коммерческие предложения конкурентов и т.п.).
T: 1 — 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 — 8 — 9 — 10 — определяем по циклу сделки, это внутренние часы компании. Так для Т 10 баллов — это срочный цикл сделки, остальное пропорционально расписываем по баллам.

После чего полученные балы перемножаем.

Вот наглядный пример: есть два потенциальных контрагента:

Контрагент 1 с параметрами: B=2, A=4, N=7, T=5.
Коэффициент BANT=2х4х7х5=280.

Контрагент 2 с параметрами: B=1, A=10, N=6, T=2.
Коэффициент BANT=2х4х7х5=120.

Особенности приоритезации:

1. У каждой компании градация от 1 до 10 будет описывать свои четкие параметры, которые будут трактоваться внутри однозначно. Чтобы было понятно, к примеру, в разрезе N что такое 7 и чем отличается от 6.
2. Периодически (не меньше чем 1 раз в цикл сделки) приоритезацию по BANT у клиента нужно обновлять, так как в ходе переговоров ситуация меняется (со временем могут меняться бюджеты, должностные лица, более четко будет проявляться потребность, будет сокращаться время) и потенциальный клиент будет вставать в более высокий приоритет либо наоборот пессимизироваться.
3. Чтобы автоматизировать процесс подсчета, необходимо внедрить BANT в карточку клиента в CRM.
4. В некоторых случаях к BANT добавляется параметр «масштаб клиента» — М (так же от 1 до 10 скорится), тогда такая модель называется BANT+M.

4.1. Фактор M может мериться в объемах интересующего или стратегического фактора внутри клиента (например, в объеме станков, количестве сотрудников, обороте, активах, количестве кресел, кабинетов, номерного фонда, и т.п.).
4.2. Фактор M так же добавляется в пересчет коэффициента и позволяет скорректировать общий коэффициент, выровняв параметр, к примеру:
4.2.1. Если коэффициент BANT высокий, но клиент маленький по масштабу, то BANT+M скорректируется в меньшую сторону.
4.2.2. Если коэффициент BANT низкий, но клиент большой по масштабу (например, рассматривает нас чтобы протестировать на маленьком объеме), то BANT+M скорректируется в большую сторону.

ПроBANTировав базу, клиента с наивысшим баллом берем за 100% и распределяем приоритетность по принципу Парето (80/20) по категориям ABCD:

A — те, кто набрал от 80 до 100%;
B — те, кто набрал от 40 до 80%;
C — те, кто набрал от 20% до 40%;
D — те, кто набрал от 0 до 20%.

ABC — работа ведется с ними. D — компания ведет их учет, но с ними активно не работает. И далее уже стандартный процесс продаж, наверняка уже отлаженный в вашей компании.

Если в Вашей компании остро стоит вопрос привлечения клиентов или работы с качеством продаж, пишите, звоните, обязательно найдем решение ваших стратегических задач!

В B2B компаниях часто сталкиваются с парадоксальной ситуацией: имея стабильную клиентскую базу, они неосознанно ограничивают свой потенциал роста. Комфортная работа с текущими клиентами создает иллюзию стабильности, но в долгосрочной перспективе может привести к стагнации бизнеса. Почему это происходит и как Pre Selling может стать ключом к расширению клиентской базы и увеличению продаж?

Pre Sell — деятельность по работе с клиентом до продажи (до выявления потребности, до переговоров), которая помогает клиенту впервые сформулировать у него потребность.

В карте путешествия клиента (CJM) Pre Sell полезна на этапе между выбором технического решения и выбором поставщика.

Рекомендуется pre sell выделять в отдельную функцию в компании.

Цепочка продаж:

1. Маркетинг (IB, OB, ABM) — передает дальше квалифицированные лиды.
2. Pre Sell — в результате работ передает дальше лиды квалифицированные как годные к продаже.
3. Продажи
4. After Sales — послепродажное сопровождение. Здесь можно возвращать клиента на стадию Pre Sell и замыкать цепочку (1→2→3→4→2→3→4→2→3→4…).

