Как увеличить продажи?

Одним из самых волнующих вопросов в головах предпринимателей, владельцев бизнесов и директоров является “Как увеличить продажи, их объем, как поднять показатели продаж?”. И уж точно этот вопрос популярен в кругах руководителей отдела продаж и мало-мальски толковых менеджеров по продажам.

К сожалению, нельзя поднять объем продаж просто увеличив один из показателей без увеличения количества ресурсов и затрат на него, либо волевым решением, заставив менеджеров звонить больше, например, в 2 раза. В краткосрочный период такое решение даст результат, но в долгосрочной перспективе это приводит лишь к выжиганию сотрудников.

К этому вопросу нужно подойти комплексно и основательно, и это не единоразовое мероприятие. Увеличение объемов продаж требует постоянного мониторинга и анализа рынка, активности конкурентов, востребованности вашего продукта (товара/услуги) и отдела продаж.

Как увеличить продажи? В основном все способы сводятся к двум основным идеям:

1. Увеличение качества клиентов – поднимаем средний чек: через увеличение цены мы добиваемся того что каждый отдельно взятый клиент приносит в компанию больше денег, плюс тем самым отсекаются те клиенты, для которых ваш продукт становится дорогим. То есть те, которые хотят не продукт а “подешевле” (в основном в этом сегменте 99,9% тех клиентов, которые пьют кровь ваших продажников).
2. Увеличение количества клиентов – продаем большему количеству клиентов за те же деньги.

Первый вариант подходит не всем, к примеру нельзя продавать хлеб по 500 рублей, когда везде он 20 (хотя…). Этот способ требует увеличения качества обслуживания, грамотно простроенной системы касаний, допродаж, о нем мы поговорим попозже.

Увеличение же количества клиентов доступно практически каждому виду бизнеса. Итак, как увеличить продажи через увеличение количества клиентов? Выделим 7 основных этапов:

