Продающее коммерческое предложение

Как сделать продающее коммерческое предложение?

Прежде чем приступить к теоретической и практической части следует понять, что такое коммерческое предложение.

Коммерческое предложение — это всегда ценность и цена. В коммерческом предложении мы визуализируем ответы на вопросы клиента, на его запрос и его проблему.

Но есть определенный момент, в среднем из 10 отправленных коммерческих предложений доходят до сделки всего 2. Куда пропадают остальные 8? И ладно бы у вас были лишь холодные звонки. Эта ситуация распространяется и на тех клиентов, которые сами звонят в вашу компанию и оставляют заявки на вашем сайте.

Работы по разработке коммерческих предложений:

1. На основе аналитики создаем структуру коммерческого предложения.
2. Показываем выгоды для клиентов в предложенных продуктах.
3. Создаем дисбаланс в сторону ценностей, которые получит клиент по отношению к цене.
4. Показываем выгодность нашего предложения по отношению к конкурентам.
5. Разработка шаблонов коммерческих предложений по основным типам продуктов.
6. Написание инструкций работы с коммерческим предложением для увеличения скорости работы менеджеров:
   1. Соблюдение общей стилистики.
   2. Логика и формулы ценообразования.
   3. Работа со смысловыми блоками исходя из типа клиента.
7. Создаем сценарий презентации и защиты коммерческих предложений для менеджеров по продажам.

Итак, первый этап разработки коммерческого предложения: Проведение проблемного интервью.

Это самый важный этап подготовки коммерческого предложения, потому что мы должны четко понимать, что за проблема у клиентов.

У вас, как правило, есть две роли: «врач» или «фармацевт».

«Фармацевт», как правило, информирует, работает, как справочная служба. Например, клиент обратился к вам, потому что ему нужен склад. А вы, собственно, та компания, которая эти склады ищет.

«Фармацевт» предложит гигантскую базу с информацией о свободных складах, «Врач» же поступит более мудро, он начнет задавать уточняющие вопросы: для каких целей и на какой срок нужен склад. В итоге, клиент предоставит информацию, с помощью которой вы сможете быстро подобрать ему склад, не потеряв потенциального клиента.

Из таких деталей и состоит решение проблемы клиента. Чем больше вы будете задавать ему правильные вопросы, тем лучше вы сделаете коммерческое предложение.

Второй этап: Подготовка коммерческого предложения.

Здесь нам вновь понадобится аналогия «врача» и «фармацевта».

«Фармацевты», как правило, в своем коммерческом предложении на первом слайде пишут следующее: «Наша компания работает на рынке более 10 лет…».

Как вы думаете, какой слайд клиенты просматривают меньше всего?

На самом деле, самый низкочитаемый слайд — это как раз слайд о компании, потому что клиенту эта информация неинтересна.

Слайд №1 у «врача» как раз начинается с решения проблемы клиента.

Второй слайд у «фармацевта» — предложение без выявления потребности.

«Врач» же будет обговаривать те детали и условия, которые будут и интересовали клиента в момент проведения проблемного интервью.

Коммерческое предложение необходимо составлять так, чтобы решить проблему клиента, выявить индивидуальную потребность.

Третий слайд: Цена

«Фармацевт» напишет стандартную для всех информацию по тарифам своей работы.

«Врач» же поступит по-другому, он целиком и полностью знает о потребностях клиента, поэтому «врач» свою цену защищает ценностью.

С таким коммерческим предложением шансы на успешную сделку кратно увеличиваются.

Далее мы переходим, наверное, к самому важному этапу: Снятие возражений.

Ведь единственное, что отделяет Вас от продажи — это возражение клиента.

Итак, как же эти возражения снимать?

Во-первых, нужно позвонить вовремя, а не по договоренности, как это обычно бывает.

Самое лучшее время — когда клиент ознакомился с коммерческим предложением.

Как это узнать? Для этого есть сервисы, которые помогут и пришлют вам уведомление, когда клиент ознакомился с коммерческим предложением и даже покажут, что он в нем смотрел и что его заинтересовало.

Ваша задача обсудить это с клиентом, потому что в ходе просмотра у него возникнет ряд вопросов и важно эти вопросы отработать здесь и сейчас, не продавая, потому что, как правило, клиент изначально проводит мониторинг всех предложений на рынке. И здесь главное зарекомендовать свою компанию, как самую компетентную и оперативную и дожидаться финального решения вашего потенциального клиента.

Учитывая, что вы сработали, как «врач», сделали персональное коммерческое предложение, которое решает его проблемы, позвонили вовремя, сняли все его возражения и ответили на вопросы, то шансы на сделку кратно возрастают.

Поэтому не нужно мудрить и заказывать крутой дизайн, просто решайте проблемы клиентов, отвечая на их вопросы.

Результат:

Получаем шаблоны продающих коммерческих предложений, повышающих конверсию в продажу.