Pre Sell нужно автоматизировать, отслеживая по воронке продаж в CRM когда завершилась сделка и через какое-то время этот контакт заново передвигать на стадию Pre Sell. Его там снова квалифицируют на наличие потенциального спроса.

Pre Sell — это больше маркетинговая функция, а не функция продаж.

В компаниях используется для решения 2 типа задач:

1. Техническая поддержка продаж. Когда в компании сформирован входящий поток и нужна лишь техническая поддержка продаж.

Специалист, который:

• хорошо знает продукт технически, умеет поговорить с техническим специалистом со стороны клиента (пример:, инженер, выезжающий к клиенту вместе с продавцом);
• умеет сделать презентацию продукта, умеет выступить;
  специалист, который работает в связке с менеджером по продажам, выполняя роль технического эксперта. Его основная задача — квалифицированно ответить на все технические вопросы клиента и помочь развеять сомнения относительно технической стороны продукта.

2. Проактивный поиск новых клиентов. Поиск включает первичную квалификацию потенциальных лидов, сбор и анализ информации о них, а также подготовку качественных контактов для передачи в отдел продаж.

Когда перед компанией стоит задача активного привлечения клиентов, специалист по Pre Selling становится ключевым звеном в процессе первичной квалификации потенциальных клиентов. Его основные функции включают:

Первичный контакт с клиентом по методологии BANT:

1. установление контакта и выявление потенциальных потребностей;
2. определение уровня готовности клиента к сотрудничеству;
3. идентификация ключевых лиц, принимающих решения (ЛПР) и влияющих на решения (ЛВР);
4. формирование детального паспорта клиента для передачи в отдел продаж;
5. беспристрастная обработка всей клиентской базы без субъективной фильтрации.

Систематическая работа с базой:

• регулярный обзвон всех потенциальных клиентов;
• равномерное распределение внимания по всей базе;
• поддержание актуальности контактных данных.

Data Mining:

• сбор и анализ вторичной информации о клиентах;
• изучение открытых источников;
• формирование полного профиля потенциального клиента.

Система мотивации специалиста строится на двух ключевых показателях:

• точность и полнота собранных данных;
• скорость обработки входящих лидов.

Эффективность работы Pre Selling специалиста измеряется не количеством закрытых сделок, а качеством подготовленных лидов для отдела продаж. Это позволяет создать постоянный поток качественных контактов и обеспечить равномерную загрузку отдела продаж подготовленными лидами.

Функция продаж решает тактические задачи бизнеса, а функции маркетинга и Pre Sell решают стратегические задачи. Стадия Pre Sell может быть своеобразной школой кадров для менеджеров по продажам, с которой они начинают свой путь в компании. Это позволяет будущим продавцам глубоко изучить продукт, понять потребности клиентов и освоить базовые навыки коммуникации еще до перехода к прямым продажам.

Запишитесь на консультацию по разработке стратегии и решению стратегических задач бизнеса, мы поможем расширить рыночное присутствие и обеспечить стабильный приток новых возможностей для развития вашего бизнеса.

Для успешной работы в сфере B2B важно понимать, что клиенты отличаются по своим ролям, потребностям и приоритетам.

Выделяются три основные категории клиентов: экономический покупатель, технический покупатель и конечный эксплуатант. Для каждой из них требуется свой подход в коммуникации, продуктовых предложениях и сопровождении. Разберем их особенности и ключевые элементы Customer Journey Map (CJM).

1. Экономический покупатель: деньги за деньги

Кто это:

• Владельцы бизнеса, коммерческие директора, финансовые подразделения.
  Этот тип клиентов рассматривает любые затраты как инвестиции, которые должны приносить измеримую прибыль.