1. Сбор всех клиентов и сделок в единую базу с четкими показателями для дальнейшего анализа, для этого прекрасно подходят различные crm системы, либо его величество excel.
2. Анализ уже имеющихся клиентов и сделок чтобы понять откуда на самом деле берутся клиенты, почему они купили именно у нас, сравнивали ли они нас с конкурентами. А может клиент купил у нас, потому что мы лучшие из худших и на рынке просто дефицит качественного продукта и сервиса?! Может мы просто не сильно мешали купить и клиенту просто сильно было нужно?Так же крайне полезно будет проанализировать какой тип клиентов приносит компании большую часть прибыли, уделяем ли мы именно им большую часть внимания, нет ли расхождений? И хотим ли мы чтобы именно этот сегмент приносил в будущем основной поток всех денег?А как понять какой клиент “наш”? Кому 100% подошел бы наш товар, а кому мы его продаем сейчас? Почему “наш” клиент покупает у конкурентов, что он покупает? С какими клиентами работать, а каких отсекать, к примеру, ценой?При анализе своих клиентов и лидов нужно четко для себя уяснить что нельзя быть хорошим для всех! Нужно уметь отделять “наших” клиентов от тех что попусту потратит время и ресурсы сотрудников, пусть даже купит что-нибудь.
3. Анализ товара или услуги, которую продает ваша компания. В продолжении предыдущего пункта нужно отметить что продукт (товар или услуга) должен быть продан именно тому клиенту, которому он сможет принести максимальную пользу. Продажа товар и оказание услуги не является самоцелью, если вы, конечно, не распространители и не участники финансовых пирамид, ваш продукт должен нести пользу, удовлетворять потребности клиентов.Здесь так же крайне важно посмотреть по сторонам, сравните ваш продукт с аналогами конкурентов, определите их плюсы и минусы. Попробуйте купить у них, попробуйте купить у себя! Сравните сервис, как продают конкуренты, как продает ваша компания на самом деле, важно попробовать купить у себя хотя бы 2-3 раза, а лучше 10 чтобы увидеть картину в целом.
   На данном этапе будет полезно посмотреть процент возвратов, их причины и пути предоставления. Помните, если в вашей компании нет возвратов то либо вы их не фиксируете, либо просто не продаете.
4. Выявить алгоритм привлечения и удержания клиентов. Подумайте и зафиксируйте как поэтапно должен привлекаться клиент, какие действия вы должны предпринять для продажи, что сделать чтобы он вернулся и купил еще раз? А как по факту это происходит? Ведется ли в компании хотя бы усредненная статистика по процессу привлечения клиентов?
   Важно знать как привлекаются и удерживаются клиенты для того, чтобы выявить системные ошибки в срывах сделок. Нужно искать неполадки именно в системе. Проанализируйте весь цикл клиента от привлечения до повторной продажи. Как он вас увидел в первый раз, каким было ваше основное послание, что его зацепило, а что оттолкнуло? Как обработали клиента менеджеры, как они говорили, соблюдали ли они регламенты, шли ли строго по скриптам, пытались ли допродать, сообщили ли об акции?
   Как проходил процесс сделки и процесс использования продукта? Поддерживает ли компания связь с клиентом после продажи? Крайне важно выработать систему работы с клиентом, что бы о нем заботились на каждом этапе работы с вами. Увеличение продаж всегда дешевле и легче за счет увеличения объемов продаж уже имеющимся клиентам чем новым.
5. Определить основные каналы привлечения клиентов, которые в каждой компании и в каждой нише свои. Для разных сфер тот или иной канал продаж подходит с разной степенью эффективности, но все их условно можно объединить в следующие группы:
   — Входящие обращения – с рекламы на радио и тв, заявки с сайта (заходы с поиска, контекстной рекламы, smm), сарафанное радио, рекомендации.
   — Покупки с исходящих – холодные обзвоны, e-mail маркетинг, рассылки и репосты в соц.сетях.
   — Партнеры, дилеры, агентыВ 90% случаях в компании развит хорошо (и то не всегда достаточно) только один канал продаж. Для увеличения объема продаж крайне важно тестировать и развивать все каналы привлечения клиентов. Не использованный вами канал продаж – это ценный нераскрытый ресурс, который рано или поздно начнет использовать ваш конкурент.
6. Определить план действий для увеличения проанализированных показателей. Именно план! Изменения должны проходить постепенно, шаг за шагом. Все изменения в продажах и маркетинговой среде вашей компании должны быть разбиты на четкие конкретные действия с измеряемым конечным результатом.Как определить, какое действие сделать в первую очередь, что во вторую, третью, и т.д.?
   — Актуальность – действие можно сделать здесь и сейчас не привлекая дополнительных инвестиций
   — Время – сколько нужно времени для того чтобы сделать что-то, в приоритет ставим те действия, которые делаются за пару минут, работы же, которые скорее всего затянуться на несколько лет, начинаем делать только после быстрых по выполнению задач.
   — Цена – затраты на реализацию задачи. Сколько будет стоить решение, сколько человек (человекочасов) и денег будет вложено в данную задачу? Задачи за 5 копеек здесь более приоритетные, чем многомиллионные инвестиции.
   — Вероятность успеха – просмотрите все задачи, верите ли вы в то что все действия приведут одинаково к успеху, расставьте приоритеты: какие действия по вашему мнению 100% приведут к результату, а на счет каких вы сомневаетесь?
   — Системность – ваше решение это разовое мероприятие, либо то что поменяет часть или всю систему целиком? Здесь в приоритет ставим быстрые системные решения, которые могут повлиять увеличение продаж в краткосрочной перспективе и их эффект продлиться долго. Хотя бываю ситуации в которых разовые действия приносят больший результат, который может быть в вашей ситуации будет востребованней.
   — Влияние на показатели продаж. Сможет ли данное действия повлиять на количество входящих/исходящих попыток? Повлияем ли мы сделав это на конверсию из заявок в покупки либо из покупок в допродажи?
   — Сколько денег может принести решение? Насколько конкретно каждое действие может увеличить объем продаж? Тут важно сколько денег по факту может принести каждое решение.
7. Определить контрольные показатели продаж. Нужно замерить сколько у вас на данный момент контактов с рекламной поверхностью посетителей (просмотров), обращений (посетителей), заявок, покупок, встреч, высланных коммерческих предложений, выставленных счетов и договоров, сколько оплат, средний чек, на каком уровне дебиторская задолженность. И затем определить, куда мы хотим двигаться и каких показателей хотим достичь. Важно так же постоянно держать руку на пульсе и отслеживать показатели в режиме нон-стоп каждый день, ну хотя бы раз в неделю.