Что важно для клиента:

1. Прямой ROI (Return on Investment). Они хотят видеть очевидную экономическую выгоду от сотрудничества. Например: «Вы платите 1 млн рублей, а получаете 2 млн дополнительных доходов».
2. Непрямая выгода. Это может быть экономия времени, повышение эффективности процессов или репутационные бонусы, которые также можно перевести в денежный эквивалент.

Взаимодействие с новшествами:

• Новшества воспринимаются положительно, если они обещают рост доходов или снижение расходов.

CJM для экономического покупателя:

Ключевые точки взаимодействия:

• Индивидуальная коммуникация. Личное общение через встречи, звонки, e-mail.
• Демонстрация выгоды. Кейсы, цифры, диаграммы и ROI-калькуляторы.
• Очное общение. Конференции, бизнес-мероприятия, где агентство выступает как эксперт.
• Интеллектуальное лидерство. Выступления сотрудников агентства на тематических мероприятиях, статьи в деловых изданиях.

Примеры контента:

• Кейс: «Как клиент увеличил выручку на 30% с помощью нашего подхода».
• Презентации с расчетами окупаемости проектов.
• Анализ экономической выгоды по проектам конкурентов.

Каналы:

• Персональные встречи.
• Почтовые рассылки с аналитическими отчетами.
• Статьи и аналитика в бизнес-изданиях.

2. Технический покупатель: соответствие стандартам и стабильность

Кто это:

• Маркетологи, программисты, аналитики внутри компании заказчика.
  Эти клиенты фокусируются на том, чтобы продукт соответствовал техническим требованиям, был надежным и не нарушал существующие процессы.

Что важно для клиента:

1. Стабильность и надежность. Продукт должен быть проверенным и безопасным, а его внедрение — минимально тревожным.
2. Соответствие стандартам. Готовность предоставить всю документацию и доказательства качества.

Взаимодействие с новшествами:

• Скептически относятся к инновациям, если они угрожают привычным процессам. Однако, если новшество становится стандартом в отрасли, интерес может возрасти.

CJM для технического покупателя:

Ключевые точки взаимодействия:

• Техническая документация. Подробные описания услуг, спецификации, стандарты.
• Кейсы и исследования. Демонстрация успешных внедрений у других клиентов.
• Анализ индустрии. Отчеты, которые показывают, как тренды влияют на рынок.

Примеры контента:

• White paper: «Как наше решение интегрируется с вашей CRM».
• Презентация: «Технические стандарты и регламенты нашей услуги».
• Отчет: «Тренды digital-маркетинга 2024 года».

Каналы:

• Вебинары и презентации.
• Публикации в профессиональных изданиях.
• Индивидуальные онлайн-демонстрации.

3. Конечный эксплуатант: комфорт и удобство

Кто это:

• Руководители отделов продаж (РОП), маркетологи, операционные директора, которые непосредственно взаимодействуют с продуктом или его результатами.

Что важно для клиента:

1. Удобство и комфорт. Продукт или услуга должны быть простыми в использовании.
2. Поддержка кастомизации. Возможность адаптации продукта под потребности пользователя.
3. Постоянство процессов. Избегают изменений, которые требуют от них больших временных или финансовых затрат на обучение.

Взаимодействие с новшествами:

• Внедрение новых функций без предварительного запроса может быть воспринято негативно, так как оно требует изменения привычных рабочих алгоритмов.

CJM для конечного эксплуатанта:

Ключевые точки взаимодействия:

• Обучающие материалы. Инструкции, чек-листы, видеоуроки.
• Лайфхаки. Практические советы, которые упрощают повседневную работу.
• Вебинары. Тематические встречи, где объясняется, как максимально эффективно использовать продукт.

Примеры контента:

• Видео: «Топ-5 лайфхаков по работе с нашей платформой».
• Чек-лист: «Как запустить рекламную кампанию за 5 шагов».
• Вебинар: «Оптимизация повседневных процессов с помощью нашего решения».

Каналы:

• Социальные сети.
• Обучающие платформы.
• Личная поддержка через helpdesk.

Универсальные подходы для разных классов клиентов

Хотя каждая категория клиентов требует уникального подхода, есть несколько универсальных стратегий, которые работают для всех:

1. Ориентация на доверие. Демонстрация опыта и экспертизы в отрасли.
2. Гибкость в коммуникации. Возможность подстраивать формат общения под клиента (онлайн, офлайн, индивидуально, массово).
3. Аналитика и доказательства. Использование кейсов, статистики и отчетов.

Заключение

Понимание различий между экономическим покупателем, техническим покупателем и конечным эксплуатантом позволяет бизнесу эффективно выстраивать стратегии взаимодействия. Для каждого класса важна не только своя система аргументации, но и подходящие инструменты коммуникации.

Web Armada помогает B2b сегменту выделиться на рынке, демонстрируя глубокую экспертизу и индивидуальный подход к клиентам.

Поведенческие факторы — совокупность действий посетителей на сайте. И вот для чего на них стоит остановить пристальное внимание:

1. Поисковые машины Яндекс и Google демонстрируют стойкую тенденцию в ранжировании сайтов ориентируясь именно на поведенческие факторы. Удобные и грамотно структурированные сайты всегда выигрывают конкуренцию. Важно хотя бы раз в неделю снимать анализ о поведении посетителей на сайте: вход и возвращение на сайт, просмотр страниц, время пребывания, “клики” на предлагаемые ссылки и т.п.

2. Поведенческие факторы помогают выстроить более точные маркетинговые гипотезы для АБ тестирования посадочных страниц Landing Page . Что в свою очередь приводит к кратному увеличению % конверсии. Как следствие снижение стоимости заявки, увеличение количества лидов на тот же рекламный бюджет. Как часто вы смотрите что делают посетители у вас на сайте?

Интересно как увеличить конверсию через анализ и докрутку поведенческих факторов? Оставляйте заявку в форме ниже и мы увеличим продажи вашей компании.

5 ступень. Завершение сделки

Финишный этап свидетельствует об успешном «погружении» клиента в «воронке продаж» и достижении им «дна», точнее, приобретения товара или услуги. Этот этап важен для ведения статистики и определения конверсии сформированного бизнес-плана.

6 ступень. Мониторинг результатов

После того как первые пять ступеней будут выполнены, необходимо провести детальный анализ проделанной работы и сделать оценку продуктивности деятельности продавца в процентном соотношении (покупка/предложение). В принципе, делать мониторинг возможно на любом этапе развития, главное, на что стоит обратить внимание – это наличие резких изменений или скачков.

Общая цепочка системы выглядит примерно так: предложение – возможные покупатели – заинтересованные особы – клиенты, которыепошли на контакт – реальный покупатель. В результате, мы обязательно должны получить центральный показатель данной конверсии.

7 ступень. Усовершенствование воронки через увеличение конверсии

Следующая ступень помогает подобрать подходящие способы и методы, которые помогут перевести часть клиентов из категории «заинтересованные лица» в базу реальных покупателей.

Существует ряд специальных способов повысить конверсию в работе интернет-маркетинга:

• бесплатная доставка товара прямо под дверь;
• возможность использовать корзину (онлайн) во время покупки;
• наличие онлайн-консультанта;
• персонализация клиента, личностное обращение к каждому из них;
• возможность оформить заказ через чат или звонок в колл-центр.

Одна из ошибок, которую допускают многие начинающие менеджеры – это стремление повысить посещаемость сайта, при этом, не увеличив конечный результат конверсии.

Чтобы проделанная вами работа была действительно полезной, необходимо привлечь целевых покупателей.  К примеру, если вы занимаетесь продажей косметики, стоит понимать, что заинтересованная аудитория – это девушки от 20 до 45 лет. А вот мужчины редко пользуются такого рода сайтами и, тем более, сюда вряд ли заглянут пожилые люди. Если действующие способы не имеют результата, то стоит продумать и спланировать их прогресс.