Как это выглядит на практике: Есть компания N и ее основные показатели продаж относительно продающего сайта за месяц:

— Просмотры: 25875

— Первая конверсия (просмотры в посетителей): 5%

— Уникальных посетителей: 1294

— Вторая конверсия (посетители в заявки/звонки): 4%

— Количество заявок/звонков с сайта: 52

— Третья конверсия (заявки/звонки в продажи): 20%

— Количество покупок: 11

— Средний чек: 56 000 рублей

— Общая сумма выручки: 616 000 рублей

— Затраты на рекламу: 58 230 рублей

Задача: Увеличить продажи в 2 раза используя тот же канал продаж. 3 варианта решения:

1. Поменять полностью сайт: стоимость решения 70 000 – 150 000 рублей, срок 2 месяца, возможное увеличение прибыли: +20%
2. Увеличить количество регионов показа объявлений: стоимость решения: 20 000 рублей, срок 1 неделя, возможное увеличение прибыли: +200%
3. Разработка и внедрение скриптов и регламентов продаж: стоимость 50 000 рублей, срок: 2 месяца, возможное увеличение прибыли: +80%, требует реорганизации отдела продаж

Таковы были 3 гипотезы, что выбрал наш клиент? Правильно – второй вариант, так как это решение оказалось и менее затратным и более быстрым, и вот что случилось по факту:

— Просмотры: 80452 (+54577)

— Первая конверсия (просмотры в посетителей): 4% (-1%)

— Уникальных посетителей: 3218 (+1924)

— Вторая конверсия (посетители в заявки/звонки): 3%

— Количество заявок/звонков с сайта: 97 (+45)

— Третья конверсия (заявки/звонки в продажи): 20%

— Количество покупок: 19 (+8)

— Средний чек: 56 000 рублей

— Общая сумма выручки: 1 064 000 рублей (+448 000 р.)

— Затраты на рекламу: 174 672 рублей (+116 442)

Таким образом, протестировав гипотезу, мы получили увеличение общей прибыли приблизительно на 63%, при увеличении рекламного бюджета всего в 3 раза. Какие еще можно сделать выводы исходя из показателей? Конверсия на каждом этапе кроме продаж снизилась из-за того что были поменяны только рекламные кампании без изменения самой посадочной страницы (сайт делался в нашей студии несколько месяцев назад и генерировал заявки довольно неплохо). Хотя гипотеза не оправдалась, на данном этапе за месяц мы получили хорошие результаты.

Следующим шагом стало разработка мультилендинга, что подняло конверсию сайта до 6%, плюс к этому были еще несколько раз причесаны рекламные кампании – это дало снижение цены заявки на 30%, что привело к тому что затраты на рекламу сократились на треть.

Конечно, каждый предприниматель, владельцев бизнеса, директор либо руководитель сам решает что ему предпринять в тот или иной период, но если вы хотите реально увеличить продажи и вывести их на качественно новый уровень – то вам к нам!

Нужны супергерои? Заполните форму ниже
Мы предлагаем: разработку и продвижение продающих сайтов и интернет-магазинов под ключ, SEO, настройку и ведение рекламных кампаний в системах контекстной и таргетированной рекламы, Маркетинг Киты (продающие каталоги), продающую инфографику и увеличение продаж под ключ! Обращайтесь – всегда с радостью поможем!