Причиной неэффективной рекламы может быть некачественный контент, потому стоит заказать написание профессиональных рекламных текстов.

Существует новый результативный способ проведения анализа и улучшения конверсии — «А/Б-тестирование»

Суть данной методики заключается в сравнении 2-х возможных вариантов продающей рекламы с целью определить более действенный способ, помогающий увеличить заработок.

К примеру:

Вы создали определенную информационную страничку для улучшения продаж в вашем магазине. На базе этой странички вы запускаете «А/Б-тестирование» на разные лозунги, которые будут в основе вашей рекламной кампании, остальные данные вы оставляете неизменными.

Лозунг 1. Как улучшить работу вашего сайта в 2 раза – читайте ниже.

Лозунг 2. Желаете ли вы улучшить работу вашего сайта до 100% в своем интернет-магазине?

По мере увеличения посетителей на вашем сайте, вы сможете проследить и выделить эффективный и продающий товар, заголовок.  Важно обратить внимание на конечный результат, используемого вами лозунга – он должен не только привлекать посетителей, но и приводить к продаже товаров.

Как мы можем проследить, каждая мелочь, начиная от текста и заканчивая кнопкой «купить», играют важную роль в общей картине «воронки продаж».

Реальный пример мониторинга «воронки продаж»

Любой профессионал, занимающийся приростом прибыли компании, изначально поинтересуется «воронкой», которую вы используете в вашем деле.

К примеру, если вы начали свой бизнес с помощью интернет-магазина, и вы желаете получать максимально большой доход за определенный промежуток времени, первое, что необходимо предпринять – это сделать детальный анализ данных вашего дела и рассмотреть влияющие на него факторы, такие как:

• количество посетителей, узнавших о вашем сайте;
• перешедших по ссылке в ваш магазин;
• совершивших покупку;
• среднее число покупателей в вашем магазине.

После того, как все данные будут собраны и проанализированы, стоит пересмотреть работу всех категорий сайта и групп товаров, определив те, в которых больше всего заинтересованы посетители.

Сам товар не имеет значения, главное, на что направлена деятельность конверсии – это увеличение количества покупателей и средней суммы дохода. К примеру, если в этом месяце у вас сделали покупку на 500 рублей, а в следующем 700 руб., то это указывает на положительную динамику роста вашего дела.

Как просчитать средний чек?

Для того чтобы получить эти данные, необходимо вывести среднюю денежную сумму, которая приходится на одного покупателя.

К примеру, в течение нескольких минут на вашем сайте оформили три заказа 1 – 70 руб., 2 – 350 руб., 3 – 2000 руб., чтобы просчитать средний чек необходимо вывести общую сумму (70+350+2000=2420) и поделить ее на количество покупателей (2420/3 = 807руб). Полученный результат – нужные нам данные, которые помогут управлять и улучшать деятельность вашего бизнеса.

Эти методы уже многие годы широко используются в передовых иностранных компаниях и приносят положительные результаты, но в России они только входят «в моду». Отталкиваясь от достижений зарубежных фирм, смело можно утверждать, что профессионально составленная воронка продаж – это путь к успешному и быстрому росту бизнеса.

Профессиональная система получения клиентов

Лидогенерация – это специальный маркетинговый ход, направленный на выявление возможных клиентов в определенных, узких кругах. Один из способов, который широко используются в данной методике – это реклама в поисковых системах, а также привлечение публики с помощью тематических сайтов.

Лиды – это посетители сайта, которые заинтересовались продукцией, возможно, оставили свои личные данные или оформили заказ на сайте. Такого человека можно смело отнести к числу заинтересованных покупателей.

Существует бизнес-план, построенный на этой маркетинговой тактике. Он направлен на сбор личной информации и контактных данных для создания базы «холодных покупателей». Минимальная стоимость одного такого контакта 20 руб., максимальная может составлять несколько тысяч – это напрямую зависит от стоимости продаваемого товара или услуги.

Данная категория людей остается выгодным вложением, так как это конкретные, уже готовые покупатели, приносящие реальную прибыль.

Пример использования скриптов продаж

Скрипт продаж – это спланированный и продуманный план ведения диалога с потенциальным покупателем, начиная от приветствия и заканчивая оформлением заказа.

Использование данных сценариев поможет избежать возможных недоразумений и максимально улучшить конверсию каждого этапа воронки вашего бизнеса. Существуют уже готовые базовые шаблоны, которые массово используются во многих колл-центрах, но для большей эффективности стоит разработать универсальный, касающийся именно вашей группы товаров, текст для ведения диалогов.

Вначале любого бизнеса необходимо подготовить как минимум две схемы скриптов по вашему товару:

• скрипт для входящих звонков;
• скрип для исходящих звонков.

От набора фраз и правильных формулировок зависит успех вашего разговора, цель которого – получить желаемую продажу.

Выводы

В результате знакомства и анализа с этими моделями маркетинга, можно выделить основные, базовые технологии, которые помогут сделать ваш бизнес системным и прогрессирующим. Правильно организованная «воронка», поможет избежать ненужных финансовых вложений, возможной нестабильности в продажах и работе сайта, затрат на нецелевую аудиторию или неэффективные методы.

«Воронкой продаж» систематически пользуются все опытные бизнесмены, корректируя деятельность своей организации.

Используя все вышеперечисленные советы, вы имеете возможность превратить свой бизнес в успешное, процветающее дело, в обязательном порядке приносящее доход.

Первое, на что стоит обратить внимание, это факторы, влияющие на ту или иную сферу деятельности, ведь именно от них зависит создание эффективной технологии.

Три основных фактора:

• способы для реализации товара, реклама;
• правильный подход к поиску заинтересованной аудитории;
• мониторинг и правильное планирование ценовой политики маркетинга.

Один из самых известных в мире бизнес-консультантов Брайан Трейси в своей книге детально рассказывает основы модели и отображает их последовательную, дополняющую друг друга концепцию.

К сожалению, большая часть менеджеров пренебрегает всеми возможностями такого инструмента, как «purchase funnel», и использует только сам термин, создавая планы и отчеты.

Правильный мониторинг и увеличение конверсии и CRM «воронки продаж»

Благодаря этой методике, вы сможете сделать качественный анализ продуктивности вашего дела, начиная от общего мониторига всего бизнеса и заканчивая детальным изучением эффективности каждого отдела или работника.

К примеру, вы открыли интернет-магазин и первостепенная задача, которую необходимо решить – это привлечение большого количества покупателей и продажа товара.

Проводя данное исследование, вы сможете определить, на каком из этапов вашего проекта происходит наибольшее количество отсеивания потенциальных клиентов, а также причину этой проблемы.

Стоит помнить! Sales Funnel – это инструмент, помогающий детально и наглядно оформить все данные. Многие компании стремятся воплотить инфографику «воронки продаж», используя достаточно оригинальные методы от разработчиков CRM. Используя данный способ, ваш отчет сможет приобрести более интересный и привлекающий внимание вид.

Следующее, что необходимо использовать в развитии бизнеса – конверсия.

Конверсия воронки продаж – это элемент, отображающий эффективность используемых действий относительно возможных, совершенных действий в процентном соотношении.

К примеру:

• размещенный баннер привлек внимание примерно 10000 человек (1 ступень);
• из 10000 человек, отозвались на увиденную рекламу и позвонили 1000 человек (2 ступень);
• из 1000 человек, которые позвонили в компанию, магазин посетили 100 человек (3 ступень);
• совершили покупку 10 человек (4 ступень).

Чтобы подсчитать конверсию каждой ступени, необходимо количество реально звонивших людей поделить на количество потенциальных клиентов и умножить на 100% (1000/10000*100% = 10%). В результате подсчета, конверсия рассмотренного нами варианта равна 0,01% (10/10000*100=0,01%).

Объединение воронки и CRM-системы помогает выделить следующие пять важных моментов:

1. В какой из ступеней происходит потеря потенциальных покупателей?
2. На какой из групп потребителей стоит сосредоточить большую часть усилий?
3. Как именно изменится показатель конверсии при настройке и совмещении разных параметров?
4. Какие из задействованных процессов в общей цепочке можно исключить для большей эффективности?
5. Какой общий показатель эффективности бизнеса?

CRM — это данные, отражающие результативность действующей рекламы (баннеры, объявления). Они отображают в себе полученную прибыль в результате определенного количества показов.

Реализация любого товара или услуги, независимо от ценовой категории, состоит из одних и тех же этапов, единственное, что меняется – это количество возможных покупателей, способы и методы привлечения данной аудитории.

Таким образом, чем больше ваш действующий магазин соответствует той идеальной картине «воронки продаж», тем более продуктивным и приносящим доход будет ваш бизнес.

7 ступеней правильного создания воронки продаж

Как и в какой-либо другой концепции, у этого маркетингового инструмента существует своя структурная система, включающая семь этапов, которая поможет избежать хаотичности и бесприбыльности в любой бизнес-деятельности.  Именно эти практические шаги помогут создать эффективный бизнес с максимально высоким показателем прибыльности.

1 ступень. Предложение

Этот этап позволяет максимально продумать и сформулировать УТП (уникальное торговое предложение) для вашей услуги или товара.

Во время создания УТП необходимо учесть три основных фактора:

1. Что вы можете предложить конкретной аудитории покупателей?
2. Какие преимущества получает клиент, оформляя заказ именно у вас?
3. В чем ваши положительные стороны в сравнении с конкурирующими компаниями или магазинами?

Существуют заезженные, стандартные, уже не пользующиеся спросом формулировки, которые не несут в себе конкретики, а это, в свою очередь, негативно сказывается на заинтересованности потенциальных клиентов.

Варианты эффективного УТП:

Цена:

• скидка в 1000 рублей вам гарантирована, если вы найдете товар дешевле;
• гарантированная скидка в 20% при покупке до 12 часов дня.

Сроки:

• доставка в любую часть города в течение двух часов;
• доставка не произошла вовремя – мы оплатим каждую минуту вашего ожидания (1 мин = 1 руб.)

Качество:

• некачественная сборка кухни? — Мы готовы компенсировать это вторым набором совершенно бесплатно!
• вы обнаружили грязь в авто после мойки? – Мы готовы предоставить вам абонемент на год бесплатной мойки.

После создания качественного торгового предложения, соответствующего актуальным, пользующимся спросом, требованиям, вы можете переходить к уже практическим действиям для выстраивания воронки продаж.

2 ступень. Холодные контакты

Холодный контакт – это термин, который обозначает круг возможных покупателей, клиентов.

Чаще всего данное понятие используется в сетевом маркетинге, но оно также актуально и для обычной торговой деятельности. Количество возможных покупателей, а точнее холодных контактов и доход, тесно взаимосвязанные между собой, ведь вероятность заключения договора будет значительно выше, если база возможных покупателей будет большей.

Создание базы холодных контактов – это такая же наука, как и профессиональная работа с бизнес-предложением.  Для сбора такой базы чаще всего используют прямые продажи – это привлечение клиента благодаря прямому человеческому контакту. Чтобы данная методика была результативной, стоит обратить внимание на такие факторы:

• стиль и способ ведения беседы продавца;
• владение грамотной речью;
• умение использовать и понимать мимику и жесты;
• умение находить подходящий способ знакомства.

Если вы полноценно овладеете этими навыками в реальном мире, то реализовать их в интернет-пространстве будет значительно проще. Главное, чтобы диалог сохранял доброжелательный и легкий характер.

3 ступень. Заинтересованность в вашем предложении

Один, из немаловажных этапов на пути создания результативной «торговой воронки» — это развитие интереса у возможного клиента к вашему предложению.  Именно эта стадия оказывает значительное влияние на увеличение конверсии и помогает максимально завлечь в это действие пользователей интернет-торговли.

Данная область маркетинговой деятельности не является новинкой в современном мире торговли, в интернете ежедневно реализуются все более профессиональные информационные технологии, которые помогают увеличить доход и ускорить развитие вашего бизнеса.

4 ступень. Умение убеждать (работа с возражениями)

Задача данного этапа – предугадать возможные сомнения и страхи будущего покупателя и найти имеющие основание опровержения и возражения. Это важный навык, который поможет максимально сохранить клиентов и повысить количество продаж. Используемые методы для переубеждения могут быть как резкими и жесткими, так и легкими, и ненавязчивыми – это напрямую зависит от характера поведения покупателя.

Как правило, каждый человек уверен в том, что его приобретение – это сугубо его выбор и решение, но по факту данная покупка – это следствие трудоемкого психологического воздействия продавцом на покупателя.

Читать далее>>

Воронка продаж – это один из важных инструментов, которым должен владеть каждый предприниматель. Именно в ней находится ключ к успеху в любом виде частной деятельности, особенно для начинающего бизнесмена.

Далее мы более детально рассмотрим:
• что собой представляет воронка продаж и какие функции она выполняет;
• какие ступени развития и использования этого инструмента существуют;
• как улучшить конверсию воронки, правильно сделать анализ каждого этапа;
• что обозначает CRM-система и как полноценно ее использовать в своем деле.

Владение знаниями о маркетинге, терминах и теориях, которые в нем используются, помогут достигнуть успеха каждому начинающему бизнесмену. Одно из основных, концептуальных понятий, которое можно встретить в каждом виде предпринимательства – «воронка продаж».

Понятие определения «воронка продаж», использование его в предпринимательстве

Термин «воронка продаж», с англ. «purchase funnel», является «краеугольным камнем» в маркетинге. Воронка продаж – это определенный промежуток времени, начинающийся от заинтересованности потенциального среднестатистического покупателя и до момента совершения определенного действия.

В истолковании одного известного английского сайта, определение этого термина обозначает концепцию маркетинга, которая отображает весь путь покупателя, на всевозможных этапах, начиная от первого визуального контакта с товаром или услугой и до конкретного действия, к примеру, оформления заказа. Эта универсальная модель подходит как для реализации через интернет, так и для «оффлайн» магазинов.

В современном мире, во всех сферах маркетинга, предложение в разы превышает спрос, потому использование грубых, прямолинейных методов неэффективно и понижает продуктивность компании. Напротив, применение грамотных и спланированных способов, подводящих к решению потребности покупателя, помогут повысить результативность. Именно в этом заключается задача данной технологии.

Изначально эта концепция была предложена известным американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году. В ней он детально описал психологию клиента и использование этой информации в маркетинговом бизнесе. Спустя некоторое время, она была объединенная с не менее известной концепцией AIDA.

Основы, использованные в AIDA:
1. Внимание.
2. Интерес.
3. Желание.
4. Действие

С момента объединения двух вышеупомянутых концепций, «воронка продаж» стала базовым понятием, включающим в себя четыре этапа подготовки клиента к приобретению:

1. Привлечение внимания, к примеру, за счет рекламы.
2. Заинтересованность покупателя посредством содержательного рекламного сообщения.
3. Желание воспользоваться услугой или приобрести товар.
4. Непосредственное действие клиента, а именно, звонок или оформление заказа.

Цель использования «воронки» заключается в том, чтобы изначальное внимание человека превратить в активный интерес. Главный вопрос, который интересует каждого бизнесмена, использующего этот метод – создание действующей воронки продаж, благодаря которой, клиент гарантированно сделает приобретение.

Читать далее>>